“我们双方在合作中亲密无间，直到这两天我们才突然发现，诺基亚和东软的品牌LOGO不但都以字母‘N’开头，而且企业色也同为蓝色。诺基亚和东软其实有着难得的缘分。”言罢，诺基亚企业解决方案事业部总经理刘强和东软网络安全产品营销中心总经理贾彦生笑着双双向在座媒体举起了手中早已备好的LOGO牌。
让在座媒体意想不到的是，东软、诺基亚2007年的年终合作盘点竟是在如此轻松的氛围中缓缓拉开了序幕。
诺基亚和东软彼此间有着难得的缘分和默契。
2007年5月，诺基亚和东软宣布在网安领域展开更为紧密的战略合作。根据当时签署的一份协议，双方将“分阶段在中国市场开展更为深入的技术、产品以及销售合作”，合作涉及联合设计、开发、生产并销售一系列联合品牌产品;同时，东软还将成为诺基亚网络安全平台的OEM供应商和后者中国市场的总代理。
“如今，我们的这对双胞胎已经半岁，他们长得比较快，已经会走会跑了。”很显然，刘强所说的“双胞胎”指的是上半年双方联合推出的新产品——NetEye5200-IP391和NetEye5200-IP561。当时，已有不少业内人士注意到这两款产品的名称沿用了东软和诺基亚双方的产品编号规则——“5200”是东软NetEye系列防火墙产品目前采用的高端产品编号，而“IP391”和“IP561”则完全符合诺基亚产品的编号传统。
从中，人们已经大致估量出了这两款产品的份量。
走出“中国院子”
对于防火墙这类应用性较高的产品而言，由于客户最后感受到的将是软硬结合后的整体产品性能，所以联合品牌产品无论在硬件速度、稳定性还是软件功能上都不能有任何疏忽。为了在OEM合作环节中实现最大的默契，东软和诺基亚向对方尽可能地开放底层代码;同时，东软和诺基亚双方团队在产品研发、界面设计、产品测试一直到市场推广上都进行了分工明确的紧密合作――在售前、售中、售后服务方面，东软负责在前台提供本土化的服务;诺基亚则在后台进行技术上的倾力支持。
“东软产品的每一个代码都是踏踏实实地写出来的。”持这一观点的刘强干脆将东软称作是“中国的微软”。贾彦生向记者透露，东软和诺基亚之间的合作目前正在按照当初规划顺利展开，不但销量基本达到以往预期，而且还成功打入了烟草、中国建设银行、电力、证券等一些以往未曾染指的高端行业市场。
在他们的心目中，凝聚了东软和诺基亚双方基因的这对“双胞胎”，如今已经蹒跚着走到了中国市场的大院子里，并且慢慢为左邻右舍的业内用户和同行所熟识，所接受。
刘强随后向记者透露出一个更为含蓄的消息，诺基亚与东软未来会进行更为紧密的合作，除了双方即将继续拓宽产品线、细分行业市场之外，不排除在中国以外的市场展开合作。“小孩子的成长需要时间，但是我们已经在考虑如何让这两个刚刚半岁的孩子走出国门，去经经风雨，见见世面，让他们能够适应不同的市场环境。”
很显然，诺基亚和东软不但没有停止“造人”计划，还在考虑如何让刚刚蹒跚学步的“双胞胎”如何更快地走出“中国院子”。
要让“双胞胎”名正言顺地走向国际市场，不但要准备“护照”，还要办目标市场的“签证”。刘强向IT商网透露，如今不但“护照”已经成形，“签证”也已经从亚太区的国家率先办起。
牵手的背后
曾经有业内人士担心东软与诺基亚会在联手中因产品线冲突误伤对方。对于这一担心，贾彦生认为没有太大必要。其实早在合作之前，双方便已在很全面地考虑这一问题。由东软和诺基亚共同组成的决策团队对双方产品的部分型号进行了调整，这种“互相残杀”的可能基本上已被规避。
在记者看来，双方产品在联手之后所能够覆盖的市场更为宽广，联合品牌产品既满足了倾向于采购国产货的客户需求，也让一些对国外品牌更感兴趣的高端客户愿意买单。国产软件与国外硬件平台的搭档实现了品牌与性价比的双双提升，这才是双方进行品牌联手的真实目的。
“我们不但要有国际化的技术研发能力，还需要具有国际化的视角和国际化的合作伙伴。”贾彦生已经意识到，要想更快地走向国际化，除了在一些硬条件上打好伏笔，同时还需要在一些软条件上做好安排。作为一家成功的全球企业和一家成立于1865年的百年老店，诺基亚自然可以为东软提供成熟的全球化渠道和向国际化进军的宝贵经验。
“融合之旅”东软安全沙龙会场照片
东软与诺基亚在2007年展开的拓渠计划进展顺利，年初双方旗下拥有的900多家渠道商队伍如今已经发展到近2000家。与此同时，双方已经展开了新一轮的渠道培训计划，以吸引那些富有实力的渠道商加入到东软和诺基亚的渠道合作伙伴队伍中来。东软在今年的渠道巡展活动中一改其他同行惯用的地毯式轰炸模式，有目的地提出“优质客户”概念，集中精力做好核心市场的渠道巡展和培训。
“今年10月份在武汉和广州开始启动的巡展只是渠道预热，我们将在2008年正式发起全面攻势。”据贾彦生透露，届时东软将采取全线放开的方式，东软和诺基亚的双方渠道可以平等地参与到市场推广和产品销售中来。
为了更快地覆盖渠道市场，有着强大直销能力的东软，在完成了直销和分销业务的平衡之后，谨慎地投下了下一颗棋子。
