向中国联想集团看齐，以制造能力闻名全球的台湾信息科技（IT）厂商，纷纷在中国跨入陌生的销售渠道经营，但这种模式是否成功，仍待观察。

　　联想集团被视为在中国市场中制造与渠道兼备的成功企业，其经营模式成为台湾IT业者跨足渠道的仿效模范。

　　“面对中国这个庞大的市场，只有自己经营渠道，才能了解终端市场的需求，也有利于自有品牌的销售”，台湾晶片组龙头厂商威盛电子大中国销售总监郑永健说。

　　但台湾的渠道商就对IT业者之举不以为然。台湾电脑信息渠道龙头厂商－－联强国际协理林俊坚就表示，“隔行如隔山，制造与渠道分离，全球皆然”。

　　信息工业策进会信息市场情报中心（MIC）资料指出，包括主机板大厂华硕、技嘉、精英，零组件制造大厂鸿海以及电脑晶片组设计大厂威盛等台湾IT业者，均已陆续在中国布建销售渠道。

　　跨行经营渠道意在确实掌握商机

　　MIC资深分析师陈文棠表示，中国缺乏一套信用交易机制，厂商被倒帐或收不到货款的情形时有所闻。

　　“目前中国经销与铺货的游戏规则仍不完备，在考量风险的前提下，台商只好介入渠道经营以求自保”，他说。

　　郑永健则表示，经营中国这个大板块市场，倘若没有渠道，根本无法深入了解终端市场的反应，况且目前中国个人电脑需求成长最快的又是二、三级城市，当地消费者较为务实，只有眼见为凭才会购买，与沿海城市靠接受广告讯息即消费的方式不同。

　　他并认为，在中国光是拥有品牌，并不代表厂商具备绝对优势，与当地渠道商的结合更是必须。例如广州的七喜电脑，在华南地区掌握绵密的区域渠道，外来的IT业者若想在华南做生意，就必须与他们结合。

　　“这也是为什么联想电脑能在中国击败戴尔电脑等国际大品牌的最重要原因”，郑永健说。

　　据联想集团高级副总裁刘军日前表示，联想在中国共计有3,000个零售点。

　　自行经营渠道不见得有利

　　但也有人不看好IT业者介入销售渠道经营。

　　林俊坚就说，“制造与渠道分属完全不同专业，跨业经营成功不易。”

　　他更表示，中国本身的渠道事业也才刚起步，必须引进先进的管理机制，以专业帮助他们升级。而台湾IT业者缺乏渠道管理的专业知识，纵然与当地渠道商合作，也难保从中创造利润。

　　“根据过去的经验，制造业跨入渠道经营，通常得到的结果是1加1小于2”，林俊坚说。

　　不过陈文棠认为，中国腹地庞大，光是一个交通运输问题，外来业者就面临无法用一张牌照行遍各地的障碍，因此，无论是台湾的IT业者或渠道商，只要在中国，愈到渠道的运筹端，就一定要与当地的渠道业合作。

　　陈文棠强调，“强龙不压地头蛇”，就是这个意思。