市场经济最大的特点就是“交换”，物与物的交换，物与钱的交换。
大家或许还记得在电脑城之前，所有的IT销售都是在某个“科技一条街”或“电子一条街”的门面房或者在门前摆摊设点完成的，那时生意火得也是不亦乐乎。后来有人开设了电脑城，人们还不愿意往里面搬，电脑城拉客户就跟拉驴上磨似的，后来当电脑城形成了规模，也就成了电子产品理所当然的交换场所了。可是时至今日，电脑城越来越多，落马的电脑城也是越来越多，是市场拉力不足，电脑城无法生存吗？如果你看看中国的购买力再看看中国IT产品的普及率，显示这个答案不合理，那么为什么会有那么多电脑城被淘汰呢？显然同样的是生意，有会做和不会做之分。在这里笔者把跟做电脑城的朋友探讨的一些想法对IT卖场的经营模式做一个简要的分析。
对于IT卖场经营模式的分析，首先让我们明确一下IT卖场经营者的性质。过去IT卖场的经营者常常把自己定位在一个物业管理者的位置上，对此外界也把IT卖场的经营者看作一个物业管理者，这是有失偏颇的，至少是不完全的。IT卖场的经营者首先应该定位在一个营销者的位置上，其次才是物业管理者。
营销在平时都是由产品提供商来提这个词儿的，IT卖场经营者、管理者也许会想不通这是怎么跟自己联系上的。销售什么？销售那些IT卖场的品牌、电脑城里的摊位，有了营销拉过来的IT产品经销商才会有的管理，如果IT卖场的营销做得很差，其品牌号召力为零，电脑城里的摊位都租不出去，那电脑城靠什么盈利啊，就算你物业管理再好，厕所扫得再干净，摊位再便宜也不会有商家来被你剥削的。所以IT卖场的经营者首先是个营销者，其次才有的管理。
现在倡导的都是市场经济，市场经济的最主要的特征就是交换，你想要经销商来来电脑城租摊位给你交租金，你就需要为这些经销商提供他们单打独斗所不能拥有的利益，例如有号召力的品牌。这种看起来关系不大，其实不然，无论是赛格也好，还是太平洋也罢，消费者对于楼上的经销商并不熟悉，消费者之所能能够走进某个电脑城的大门就是冲着这个电脑城的牌子来的，而一般不会是冲着某个经销商走进电脑城，所以电脑城的品牌要远比其租户的广告效应大得多。
卖场的营销有他的特殊性，他要求在分析市场的基础上推广与当季消费水平相符合的行销方案，不仅要有一整套的电视台、电台、报纸和户外广告的立体媒本宣传，更要抓紧消费者的特点。例如西安大学很多，近百万的学生市场是电脑城最大的引擎，一个电脑城抓住这一点每年在新生一入学业时就配合学校制作新生入学简章、手册之类，并在上面印上该电脑城的特点、优势和地点，并与学校一起搞学生活动，这些新生要配电脑就会想这个电脑城。这种花小钱的广告效应要比电视台的拉力大得多，并且先入为主的效果也足以让这个电脑城占尽先机。
现在绝大部分IT卖场都是以经销商为主轴在转，好像视租户为“上帝”，其实这种想法不错，但不能万事以租户为中心，这种眼光太短浅。IT卖场只是提供给经销商和消费者一个“交换”的平台，赚得的经销商的钱，而经销商又是靠消费者生活，所以电脑城的最终“上帝”是广大的消费者，如果把握住消费者这个资源，众多的消费者只爱往你的电脑城里走，那么租户经销商自然就会蜂涌而至，我敢说那将是电脑城想赶都赶不走，就算你的租费比别的卖场贵，也会有商家愿意挨，只要你提供的平台能让他们赚更多的钱。
由此算来，经销商与电脑城对于消费者应该算是同一个战壕里的“战友”了，那么当这两个“战友”在形神上合二为一的时候战斗力才是最强的。也就说电脑城要对所有商家统一管理、统一售后、统一物流、统一人事、统一服装、统一工牌，这些是电脑城从租赁式经营到规模超市终端卖场的过渡阶段，也是最有效的途径。
