IT企业作为社会经济生活的细胞，处在一个利益与力量错综复杂的内外环境之中，这其中政府关系无疑是一种应该引起重视的外部环境。特别是在中国经济转型期间,政府的力量更是不可低估，政府的一项政策可以决定相关企业的市场大小或有无。就拿争议至今的政府采购办法而言，政府的偏好对于国内软件厂商是否拥有优势地位当然具有重要的作用。然而,坦率地讲,中国IT企业对政府关系的重视程度远不及跨国IT企业,在政府关系营销方面的幼稚和缺失比较明显，虚心学习国外IT企业成功的政府关系营销已成当务之急。
重视政府关系营销迫在眉睫
政府关系营销，是指企业采取行之有效的策略建立、维持和促进与政府部门之间的关系，以实现企业经济效益和社会效益“双赢”的一种营销策略。政府关系营销把企业营销活动看成是一个企业与政府发生互动作用的过程，对这一过程的重视与否从某种程度上决定着企业的命运。在信息技术飞速发展、政府信息化浪潮席卷全球的今天，IT企业如果只一味重视技术忽视政府关系营销，那么在中外企业同台竞争中失利自是必然。
——重视政府关系营销是IT企业谋求企业自身竞争优势的迫切需要。企业是社会的一个组成部门，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约。企业竞争优势的获得说到底就是企业充分利用和整合资源的优势。这一优势的获得离不开政府部门的支持和有利的政策法制环境。如果IT企业能够与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么政府就会制定出对企业利用资源的有利政策，相反则会阻碍企业的资源整合。在保护国产软件方面，通过国内IT企业的努力，已经通过的《中国政府采购法》就明确规定要应当采购本国软件（但有例外规定），新近出台并正在征求意见的《软件政府采购实施办法》草案对采购国外软件就有诸多限制性规定。这些保护性条款的获得，显然为IT企业赢得本国市场上的竞争优势奠定了一定的基础。IT企业政府关系营销的过程不是一时而为，而是一个企业与政府的长期博弈过程，从这个意义上讲，IT企业必须时刻重视政府关系营销，以获得持续的竞争优势。
——重视政府关系营销是IT企业抢占中国企业信息化、政府信息化市场的现实要求。目前，国内企业信息化、政府信息化工作开展得如火如荼， IT企业掘金电子政务正成为热点。从企业信息化方面看，一些国有大中型企业的信息化软、硬件采购权实质上还是在企业的上级政府主管部门，不搞好与政府的关系，要分食企业信息化蛋糕几乎不可能。从电子政务方面来看，政府部门是直接的需求方，不重视政府关系无异于自动放弃这块 “奶酪”。有分析表明，2004年电子政务整体市场规模实现“飞速”增长，在未来５年内总额将会达到２５００亿元，面对巨大的电子政务需求，我们的IT企业没有理由不搞好与政府部门的关系。
——重视政府关系营销从本质上讲体现了IT企业“以顾客为中心”的应有之义。从营销角度讲，政府本身也是IT企业的顾客。电子政务市场上政府部门本身就是需求方。既然政府部门本身就是我们IT企业的顾客，一向以重视顾客关系战略、追求顾客满意的IT企业就应该拿出诚意，采取切实的行动与政府这一特殊的顾客搞好关系。正如营销学泰斗菲利浦·科特勒所言，任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”。2004年电子政务市场100强中的神州数码、北大方正、浪潮集团等IT企业无不是通过搞好与政府部门的关系而获得丰厚的市场份额的。
跨国IT公司善用政府关系营销
我们在景仰跨国IT企业成功的荣耀之时,不禁要问其成功的秘诀到底是什么。成功自有其绝招，但其中很重要的一条不能否定，就是其娴熟的政府关系营销策略。
——积极配合政府行动。IBM公司注重对中国政府的政策与思路进行深入的剖析，全面收集政府的各种工作报告、国情咨文，在中国政府的各种重大举措的配合上非常得力。为配合我国科教兴国战略，IBM大打“教育牌”，先后与清华大学、北京大学等高校合作，建立了开思软件培训中心、基础研究中心、联合培训中心和软件开发公司等。国家出台西部大开发战略，IBM公司立马进军西北地区，成为开发西部的首批IT厂商之一。随着跨国IT企业对中国市场了解的不断深入，包括微软、Sun、Oracle、SAPl等一系列知名IT企业均提出“在中国为中国”之类相近的政府关系营销口号或战略。
