京瓷的种种优势并没有在中国CDMA手机上体现出来，痛定思痛，京瓷要走低端市场的“极端”了。
当两年多前听到社长亲口说要派他到中国的时候，已经在京瓷工作了20年的山口直洋感到非常惊讶，“此前我对中国、对中国人一无所知，这给了我一种刚进入公司的感觉。”2003年10月23日，京瓷振华总经理山口直洋在接受本刊记者采访时，指着坐在旁边的市场总监孙有安说，“我见过的、说过话的第一个中国人就是他。”
两人奉命直奔的不是其它城市，而是贵阳，2001年12月6日，京瓷手机在中国的合资公司—京瓷振华成立。在“西部大开发”的大背景下，京瓷成了中国19家CDMA手机厂商中的一员。而在2000年，京瓷收购了高通的CDMA手机部门。孙有安说，“我们和高通有一种血缘关系，技术上可以最先掌握到最新的信息，京瓷已经在中国推出了首款支持高通Brew的KZ820、支持中国联通CDMA1X无线上网的KZ850，和今天的这款全业务手机KZ860。”
但“有好的技术不一定有好的市场”，目前京瓷在中国CDMA市场的占有率仅4%-5%，距离20%的目标还有着不小的差距。而京瓷虽然以创始人稻盛和夫以及“京瓷哲学”闻名，但京瓷手机在中国“品牌推广不够”，尚未形成与竞争对手相媲美的品牌形象。“如何把技术和品牌的优势体现出来，确实是我们值得探讨的问题。”明年京瓷将调整策略，加大本地化力度，并且做低端手机来抢占市场份额。
京瓷的困境
《中国企业家》：其实谈手机市场或CDMA产业是一件容易的事，但不可否认的事实是，京瓷进入CDMA领域已经晚了，尤其是在中国市场？
京瓷振华总经理山口直洋：京瓷在日本很早就切入CDMA市场了，中国的CDMA网一开通我们也就进来了，但在大范围内，我们是最晚的一家。但我们在日本取得了成功，所以对中国有信心。京瓷将来的目标成为全世界通信行业前五位，并研发出中国消费者喜欢的产品，换句话说，如果实现不了本地化，京瓷就没有在中国存在的意义。
《中国企业家》：京瓷为什么收购高通CDMA手机部门？这为依托特种陶瓷和电子元器件起家的京瓷带来了什么？
山口直洋：由于高通集中做CDMA的芯片和软件，而京瓷想进入CDMA通信领域，所以就谈到了一起。收购以后，京瓷不仅能尽快得到最新CDMA技术的第一情报，而且获得了在全球CDMA市场角逐的研发、生产等后发优势。双方合作非常密切，高通在美国的办公楼一半是京瓷，一半是高通。
《中国企业家》：你参与了京瓷到中国做CDMA手机的整个过程，京瓷的思路是什么？
京瓷振华市场总监孙有安：刚合资时，京瓷社长西口泰夫有个说法：如果京瓷在中国能够取得成功，预示着将来在世界上取得成功。可看出这个定位站在很高的战略上。京瓷CDMA手机规划了一个宏伟的环太平洋战略—包括美国、日本、韩国与中国，在地图上形成了一个完整的链。
《中国企业家》：好像京瓷的冲击力并不大，两年来推的产品既少又慢？
孙有安：主要是网络不完善，运营商所提供的服务跟不上，这其实是产业链的问题，尽管我们的技术很先进，但市场还没有发展到那种程度。(对此)京瓷还有一个优势，京瓷是KDDI(日本仅次于NTT的第二大电信公司)的最大股东，我们知道运营商在CDMA上哪些东西是必须考虑的，是要提前预见的。这些方面我们和联通高层经常进行交流，提了很多建议。
经过这两年的发展，公司也深刻认识到，要成功几方面要重视：一是产品开发要适合中国要求，不能太超前，有好的技术不一定有好的市场；另外品牌也很重要，还有就是销售。上个月西口泰夫社长访问中国的时候就说，京瓷最大的挑战就是在中国建立完善的手机销售网络，同时进一步强化我们的品牌力量。京瓷以前是做原器件的，不直接与消费者打交道，而手机在日本都是运营商KDDI和DoCoMo在争，所以京瓷的宣传还没调整过来。
《中国企业家》：京瓷将如何在中国取得突破呢？