最重要的是电脑城要对外有一个统一的形象，例如电脑城要以自有品牌对消费者售后负责，例如如果消费者在该电脑城购买到假冒伪劣产品，则电脑城会要求销售商对此负责，并对该销售商做出惩罚以至逐出市场，如果该销售商失踪或被逐出，则由电脑城出面处理售后维修、赔偿。赶走租户在某些电脑城看来这是不可想象的，这样表面上看来会让电脑城有所损失，蛤这样会在市场中形成一种良好的经营环境，对于形成卖场品牌非常有利，品牌提升之后就会吸引大量的消费者，近而吸引经销售租户，近期的不利远小于远期的利。
近几年来，全国各地多种品牌的连锁卖场陆续开业，也不时倒闭退出，放眼全国各大城市，做得最强的大多是本地土生土长的卖场，连锁电脑城也是强龙难压地头蛇。这其中最大的原因是中国地区发展不平衡，各地市场发展不同，消费特点和各地消费者的消费心理也不同，所以连锁卖场在全国各地都实行统一的销售策略，这就像用一只同样大的鞋子去配各种尺码的脚，其后果可想而知。
不过尽管连锁有弱点，但不得不承认连锁卖场的规模效应，在消费者和产品提供商的认知上，连锁卖场的全国统一品牌对于他们的巡展很有利，我们可以大胆的设想：不出两年，当电脑城的环境允许之后，现在的很多在宾馆会议室举办的产品发面会、巡展将会在电脑城举办。现在很多电脑城也有这方面的打算，甚至已有悄悄的动作，可见此种设想距离事实不远。
换个思路想一下，整合卖场的营销要求满足厂商渠道发展的需要，建立最终面对消费者的终端市场平台，直接面对消费者的产品展示、产品推广，一可以利用电脑供需的平台节约厂商产品推广的费用，二可以使电脑城这个IT供应链的终端平台借此做大。如果厂商要在电脑城里搞产品巡展，那么连锁电脑城当仁不让会成为首选，毕竟统一品牌、统一策略的分垛比较容易提得起来，那么各地的厂商都很难生存，这就要求各地那些土生土长的卖场联合起来对搞连锁品牌，各地做得最好的电脑城联合起来，要在北京的***电脑城做产品巡展，就必须在上海的结盟伙伴做，同样是各地做的最火的电脑城，厂商没有必要拒绝，联盟就是这些厂商得以对抗连锁的法宝。冯小刚的《手机》里有一句话就叫：这个世界上的事就怕结盟。
这就叫做资源优势互补，合理配置，在IT卖场行业没有一个行业性组织，比如商会，可以调节各大卖场的优势资源，防止恶性竞争出现。纵观经济学史，联盟以对搞垄断就是出现行业性组织的必要前提，中国自古商业自古不擅长做联盟和商会，但这些又是市场良性发展的必须，所以在渠道扁平化的今天，IT终端卖得学会自省。
我相信每一个电脑城都有自己的发展方向，无论是做大也好，做强也罢，目标都是让卖场变得强有力，这就有了控制的欲望，就有“团购”的基础。由于多数品牌的厂商在一以下各级代理商管理混乱，到最终经销商那里就经常会在电脑城出现大降价、大赠送等促销措施，这从表面上来看对消费者有利，其实不然，这是产品提供商自己的末端在跟自己的末端相互“砸价”，为的是争取相互的资源，这从侧面逼迫其它竞争对的品牌也要降价。首先这从渠道中间利润抽血以补充市场恶性竞争的失血，长此以往损害的将是厂商的利润，渠道之不存，厂商焉附？
这从侧面拉动电脑城需要强有力的控制，在渠道扁平化的大趋势下，北京很多电脑城则取代了某些代理直接从产品提供商处提货，再直接派给手下的经销商和租户，要求在同一电脑城销售同一类型产品的经销售不能有两家，有效地减少了中间费用，杜绝了价格竞争恶性循环。
一直在强调市场经济的核心是“交换”，IT卖场的发展趋势就是以满足消费者需求、实现消费者与经销商的互动沟通的整合平台。这一营销理念的内涵就是以消费者为核心的市场场行为，实现在电脑城与消费者的双向沟通，迅速树立企业品牌在消费者心目中的地位，建立企业与消费者的目的，更有效的达到卖场营销的目的。这就要求IT卖场改革掉过去以租户经营者为核心的经营策略，忽视了市场需求，缺乏与消费者建立良好的互动关系，只是卖完了就完。针对于此，IT数场里实开设：电脑医院、咖啡吧、提供统一售后、统一服务的需求就更迫切，通过这些赢得消费者的心，给租户经销商提供一个良好的平台，形成一个良性的回路。
