主持人:下面请大连华信计算机技术有限公司刘军先生谈一谈他对走向成熟的对日软件外包的看法。
非常高兴此次会议能给我一个机会跟大家共同探讨中国软件外包发展的机遇和挑战，特别是刚才两位做了非常精采的演讲，我想不光是他演讲的内容精采，还有他们演讲的风格。大连华信也是做软件外包，主要是日本，也包括美国、欧洲，对日本是90%以上，对欧美我们是刚刚的起步。
我刚刚体会了一下，为什么我们欧美是刚刚起步，中国的文化偏重于日本文化的习惯，这是文化的差异，商务习惯的差异，在这两个市场是不一样的。
今天我讲三个方面，一个是我把对日本的业务分成两部分，从2003年前我认为对日软件外包的一个初创期的特征和特点，第二部分，从2003年后是一个发展期，最后介绍一下大连华信的一些具体情况。
把这两阶段分成两部分也是个人观点，一部分代表了一个观点，另外也不是针对一个企业而言。
对日软件外包业务初创期有几个特征，就是中国软件企业这时候规模偏小，他们所做的业务也比较初级，主要以承揽编码、制造、测试方面的制作，项目管理体系、质量管理体系有些管理没有建立，或者刚刚建立，运行起来也不是特别完整，特别是对客户的要求、对客户的商务习惯都不能达到客户的满意，这就是一个企业的开始，也是我们做这个业务所必须要走的一个过程。很多中国软件开发企业，原来在中国做了十多年，他们认为我在中国市场做了很长时间，昨天刘积仁先生也讲了这个观点，不要认为我们能做了中国的一些开发项目就能把外包做好，因为市场要害是不一样的，中国很多软件开发是依靠个人的能力，从个人设计开始，到后期维护，很多在中国运营的项目都是在这种情况下做的，但是我们要改变，我们的误区不要认为我们能做业务就能很快做好软件外包。所以这种特征显示了我们还是一个粗放型的软件外包。
在这个阶段，中国软件企业对此付出了非常大的努力。我们软件企业一方面在扩大规模，培养人才，积累经验，大家知道外包业务实际上是服务，这种服务是以人的规模和人的能力来体现出来，大家讲了为什么要做外包等等，外包不是他的核心技术，外包管理，而外包是以人为核心的，人提供服务的业务，没有规模就解决不了外包的竞争力。在这个阶段，中国的很多软件企业建立了完善的项目管理体系，质量保证体系，包括做ISO9000、CMM，还有像其他的一些方面的认证，通过这个方式不断改善关系，服务能力得到强化，千人开发队伍的企业也开始出现，在初创期政府起到了非常大的推动作用，我认为政府的推动作用非
常重要，中国政府包括大连市地方政府对软件外包非常重视，他们起到的作用概括起来是三个方面:一方面产业政策，在实施产业政策过程中给软件行业非常大的支持，这些政策推进是非常重要的。软件外包是一个新兴的行业，如果按照传统行业去实施出口的策略的话，那么我们这些软件企业能不能得到合理的待遇。另一方面对人才培养和教育的推进，这一方面是非常核心和关键的问题，另外政府创造了非常好的氛围，包括软交会这个机会，招商引资，商务推进活动，这些都创造了非常好的外包氛围。
第四在外包过程中，日本IT企业的作用。这过程中，日本作为发包方起到了非常大的作用，特别是在初级阶段他们不仅仅是发包方，更多起到的是非常好的领路人的作用。中国对日软件外包我们得到的订单八九成都是从日本IT厂家得到的，像NEC、日立等等这些大的企业，他们作用是非常重要的，我们通过IT厂家得到的工作，使得我们原来不具备开发日本市场的能力得到补充，如果没有这些IT厂商发包的话，对日软件也到不了今天。所以这些日本客户是积极帮助指导中国企业，这里面包括在开发的过程，包括长期的派人常驻，短期出差等各种各样方式来帮助中国软件企业的成长，也包括这些体系的建立，软件管理的指导。所以没有这种紧密的合作关系，中国软件对日就没有今天的成绩。同时通过这个方式，日本软件企业也通过他们这种方式降低了成本，达到了双赢的结果。
所以在商务习惯方面我们要非常珍惜，就是日本IT企业是非常重视客户之间的关系，以建立一种信赖作为双方商务关系的开始。所以中国软件企业要非常珍惜来之不易的这种信赖关系。
