“铁杵”还是“金箍棒” 微软眼中的中国市场

　　微软正在重新考虑在全球最大市场中国做生意的方法。

　　微软在中国的业务发展一直不甚尽如人意，但由于中国市场的巨大潜力与市场导向作用，微软对这块“肥肉”一直垂涎不止，微软高层频频访华也从一个侧面印证了此点。但由于文化底蕴与思维方式的巨大差别，微软以前所做的努力似乎并不大起作用，这是由于微软在中国一直沿用其一贯的竞争策略与销售手段，而中国人和中国政府并不吃这一套。现在，微软“想通”了，它明白要想赚中国人的钱，还需要再好好的动动脑子，以迎合中国人的口味。毕竟，花钱买东西的消费者才是“上帝”。

　　微软显然无法改变中国，现在，中国正在改变微软。

　　对微软来说，在中国做生意的问题主要就是一个：盗版。在微软投资8000万美元建立的北京微软研究中心旁边的街上就站着兜售盗版Office和Word的小贩，价格只有一美元，比微软的全球零售价格便宜199美元以上。在中国使用的微软产品有90%以上都是盗版。多年以来，微软通过威胁予以回击，但是中国政府同情盗版，对微软的垄断公开表示敌意并支持Linux。廉价的软件对中国经济的繁荣很重要，中国政府认为迫使年均收入只有1000美元的国民把相当一部分收入花在Windows上没有好处。

　　微软在中国的新战略试图为全价软件建立一批客户，首先是政治和商业精英。这意味着改善对中国大公司的客户支持，帮助中国发展与微软产品密切相关的国内软件业，分享更多的技术，放松对盗版软件购买者的态度(但是并不是对盗版放松)。去年九月，微软任命陈永正为微软(中国)首席执行官并宣布了新的战略。陈永正表示，根据盖茨和巴尔默的命令，要调整微软的运营，他说：“他们希望看到一个统一的中国战略，看到一个路线图。”他已经放弃了“威胁信的方法”，转而把重点放在招揽大公司客户上，他说：“如果我们在这方面取得了成功，我认为合法用户也会随之而来。”

　　这一计划太迟了。在过去十年，中国已经成为全球第二大PC市场，完全可能成为Windows的第二大市场。虽然微软(中国)没有披露业绩，但是北京的分析师黄勇(音译)估计，微软在中国实际上在亏损，每年的收入在两亿到三亿美元(全球收入为350亿美元)。

　　最初，在九十年代初期，微软对盗版置之不理，认为只要人们习惯了微软软件就会愿意掏钱升级，但是这并没有发生。微软此后开始对使用盗版的企业发出威胁，要采取法律行动，但是大多数企业对这些威胁置之不理。一些中国的大公司开始购买Linux作幌子并继续使用盗版的微软软件。还有一些公司攻击微软全球统一的价格机制，认为这对贫困国家不公平。中国科技部的相关人员表示：“由于没有竞争，微软产品的价格太高了。我们无法控制微软，但是我们应该有个选择。”由于害怕网络间谍，中国政府宁愿采用开放源代码软件，在很多政府部门采用了Linux。

　　微软开始的时候对Linux的威胁一笑置之。2002年，巴尔默说他看到北京一家书店有2.50美元的盗版Windows出售，他说：“我不是开玩笑，我们不想出现这种情况，但是对中国的绝大多数人来说，Linux 和Windows的价格确实是一样的。”后来，微软对Linux的挑战更加认真了，今年二月，微软同意和中国政府共享源代码以便扫除安全方面的担忧。

　　同时，微软(中国)正面临着人员更迭问题。在过去五年，中国部门更换了四名总经理，而且并不总是平静的。1999年，吴士宏就公开抨击了微软荒诞的高价格以及对中国市场的不重视。

　　微软开始注意到批评意见，并更加努力地支持中国业务。微软认识到，如果中国有了自己的软件产业就会更认真地打击盗版，因此在2002年保证要在三年内投资7.5亿美元帮助培训软硬件开发人员，这些资助部分是通过免费微软产品的形式提供的。微软还帮助在36所大学建立了计算机课程。巴尔默去年保证要拿出1000万美元将学校联网。中软总裁唐敏表示，直到最近为止，微软仍然只是要一个销售代理，但是微软现在正在采取全面的合作，其中甚至包括让中软工程师去微软总部接受培训。

　　陈永正正领导微软中国与中国企业交朋友。他减少了管理层次，缩短了微软总部和中国之间的联系，建立了微软用户俱乐部向客户提供及时的支持，他领导的团队正在寻找企业盟友，成为了中国软件产业联合会的第一个外国会员。巴尔默认为陈永正改善了微软和中国政府的关系，使Windows在中国走上了一条很好的道路。但是微软在一个关键的问题上拒绝让步：价格。

　　微软管理人员甚至越来越像孔夫子的信徒了，对在中国盈利比往常更有耐心了。微软全球销售集团副总裁凯文-约翰逊引用了“铁杵磨成针”的中国成语，他说：“我们认识到这是一次长征。”他还引用了韩国和台湾的例子，那里的盗版率都随着收入的增加和当地软件业的发展而下降了，但中国是韩国和台湾那样的“小铁杵”吗？也许中国会是能大能小的“如意金箍棒”。现在，已经有人站在旁边等着看笑话了。