近几年，面对空前广阔的销售市场与空前激烈的市场竞争，中国IT企业一直在苦思冥想建立广阔高效的销售渠道、突破销售瓶颈的良药妙方。而随着家用电脑市场的出现并不断扩大，中国的电脑市场越来越趋向于一个家庭电脑的零售市场，原有的商用电脑销售手段难以满足家庭用户的分散化、个性化需求。面对这些问题，中国IT企业在家用电脑销售领域陷入了短暂的困惑。正是在这样的背景下，特许经营这一成熟的销售模式走入了中国IT行业。特许经营与IT企业的结合不仅完善和补充了我国的特许经营领域，同时还打破传统IT销售渠道架构，并探索出了新的IT销售渠道模式。
在中国，最早实施特许经营销售模式的是中国电脑行业的领军人物——联想集团。1998年8月联想集团分别于北京、上海、广州三地创建了六家联想1+1特许专卖店，走上了联想，同样也是中国IT行业的特许经营之路。经过两年多的实践努力，联想集团已经建立起了中国规模最大、运营最为规范的特许专卖店体系。在联想的带动下，方正、清华同方、连邦软件等IT企业相继踏上了特许经营道路，特许经营已经真正地走入了中国IT行业。
什么是特许经营
所谓特许经营，也就是特许者把自己的企业识别系统、专利产品、专利技术以及经营模式等无形资产，以特许经营合同的方式授予受许者，使受许者可从事某种特殊许可的经营活动。简单地说，也就是通过复制店铺，对一种业务形式进行克隆。
在国外，特许经营应用范围十分广泛，它不仅涉足快餐、百货等传统行业，而且还与IT行业有着完美的结合。美国的Gateway Country Store就是较为成功的IT特许专卖店体系。通过统一独特的企业品牌及文化推广体系，以及强大的电子商务和供应链管理系统，Gateway Country Store有效地建立了通向全球的销售渠道，并藉此取得了辉煌业绩。
与发达国家相比，特许经营在中国起步较晚，而且过多集中在餐饮与日用百货等行业上，而很少与高科技行业结合。这一局面于1998年伴随着联想1+1特许专卖店的建立得以改变。继联想之后方正、清华同方、连邦软件、海尔等IT企业相继建立自己的特许经营专卖店，这些专卖店在为厂家带来巨大的利益的同时，也表明了特许经营在中国全面发展的黄金时期已经到来。
为什么专卖店模式走入IT行业
一种经营策略的选择，要依托于外部的经济环境、市场规模等外在因素的制约，同时还与企业的实力和行业的整体发展态势休戚相关。特许专卖店模式为什么会走入IT行业？这是一种需求，也是一种必然。
■从客户方面看
随着电脑技术的发展，电脑价格的不断下降和电脑知识的普及，家庭用户对电脑的需求急速膨胀。家庭用户对于电脑的购买提出了比较高的要求。
首先，家庭用户希望在能够充分信任并有亲切感受的场所购买电脑；其次，家庭用户大多数对电脑知识不很了解，希望能获得售前的咨询与决策支持；再次，电脑科技含量较高，使用和维护都有一定的难度，家庭用户希望在售中、售后得到专业的服务，例如送货上门、安装调试和知识培训等服务。
可见，家庭用户购买电脑时考虑的不单单是价格因素，其需求还表现出了个性化、多样化的特征。针对如此复杂的用户需求，IT特许专卖店应运而生。
■从市场方面看
当家用电脑终于成为任何一个进入中国电脑市场的厂商都不敢忽视的群落，当家庭用户的需求与规模终于强大到所有电脑厂商都要倾尽全力来满足的时候，一个家用电脑细分市场悄然诞生了。联想、方正等特许专卖店就是对电脑市场进行细分，并将家用电脑与商用电脑区分开来的产物。
■从特许者方面看
面对庞大的全球IT市场，任何企业都无法凭借一己之力将销售渠道扩充到世界各地，同时巨大的市场诱惑又使得企业无法对其割舍，因此特许经营便成为企业的最佳选择。企业通过把自己的企业识别系统、专利产品、专利技术以及经营模式等无形资产，以特许经营合同的方式授予受许者，使受许者可从事某种特殊许可的经营活动，从而使自己以最低的成本、最高的效率扩充了销售外延。依此方法，建立一个覆盖全球的企业销售网络已经成为现实。总之，在特许经营的协助下，特许者的竞争实力将得到极大的增强，而其产品的市场覆盖面将得到最大化的扩张。
■从受许者方面看 创业艰难，IT中小企业创业更难。调查统计表明，自行开店创业5年内的成功率只有20%，这一数字充分显示了市场竞争的残酷性。面对这一残酷的现实创业者将如何应对呢？加入特许经营的行列，成为受许者无疑是条成功创业的捷径。
受许者借助特许者形象、品牌与技术力量，同时吸收特许者成功的管理与市场销售经验，可以迅速弥补自身实力的不足，提高市场竞争力，大大缩短由创业到成功的时间间隔；同时在特许者科学的市场细分、明确的销售目标与合理的任务分工的指引下，受许者可以少走弯路、真实感受市场，并在效率与效益上获得极大的丰收。
