今天我很高兴有机会在这里发言，我有希望未来能有机会再来多这个城市，这跟我们的家乡旧金山非常相似。在我的演讲中我希望给大家能带来一些好处。

　　首先我介绍一下Sun公司情况。实际上我们主要是提供基础软件以及网络运算的基本应用的这样一个公司，同时进行产品相关服务，营业额达到了110万美元，员工35000名员工，我们在22年运作中，我们都把整个计算和运算网络连接起来。现在我们希望能把所有的物和任通过计算机网络连接起来。大家会把我们公司当成合伙伙伴式的公司，大家可以听到我们非常著名的软件产品，包括“四拉我斯”、JAVA软件，这是由我们公司发明的，现在JAVA已经运用到全世界1.7亿部手机之上，因为它被全世界广泛接受并在运用，我们现在每年在研发方面的投资至少20亿美元。虽然我们是在系统集成公司，但是我们也在做大量的软件开发的公司。

　　我的部门是负责全球工程事业部，我们事业是负责我们公司非美国的软件工程的业务，还有软件工程的发展中心，包括在北京、布拉格、盛比德堡，我们在北京也有一个很大的开发中心，员工有非常好的多的软件工程师。

　　我想谈一谈所谓离岸外包和单纯外包的区别，还谈一下从事外包中国软件企业对他们来说存在什么样的巨大机会和潜力。

　　首先谈一下，对于跨国公司来说，他们在全球设立自己中心的时候，他们也要派出自己的员工，在设立发展中心的时候成本也是一样高的。在所谓真正的外包中心之中，也只有三分之一的工作比如在印度是由本地员工完成的。我们通过在印度、中国美国建立这样研发外包、本地设计本地发展的网络，我们希望能创造出一种聚合的效应，通过跨国公司的投资，我们希望能在北京、印度雇佣越来越多的当地员工，降低我们的运行成本。

　　首先谈一下一个典型跨国公司的样子，看看他们今天在投资过程中怎么样花费投资的。这不是简单的投资分布情况，而是具体看他们投资构成。像我们SUN这样公司，我们在中国、印度可能也有很多员工，但是我们在外包公司对每一个员工的花费也不低，有时候甚至在85%在美国员工达到的花费，这各个中只有5%的业务是被真正用于业务外包，进行其他非主流的业务流程。但这过程中我们认为进一步扩大外包比例是有很大的空间的，尤其通过不仅仅在中国扩大当地雇员的数量，同时也能够充实在中国外包中心自身的发展能力和开发能力。

　　我在对成本做一个比较，对于外包中心来说，他们通过雇佣当地员工能得到什么样的收益。这里我不想谈具体公司的情况，但是你去印度找任何一个已经建立的软件外包公司，你就会知道一个品牌性的外部商，他每一个员工的每一个月的花费比如一个月花费四千美元，你公司自己做，通过离岸外包的花费，每一个人四千美元，而在美国就需要每人每年12.5亿美元。我指的是整个全部的花费成本了。就是你自己采取离岸外包方式比纯外包方式还能节省一部分开支。我想把这种情况比喻成你是雇佣一个司机开车划算还是你自己开车划算。在很多情况下，很多跨国公司的外包商还没有接触到CMA5级认证的概念，和我们公司合作的公司还没有通过这个认证，对我们来说我们进行具体项目外包的时候，很重要一点就是我们的合作伙伴必须有这方面的条件。而对于SUN公司来说，我们所谓的项目外包改变具体的产品，我们所进行的方式尤其在产品开发时候，和因为项目外包的情况是有所不同的。而对于我们具体产品来说，我们关注的是核心的有关知识产权的研发工作，而在其他工作就予以外包。这过程中我们希望有越来越多中国外包厂商能参与到核心产品外包开发过程当中。我想这些传统的软件公司他们并不是在软件外包方面占地先机，而恰恰是新起来的公司在这方面有优势，对中国来说是这样，因为中国在具体产品开发方面有很强的实力，这点甚至比印度强一点。所以我希望你们能够在信息技术外包领域进一步加强关注，尤其针对具体产品的信息技术开发。在这过程中，我希望中国能产生更多更强的软件产品吸引外国发包商来进行投资。

　　对跨国公司为什么除自己核心产品之外的产品都进行外包，他的目的是什么?昨天我也看到了中国外包公司外包不仅仅针对国外还针对国内公司，但是我想最后的目的都是对发包商都是获得成本的削减，获得更大灵活度。同时，作为市场供应商，还能获得更多的研发能力。在这过程中，你向第三方产品进行外包的话，也能获得更大的灵活性，尤其在一个产品开发周期当中，怎么把你外包的流程和核心业务流程整合起来，从而取得更大的效益，这也是很重要的。尤其对于跨国公司来说，他进入进入中国市场的时候，不必须有自己的员工和自己的分校销厂商，之间他们必须确定中国市场的能力，他们必须进行外包业务，进行试水，所以有时候进行一些BOT的项目，中国的软件开发商给他们提供一个选择，让他们选择以何种方式同国外发包商进行合作，这样的选择是一个事业。对于从事软件开发外包的中国公司来说，他们希望同国外发包商之间的关系能走得深入更实质化一点。对于跨国公司来说，他们希望把相干产品研发工作的一部分在今后能发包给一些外包商，如果有可能他们也希望有这个机会。

