一个乡镇的电脑故事

　　重庆荣昌，一个普通的西部农业县。离县城几十里地的广顺镇，一家名为“求索连锁专卖店”的门市是最近几个月乡镇上“逢场”时最热闹的地方。

　　连锁店卖的不是村民们熟知的大头菜种子，不是“刀郎”的盗版VCD，而是电脑。

　　2004年5月，广顺镇的个体户到荣昌县城买电脑。联想荣昌总代理--荣昌求索电脑公司经理黄文革敏锐发现，这些个体户不仅自己想买，而且还想带几台回去卖给其他村民。黄文革就和这些个体户签了合同，在广顺镇开设“求索连锁专卖店”，授权他们专营联想电脑。

　　广顺镇常驻人口4万多，去年全镇农民人均纯收入不到3000元。中国统计信息2003年度的数据称，中国内地像广顺镇这样的乡镇级区划数为44850个。

　　联想“乡镇连锁”的雏形却在这样的地方取得成功。几个乡镇的连锁店开业后，求索公司的月销量以30%的速度急增。

　　在8月3日发动那场“2999地震”时，联想集团总裁杨元庆一再表示，“我们的目标是在增量市场，如果增量市场有了，即使平均价格下降，对联想也没有太大伤害。”

　　而发动这场战役，联想认为其变革后的“网格式短链销售的布局”至关重要，这也是联想能最快速度发动战役并推向最终用户的基础。

　　“2999”之后，联想在市场层面的表现已经全新开始。

　　数据能做最好说明。CBIResearch专供本报的数据显示，第三季度联想PC（包括笔记本电脑、台式电脑和PC服务器）环比增长13.1%。而本报记者在此间对联想笔记本电脑、商用PC、服务器、大客户部、手机等部门负责人进行采访时，都得到了“增长”的信息，有的部门销售甚至“大大”超过预期。

　　毛利率“非常健康”

　　9月，联想宣布中标“中国教育第一单”--安徽省“校校通”工程，使联想启天电脑累计售出500万台；10月，经销商焦作立金公司创下10天销售百台联想电脑的记录；11月，山东亿维宣布亿维数码广场枣庄分店正式开业，从联想“1+1”开始，这家公司已经在济宁、邹城、荷泽、微山等鲁西南地区开出多家连锁店……

　　对大联想，这种“激情”显得久违。

　　“PC、笔记本、打印机等背后贯穿的东西，实际上都可以用‘圆梦’策略来解释。”11月11日，联想集团副总裁陈绍鹏接受本报记者独家专访时说。

　　陈认为“价格战”几个字是无法概括联想过去几个月的连环动作，“如果真要以’战’来论说的话，更应该称为价值战。”

　　最直接的印证是，联想到今天的毛利率“非常健康，很良性”。

　　“中国PC市场从2001年开始增速大大减缓，中心城市市场更加明显，新兴市场是未来的增长动力。”陈分析说，“‘2999’这样的产品和运作模式，提供的是高性价比的产品，但不是低价产品和廉价产品。这是联想旗帜鲜明的表态--率先启动新市场，提供全线产品，扩大用户群的覆盖。”

　　这就是联想“处心积虑”挖掘的“1000万台PC”的冻土层。

　　对年初营销模式的变革，联想今年作出了这样的总结：在抵达“天花板”的情况下我们不仅能稳固现有份额，而且还有所斩获，这是一个不错的成绩；客户导向模式已经建立起来，这种模式和能力对于我们长期经营客户非常有利，调整效果初步显现。

　　对业界质疑“即使平均价格下降，对联想也没有太大伤害”的观点，陈绍鹏作出解释，除了上游技术创新和供应商合作给了我们一些利润空间，联想业务模式优化后带来的高效运作体系是保持营利“健康”的关键。

　　“即使我们和竞争对手卖的东西和价格一样，我们也能比别人赚钱。”陈说。

　　“一体化”与独特联想

　　2004年8月，郑州六维加入采用AMD处理器的联想商用PC产品销售行列。熟悉郑州六维的人都知道其中的“戏剧性”。

　　几个月前的那次调整中，六维的前身郑州三联“出人意料”地失去了联想家用电脑河南分销的资格。对于每年做联想业务多达几个亿的三联，公司从1996年成立开始就与“联想”二字息息相关。

　　“往年做分销没有太多利润，今年利润就明显增长了。”郑州六维总经理郑伟红告诉本报记者，“联想在政策上做了一些变化，对经销商更加灵活，我们也在直接拼客户。”

　　对联想新政十分赞赏的郑伟红，正信心百倍地要在六维与联想新的合作中，创出当年三联在河南的影响。

　　三联不是个案。“每次变革都会给联想和渠道带来影响，每次变化的是彼此的角色，但长期共赢合作是永远不便的灵魂。”陈绍鹏说，“这么多年我还没有发现哪个合作伙伴，原来联想业务做得很好，突然某一天宣布不再做联想。”

　　2004年的变革，“整合分销”概念的提出，联想渠道销售、大客户销售以及电话销售提及最多的就是“客户导向”和“精细化”。这种新模式在短暂的“阵痛”后，正用业绩来回应质疑。

　　特别是占到公司总体销售九成以上的渠道销售，联想认为变革后更加“深度融合”。

　　“这实际上是一个‘一体化’的概念，最开始是将渠道纳入销售、服务体系，后来进入分配体系，现在更细化到一个流程中的每一段的分工。”陈绍鹏说，“现在是坚持大联想理念，深度一体化运作。”

　　事实是，“一体化”概念联想早在1998年提出，而到今天更以“流程完全无缝设计，信息完全共享”来要求。“产业竞争已经到了不能有任何流程不顺畅，信息不对称的时代。”陈绍鹏说，“大联想今年是在大踏步前进，希望通过3~5年彻底实现。”

　　联想认为，这种“一体化”的新型营销模式的建立，就是一个“独特联想”。

　　联想解放联想

　　从Sony、IBM、HP、三星到DELL，联想最后看到的是“联想”。

　　“竞争对手只是在供应端做到了‘一体化’，而联想做的是供应和销售两方面，这是一个全新的阶段。”陈绍鹏分析说，“联想走在了前面，相信会有一些痛苦，但先做到才是独特的竞争优势。”

　　换标、奥运、营销模式变革……联想给自己10年的时间实现一个“国际化”的梦想，但对中国企业，这条路太不平坦。

　　“过去20年，联想从‘贸易求生存’到‘成为中国IT第一品牌’，所有的问题可能只是“国内”级别。而建立‘一流的业务模式，一流的竞争力’则是世界性的问题。”CBIResearch分析说，“比如当年Compaq和DELL在PC领域竞争，也没有取得成功。”

　　不过联想认为，“成为一个年营业额100亿美元的国际化公司”是对核心能力的挑战，尽管联想一直在调整，但国际化必须坚定不移地推进。