——加大投资显示诚意。跨国IT公司大都通过加大在中国的投资来强化与各级政府的关系。微软、IBM、摩托罗位等IT企业近年来纷纷加大在中国的投资力度，除了抢占中国市场的用心之外，谋求通过投资来改善政府关系之心不能否认。微软公司从2002年6月份起至今年三年内投资7.5亿美元于与中国的软件合作项目，这是迄今为止最大的中外软件合作项目。微软的政府关系营销没有白费，在最近由海龙集团和微软(中国)共同建立的“海龙－微软产品体验中心”成立仪式上，中国商务部高层就公开对微软近期的推进正版计划表示了高调支持。
——企业高层带头抓公关。微软董事长比尔·盖茨先后9次访华。盖茨2004年7月份访华时，出席了系列政府活动，这些活动的举办方均是以前与微软合作过，或者与微软在华发展利益密切的关键性部门。深谙公关之道的微软中国公司总裁唐骏上任后，把如何消除政府采购失败所带来的负面影响，并迅速重建政府、社会各界及微软员工对微软公司以及产品的信心作为首要任务，主动拜访北京市政府、信息产业部的领导，听取他们的看法和意见书，同时与天津市科委合作，加强双方在电子政务、企业信息化、高级软件研发主管研修等方面开展长期的交流与合作。
——开展公益活动提升形象。跨国IT企业非常注重通过参加或举办助学、扶贫、捐赠等各种公益活动来提升社会形象。IBM公司早在1985年就开始与国家教委接触，捐赠了第一批计算机仪器设备，其后向国内知名大学捐赠了大批硬件和软件技术，截止目前，IBM累计对中国高校所作的硬、软件设备及技术的捐赠总额已超过1亿美元。实打实的捐赠远胜过动听但长期无法兑现的承诺，IBM捐赠的社会效益已经显现，其影响深入到中国市场的各个角落。
——借用第三者力量。跨国IT企业懂得运用行业协会的力量，以及在需要的时候要与同业者结成联盟，发出共同声音。UPS、DHL、联邦快递和TNT四家快递公司，都是借助亚太速递业协会，亚太速递业协会的作用，说服亚太各国政府降低市场准入壁垒后顺利进入亚太各国市场的。微软试图通过加入软件行业协会的方式融入中国。从微软公司进入中国的第一天起，就曾无数次提过同样一个话题：希望将微软中国公司完全融入到中国的软件产业中去，成为一个地地道道的中国软件企业。然而，微软的融入中国之路走得并不顺坦。在经历了政府采购出局之痛以及高层裂变之伤后，微软中国公司于2002年正式加入了中国软件行业协会，成为该协会的会员。这是中国加入WTO后，获得中国软件行业协会会员资格的第一家外资公司。
实施政府关系营销三大要点
借鉴跨国IT企业成功的政府关系营销实践，结合关系营销理论，建议我们的IT企业在以下三个方面作出努力：
一是正确把握三条原则。主动沟通原则。在政府关系营销中，企业应主动与政府部门接触和联系，相互沟通消息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流需求和利益变化情况，主动为政府部门解决困难和问题，增强伙伴合作关系。承诺信任原则。在政府关系营销中企业应做出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得政府部门的信任。互惠原则。在与政府交往过程中要在满足政府部门与企业自身的经济利益和社会利益中寻求平衡点，使双方都能得到实惠。
二是采用被动防御型的“政治安全术”。一个成功的企业家必是经营市场的高手，同时又是处理政府关系的好手。在中国，一个成功的企业，至少必须兼备两种能力，首先要具备做好企业内功的能力，以及在政治上防身有术的能力，即被动防御型的“政治安全术”。政治失误则企业没有前途，更没有市场；但如果企业整天忙于在政府官员上投资，只朝上看，只朝外看，企业也必然完蛋，也就没有政治价值了。正如刘永行的观点：“把企业做好，多交税，就是最好的政府公关。”我们的IT企业在实施政府关系营销时，最重要的一点就是要遵守国家的法律法规，积极主动地与政府合作，做诚实守信、主动纳税的模范，避免不必要的矛盾，减少企业发展的阻力，营造企业经营的良好外部政治环境。
三是采取积极稳健的“政治推动法”。所谓积极就是争取和利用政治力量促进企业的发展；所谓稳健，就是不陷入“官商勾结、违法犯罪”的泥潭。一般来说，可以软、硬两种策略并用。软的策略，是利用政府外交、行业协会以及其他双边途径，与政府部门建立良好的关系和沟通渠道，以了解政策动向、反映自己的需求，并通过赞助公益活动等方式树立良好的形象，提升企业的知名度与美誉度。硬的策略，则是通过政府间的谈判力量，实现自己的利益。GE公司有一个政府公关部，专门做美国政府的公关。他们与政府保持着紧密的联系，在政府出台政策前他们就与政府沟通，说服务政府制订有利于自己的政策。