第二方面，对日软件外包的发展期。通过几年的努力，中国软件企业，已经得到了非常大的发展。这里面体现了我们中国已经有600多家对日软件外包企业，规模最大的已经接近了2000人，企业在这个过程中，管理不断完善，运作也相对比较成熟，技术能力、生产能力、效率都得到了比较大的改善，特别是人员的经验得到了非常大的积累。大家知道，作为资深的软件人才，在日本企业的话，你没有十年以上的经验是很难称得上是一个很好的SE(Software Engineer)，因为中国教育还是有自己的特点，我们的IT培训在大学，可能在后半期对计算机的了解及编程已经有了初级的能力，所以我们认为可以完全压缩这个时间，但是作为一个成熟的SE至少需要十年，包括我们的项目经理，所以正因为有了几年的积累，我们这方面的队伍在逐渐成熟、扩大。
企业本身又拥有了比较稳定的客户群和市场，很多企业有自己的特长和自己的方向，另一方面，客户的需求有发生了变化，从单纯的做简单的以制造为主的开发阶段，向中层、上游来延伸，一直到最后，对设计服务、生产效益、专长方面我们都有了自己的能力。客户实际上也对我们这方面提出了更高的要求。
下面我谈一下中国企业在这过程中所面临的挑战及需要考虑的问题。对于以上特点我们还面临着更多的挑战，还有必须要解决的问题，中国软件企业要有能力做好外包一定要把我们简单的成本优势转化为成本和技术优势，刚才二位先生介绍中已经谈了，我们要往上游走，就是发包方开始的想法是最初期的要求是解决成本问题，把我们不擅长不愿意做的包出去，更好的要求是需要我们能力，就是我自己不具备的能力，通过和你合作能不能得到补充，如果我们今天只有成本优势的话，我想成本是靠竞争,是越竞争越低，那么这样我们的产业就要走向“夕阳”。只要我们有自己的专长和特点，客户对你的依赖性就越强，这样就能达到互补性。哪一个公司在这方面解决的好，哪一个公司就能上一个台阶。
日本客户更多认为我们是一个学习期，能容忍、帮助我们发展，但是几年过去了，我们应该说从小学生成长起来了，对我们的要求就高了，开始能容忍的东西现在就认为我们必须改。所以我们现在应该成熟起来，跟客户建立团结互动的关系，提升自己的竞争力，与客户建立平等商务关系，达到双赢。这样就要求我们在开发全过程有这个能力，这就对我们语言、业务、项目管理控制能力一定要达到客户的满足。但是我们也认为现在这个阶段应该是一个初期，离满足还有很大的距离，特别是人才方面的不足。还有一种观念，大家认为，对日软件外包是初级的，并不是说我们能做一个全过程，我认为这是一个误区，因为我自己面临着很大压力，就是客户不仅仅想把一个制造工作外包给你，他也是希望你能把所有的业务，从设计开始就有能力，因为我认为中国软件公司还不完全具备这个，在这点不是客户的观点，所以我们客户提的最多的问题就是能不能把项目转包过来，你能不能把你们70、80%，50、60%以制造为主的工作转移以设计为主，这是对我们非常大的挑战，所以这个误区大家还是要改变。
在欧美业务上，我们所面临的更多的是一种最终客户，这种最终客户拿了项目以后就希望我们有这个业务你来做方案，做提案，做好了，他认为合适，他可以提供给你，但是中国企业我认为现在这种力量还不够。从欧美企业来说，应该一方面可以借鉴日本企业的一些做法，特别是对美国、欧洲这些软件外包业务上，能在大的IT厂家包括像IBM、SUN、HP这样的公司，还有非常大的咨询公司的介入中美之间的软件外包，他们间的作用就像IT日本厂家起到的作用，这样就会缩短我们之间的合作时间。如果按照现在的模式，慢慢的学习尝试的话，近期是很难的，如果有这样一个方式，有这样一个提升，对欧美业务的开展时间就会缩短。
另外，我们作好对日本软件外包，我们一定要把开发观点，转向服务理念。如果我们在开发过程中，从公司高层领导到我们项目管理者，到我们开发者，没有充分认识到我们的外包方要对最终用户负责，而我们是应付这种开发，如果我今天设计了，就完事了，一定要是我们跟发包方站在一起，我们中国软件企业应该学习，充分理解日本IT企业，把这种服务观念不仅仅是受注，而是抱着对客户负责的态度。
