我们是中国出口信用保险公司，我不知道有没有也从事外贸，如果你从事货物贸易，你可能听说过政府在加入世贸以后设立了一个专门的金融机构，也是我们国家唯一的政策性金融机构。这样一个政策性金融机构，服务贸易、包括软件外包行业还很少适用，这也是为什么我们最近连续参加了几次软件方面的大的活动。包括上星期在北京举行的软件博览会，这次我们公司的领导和商务部的领导一起参加了在大连举行的软件交易会。今年软件外包年会给我们提供了一个很好的机会，向大家介绍软件企业如何利用国家提供的金融工具拓展你的海外业务。

　　今天讲四个题目，一个是简要说一下信用保险，再说信用保险跟软件企业之间的互动，特别是能给软件企业提供什么支持，大家最关心的我会说到如何解决软件外包企业获得短期资金贷款的事。

　　出口信用保险最基本的定义就是利用这样特殊的信用保险产品，无论是你向外出口，技术、服务、还是基本性出口，提供对你应收权益应收帐款的保障，我们叫它政策性。这在我国去年正式实行的外贸法当中列名作为政府促进手段之一，政府推动出口手段包括出口退税、出口信贷，去年增加了一条就是出口信用保险。出口信用保险在我国只有三年的历史，就是加入世贸以后，我们签世贸协议的时间是2001年12月11日，中国政府签订了加入世贸的协定，之后一星期一条小小的消息，就是在北京国务院正式批准设立了中国第一家目前也是唯一一家出口信用保险机构，从2002年开始正式开始运营，到2004年我国的出口退税保险已经133美元的出口，这一百多亿当中几乎99%都是货物贸易，包括大型成套设备，包括海外设备，但是对服务贸易，对软件的支持还没有起来。最后一个概念这样一个官方手段是世界各国普遍采用而且也是符合WTO规则的。也就是现在贸易摩擦不断发生的情况下，各式各样老的出口政策受到很多制约，但是出信用保险是可以普遍实用和被各国使用的，本国政府支持本国出口的一种手段。

　　到底信用保险保什么，保两方面，一是你把你完成的货物提交给你的买方以后，买方没有按照合同约定的方式支付货款，现在在货物贸易当中，由于竞争加剧，放帐交易越来越普遍，长到180天，甚至很多企业跟拉美交易可以放到360天，可想而知，你货物交给货物长达一年的时间中发生的风险，这里有长时间欠款，还有政府政策，还有汇兑禁止，这对于出口商来说不易于避免。如果今后再发生这样的事情，国家设立了一个专门的金融工具帮你承担。

　　这儿我下面增加了一个信息，来看看信用保险跟我们平常所说的单子有什么不一样，今天我跟大家说一个解决方案，包括软件企业解决融资难，大家会说融资难我们会找银行，再不行找担保公司，我从来没有想到保险公司可以解决融资!我先给大家做个铺垫，当跟担保公司打交道的时候，担保公司要跟你反担保，什么东西可以做反担保?土地、房子、有价证券，这些东西经过评估之后，有可能还要打折，昨天我到大连一家公司调研，看到一栋很漂亮的大楼，绝对的世界一流的高科技企业的总部大楼，说现在市场价值是4亿多，银行再给他带的时候只评估了七千万，银行当然有它的道理，我并不想评估这种评估怎么样，我只是说企业要想拿到贷款过了这个门槛。而信用保险我们看中的是信用记录，而不是抵押能力，我们看中的之你应收帐款，追索的可能性，而不是你资产变现的价值。这个微小的差别给大家带来一个希望，之前你们都遇到过这种失望的经历，就是叫做手捧金饭碗要不到饭，你手里有非常优良的发包上，有连续多年的经营业绩，回款业绩，但是可能只是几百万的流动资金就把你难倒，因为你只有人脑的头脑和几台租来的计算机。那到底什么叫做信用记录，履约、付款、纳税、报关记录，完成外包后收汇的记录，你在银行还款的记录，甚至包括你参与的诉讼，这些都构成信用记录，这些就可能成为你获得信用保险公司贷款的依据。

