康佳启动“千县千店”计划抢铺县级销售网
国产手机发起渠道革命
以彩屏手机为突破口而跻身国内市场五强的康佳，在这个市场再度压下“重注”。前日，康佳通信科技副总经理仵志忠向记者透露，作为整个彩屏战略的“敲门砖”，康佳将启动“千县千店”计划，耗资数亿在县级市场进行渠道扩张。
康佳迈出自建渠道的这一步，显示国内手机市场的渠道之争正走向深入。
建设千家专营店
国产手机的竞争焦点，已越来越集中于渠道的争夺。而具有浓厚家电业背景的康佳，正在迅速铺建一张自己的手机销售网络。
据介绍，康佳将开启“培育核心零售，打造县城形象”的计划，在全国1000个重点县城建设专营店，铺设完善的手机县级销售网络体系。整个工程预计分三个阶段进行，到10月底将完成首批1000家专营店的建设。
这些冠名康佳的专营店，依照大小分为三类，面积从30平方米至80平方米不等。专营店将保证60%以上的产品为康佳品牌的手机。据康佳手机市场部人士陈钊称，专营店的租赁和运营由经销商承担，而康佳将主要为店面的形象建设投资，“每个店面的初期投入约3万至4万元”。
康佳为何对县级市场如此器重？陈钊分析说，县级市场蕴藏着巨大的潜在购买力，必将是下一步市场争夺的焦点。全国有近2000个县城，人数约占全国人口总数的66%，但手机的普及率还不到5%。目前，县级以下市场手机销售比重约占国内市场的25%。有关专家预测，随着城镇居民生活水平的进一步提高，未来两年县级以下市场的手机占有率将突破50%。
可以说，在二三级市场的精耕细作，正是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。面对巨大的潜在市场，谁最先掌握县级销售网，谁就获得了优先的“话语权”。“康佳正是看到了这一点，才不惜重金全力进军县级市场。”陈钊说，以往康佳的销售重心放在二级市场，县城的销售乏力一直困扰着康佳发展。据了解，康佳已经召开了全国分公司经理的誓师大会，誓言要以最快速的反应和行动抢占县级市场。
助力彩屏升级战略
事实上，作为一项渠道战略，“千县千店”计划是与康佳的产品战略相辅相成的。
业界公认的是，康佳手机的崛起，是抓住了手机由黑白屏向彩屏过渡的市场时机。今年年初，康佳举起“彩屏先锋”大旗，率先以降价行动攻占一二级市场，在全国带动了一股强劲的彩屏风暴，为康佳赢得了可观的市场份额。眼下，康佳又祭出“彩屏升级战略”，希望继续推动彩屏手机的普及化进程，并从中寻找市场机会。据了解，康佳已鲜明地提出停止低端黑白屏手机的生产，在产品策略上坚持“二八定律”，使彩屏手机的产销量占总产销量的80%以上。
仵志忠说，康佳手机今年上半年的销量已突破300万部，国内市场占有率第五，而彩屏手机市场占有率已占领先位置。“今年产销600万台并不是康佳的最终目标，康佳要成为国产彩屏手机的第一品牌。”
要成为彩屏手机的第一品牌，就必须将量做大，把成本和价格降低，以扩大市场占有率。因此，“千县千店”工程正是康佳整个彩屏升级战略的重要一步。
将主动权握在自己手中
仵志忠说，康佳目前在各省城及地级市的终端已基本成形，基本上建成了一张覆盖全国一级城市的稳定销售网，通过建设县级专营店，康佳将进一步完善自己的渠道布局，在市场竞争中赢取主动权。
专营店建成后，供货的方式也将发生微妙的变化。在多数地区，手机仍将由“地包”从康佳的省级分公司拿货，再分销到专营店。“在一些比较重要的县，分公司将直接向专营店供货。”陈钊说。
此前，国产手机对二三级市场的覆盖，都是通过代理商来完成的。“千县千店”计划则传递出一个强烈的信号：手机厂商想要把渠道掌控在自己的手中。虽然店面的所有权仍然属于经销商，但“千县千店”计划构建了一个由厂家主导的体系，这使厂家对渠道的控制力大为增加。
康佳亲自上阵建渠道，按陈钊的说法，是要“两条腿走路”。事实上，这也是国内手机市场形势演变的结果。面对越来越激烈的竞争，整个行业的利润率正在不断下滑，厂家对渠道扁平化的需求也日益高涨。从“国包”被逐渐抛弃，到“省包”被纷纷削藩，再到厂家亲自上阵自建渠道，过去那种层层代理的手机销售模式必然走向衰落。