昨天谈到嵌入式软件的开发，为什么我们中国外包在嵌入式性不成规模，最大的问题就是质量问题，大家想一想我们现在所做的一个手机，如果十万个里面没有一个“BUG”，恰恰在十万零一个里有质量问题，那么召回，这个损失是非常大的。我们一定要和客户站在最终负责的地位上。如果没有这样，对日软件外包是做不好的。
所以我们要充分认识到对日软件外包既存在着机遇也存在着挑战。对我们面向美国的软件外包，给中国也提供了很好的机遇，因为他们从战略考虑，他们不会把百分之百的业务外包给印度等，他们要分担风险，或者给我们10%，或者更多，希望你来分担，对日软件外包今后也会有这个趋势，对日软化外包做得非常好，也不会百分之百，现在日本企业已经在越南、菲律宾设立机构，所以做得好，我们在这个市场上就会做到很多份额，如果做得不好，我们份额就会转移出去。所以现在我们竞争不仅在国内，还包括全球。
我们一定要有很好控制风险的能力，在得到发包的时候，如果我们准备不足，对风险控制不利的情况下，我们不会盲目的接包，如果做了很多失败的案例，对发包方就会造成不利。我们每个企业都应该给予非常高的重视，站在对客户负责的角度。
还有一点，我们要强调对知识产权的保护，还有客户隐私的保护。这都是我们必须迈过的门槛，必须达到客户的要求。
人民币的升值也会对软件外包企业带来很大的压力，所以我想我也提心吊胆，如果我们在有限的人民币升值情况下，我们还可以，如果更高的话，我们这些企业如何提高我们的能力，这也是一个非常现实的话题。
走向成熟，经过中日双方共同努力，我们正在走向成熟，这体现在开发范围、模式、商务等方面，经过磨合已经区域成熟，项目角色负担，依存关系以及优势得到了互补并且已经具有了规模，日本大型企业已经有近十家向中国发包量每年达到1000人年，最多的达到5000人年，发展发包已经占到54%，服务形态多元化，很多企业已经在日本当地设立了分支机构，这样我们服务质量得以提高提升。
在未来五到十年对日软件外包服务是一个发展期，有专家预测，未来会高速增长，到2009年对日软件外包可能会超过30亿美元，中日合作的前景十分美好，另外我们也认为，因为中日软件外包合作必将对中国今后信息化建设产生非常大的影响，我们华信在国内市场通过对日外包，我们已经和日本软件市场共同开拓市场，因为日本有很多大都市人又相对密集，在中国有很大的借鉴性，他们的公共系统，金融系统，这些都是对中国信息化建设产生非常大的影响，也会产生非常大的机遇。
最后我介绍一下华信的情况。我们已经成立九年，由创业的几十人发展到今天1700多人的公司，从人力资源来看，初、中级的开发人员非常多，而系统分析人员、架构设计人员，高级程序人员还是非常欠缺的，在这几年发展过程中，我们非常注重管理，包括2001年的ISO9001，2002年的6σ，2004年的CMM5的认证，华信的业务还是四方面，主要是对日业务、国内业务、欧美业务，教育培训业务。对日业务我们有非常好的客户群，我们总体开发规模超过了1400人，在日本这些大的客户信息服务业前30家，其中有15家是我们长期客户，为了做好对日业务，我们也在日本设立了相关开发公司，在国内业务是以电信、金融、保险企业信息化业务为主，以自己的软件产品向客户推广。欧美业务我们已经做了三年，在这方面我们还是探索期，我们还有很多东西学习。培训业务对我们也非常重要，华信培训分两部分，一部分是就职培训，一部分是学历培训，华信新技术培训中心培训有两个功能，一个是社会培训，通过培训使其在软件企业就职，去年我们400名学员，就职率达到了90%几，很多软件公司都录用了我们培训的人，另一方面对公司内部培训，去年我们达到了10000人天，今天要超过15000人天。
今后也希望更多的软件企业从我们华信培训中心来接受合格的人才。
最后我简单说一下我们华信大的发展方向，还是要坚定以软件应用开发作为核心业务，把外包业务作为我们重点，去年软件整个对外收入是3140多万美元，今年要超过4000万美元，到今年年底预计人员规模在2000人，我们希望在三年左右能达到5000人的规模，软件外包业务人员规模是非常重要的，所以我们也把规模的扩大作为公司的一个重点，希望我们用最短的时间能赶上印度的这些软件公司，向他们学习。
谢谢大家。
(转载于天极网)