　　软件行业与软件出口，世界各国全球贸易量当中大概12到15%是受到政府官方性保险和支持，而中国到现在大概只有3到5%，其中软件行业可能还没有享受到这种政策性金融机构的支持。

　　我跟大家在共同回顾一下软件企业的特点，软件企业数量不大，但是规模都不大，从人员、产值到出口量，规模不大其实跟你融资难有关系。我们软件的出口其中大部分是外包。最近我肯到一些数字，我们是中国软件出口26有说28亿，这其中还存在担心的因素，一半以上集中在对日本的外包。作为一个行业作为一个产业过渡集中在一个市场上，会有很多潜在的担心，金融方面的经营方面的，甚至是政治环境方面的，所以从商务部来说一直在推动市场多元化，我想作为软件外包企业也同样有这样的问题。包括利润问题，有一个报道统计说软件外包行业利润率是7%，报道当中没有加评论，7%是高还是低，跟谁比，我看到印度外包企业利润是20%，你的利润这么薄，这其中还要有一部分给银行，你拿到的钱融资成本是多少。

　　外包的方式，我们现在还处在相对较低的一端，我们离中端相当的距离，比如参与系统设计为我们还是一件比较难得的事情，大部分企业还在低端企业奋斗，这跟我们企业面临的困难有关系。

　　最后说道重点，软件企业面定的困难。你有良好的业绩，有连续的订单、回款。现在你接了新的单子，需要临时增进100个人，这100个人需要场地、需要计算机、需要流动资金，因为你没有大量土地做抵押，而应收款，银行认为这是风险资产，下面要说的风险资产加一道金锁，这就是信用保险，使得你信用资产变化银行可以接受的抵押物。

　　出剖信用保险的基本和衍生作用，这个衍生作用就是对中国企业的融资提供支持。贸易融资或者叫贸易融资便利，这个一个便利对大家是一个很好用的东西，这里说的三个功能中间第二个就是我今天重点说的，提供融资便利包括融资贷款和抵押汇款。这里我曾经想说软件产品销售或者是外包，其实都是面临同样的问题，我们在我们客户当中有一个做自行车出口的企业，他的买方是一个美国的百年老店，98年老店，但是说破产就破产，还有一些政治性的事情。

　　我现在重点跟大家介绍，我们提出一个新的设想，也是我们愿意给软件企业做的一个贡献，就是怎么样把贸易企业多年使用的工具移植到软件行业来，我们管它叫做保险—融资结构方案。我们提出一个全面质量管理，我们说三格步骤，一个是企业把你的应收帐款订单作为投保，是的我们对应收帐款有所了解，对他回款的先有所掌握，对你信用情况有所了解，第二阶段，当你有新的订单，需要短期融资的时候，我们会给你提供融资担保，现在国内的银行不管是中资银行还是外国银行，只要写有中国银行担保函，他保证会给你担保的。那么这个要什么做反担保，这解决我说的第一步，我们双方是不是非常了解了你应收帐款，你应收帐款风险有多大，你过去几年的信用记录，保证你报关、纳税我们都会考虑，在这个基础上我们就会抛售给你提供担保，这样一个解决方案有什么好处，第一个满足软件出口企业的融资需求，我们调查软件出口企业融资需求最大的特点是时间快，拿到订单之后就开始着手研发，这时候再评审、公正、质押手续拖上半年就没有意义了。第二个适应软件出口企业缺少抵押资产的现状，我们还跟这样的企业建立长期的合作，在信用主要完善的基础上深化，可以给你提供可能需要的履约保险，使你扩大海外的竞争力。这样的方案需要多方的共同合作，我们现在正在跟商务部、地方政府、软件园区、信用评级机构在合作。

　　我希望大家动动脑筋，如果有问题可以上网站，WWW.SINOSURE.COM.CN，如果你们觉得我们能给你们解决问题，希望你们跟我们合作。谢谢大家。