　　另外一个方面，就是总聚和效力，尤其在产品开发周期过程中，如何焕发这种聚合效应。在过去三十年间，有越来越多的相关IT产品在中国大陆涌现，对于工程师来说，他们希望有一个新产品出来，他们能在这过程中来充实他们员工的技能水平及开发能力。是为了让一个产品来成熟化，你必须进一步充实你开发工程的能力，做出合适的规划、选择，对于不同的产品投入不同的精力等等。更重要的一点就是在这产品开发领域，单就一个公司，甚至跨国公司他也不能完全满足顾客需求，然后针对一个具体产品对他提供具体功能的人员，在这过程中就采取外包方式，以外包业务来进行这个工作。所以在构建整个外包的生态系统过程中，就需要建立彼此互信的关系，同时对外包的相关业务都要对产品市场的具体需求也有更大的灵活性，作出回应，至少比发包商做得要好。中国外包商具有很高的灵活性，在这过程中，并不是说你们能不能做外包，而是你们选择什么外包方式，而是做什么样的产品方式，而是选择你们有优势方面的产品去进行外包。

　　所以，我对相关的中国软件外包的建议是什么?我希望你们能够和发包方能建立更灵活更全面的合作关系，同时也要尊重灵活性的原则，认识到外包不仅仅是关乎节省成本的事情，在中国、印度都不是这样。实际上对于发包方来说，他不仅可以在中国印度找到这样的机会，不仅仅是给他们节省成本，而是给他们带来更多灵活性，和对市场的认识程度，同时公司能审视自己的员工能力，自身的实力。因为对于任何一个具体公司来说，你们和某格公司进行外包的合作你们做什么样产品，为什么这么做，你们针对了你们相关的优势了吗?这是值得需要考虑的。对于中国外包的机会，外界有很多说法，是有什么好处等等，实际上印度软件外包行业每年产值大概有70亿美元了，而中国只有7亿美元。这个数字可能比一般人想的要小，但是印度市场比较集中，比较集成化，而中国市场就比较分散，比较零散。在这过程中，虽然他们外包的一些方式，尤其是在最先进的高端的业务当中，他们技术确实比较领先，但在中国相关的软件厂商，他们也有能力比如在一些产品开发能力方面取得先机，我们希望比如在未来二十年中国相关软件外包行业能发展出更多的比如IT服务方面的一些能力等等。而对于中国公司来说，在中国运作的外国跨国公司可以成为中国软件外包很好的客户，这都是值得很好的关注。

　　在中国现在IT信息技术外包方面采取一些方法模式并不是特别强，产品开发技能倒还不错。而在印度，有很多产品的外包过程都是针对海外市场，而中国很多软件公司开发具有适合本地，但不一定能适合国外发包方的需要。所以这过程不仅仅需要政府的支持，而是需要软件界一个新文化的形成。所以像美国一样，你不仅仅关注到新业务的发展，新产品的开发，同时要注意同你最终用户之间的互动，尤其外包活动更主要这一点。所以我认为在中国有关信息技术外包的方法方面确实是中国软件外包方面的一个软肋，确实需要进一步加强。

　　中国外包发展业务，因为跟日本文化社会相近的原因，在日本做得比较好，但在美国发展得还不是特别好。因为我们必须理解一点，就是跨国公司之所以来到中国，他们最重要的一点是想进入中国的市场，对他们来说他们从事外包业务也是有这样目的的，他们不仅仅想报产品卖到中国就完事了，他们想建立根植于中国的生态系统，他们希望能加入中国软件发展进程当中，成为当中一部分。对中国和印度来说，两国虽然距离远，但印度软件发包方他们也受到了他们大客户的压力，大客户要求他们把其中一部分业务再转包到中国去，中国也融入到时候这个开发链当中。所以对中国来说都是任何开发商都想进入的一个市场。因为一叶具体数字，中国是世界上最大的国家，人口最多，市场增长速度最高等等，这些都是很好的质证，印度发展也很不错，但是中国还是在这当中还是占得先机。

　　对政府有什么建议，你们已经做得很不错了，我希望你们继续下去。因为大家希望立刻来到中国，他们一旦决定，就希望在最短的时间内进入中国。我们希望中国政府继续把软件外发作为你们一个业务来看待，因为我们相信印度软件外包行业已经发展到70亿美元，而中国是有很大的发展潜力。最重要的是让那些公司来到中国进行外包业务，所以我希望政府能把它作为一个重要的领域来发展。同时也认识到软件外包对中国自身的经济，对中国人口的就业都起到一个很大的促进作用。同时我们希望在进行外包软件业务合同签订过程中，我们也希望有本地客户针对本地客户这样的合同签订。我们一方面欢迎从印度转包过来的业务，我们也希望中国自身的业务跟他们进行更好的合作，去培育更多的本地本土的外包机会，创作跟国际同行竞争的公平的市场。同时对于政府部门来说，我们希望中国政府更加有效地把中国作为一个外包中心向其他国家进行推销，让那些公司把中国当做他们外包的地区中心，而中国政府有必要让软件外包行业在不断增长需求方面能保持增长，维持他们在世界市场中的格局和地位。实际我认为中国软件行业会继续发展，但是中国政府把它推介到其他地区，他就会取得更大更快的发展。

　　这就是我们在软件行业，尤其看到中国相关软件外包存在的巨大机会，我现在就可以告诉各位，现在我们基本上是定期的那些风险投资家希望新兴软件公司至少把软件外包业务作为他们公司业务战略中的一部分。而在中国来看，如果那些软件公司想获得进一步发展的话，他们就有会考虑他们的外包业务，因为中国的市场、中国政府、中国整个的情况都会对这个进行支持。这是我对于中国政府意见。

　　我非常高兴有这样的机会，哪怕在中国生活一段时间，感受这种激烈的增长，非常感谢主办方邀请，希望我的演讲对他们有所裨益。谢谢。