Oracle正在其新领导团队的带领下彻底推倒过去的本土化策略，向“管理规范化”靠拢，但这个转变存在许多不确定性和风险。
进入2004年7月，随着喧哗了近一个月的“张书恒离职”风波渐渐远去，位于北京东部国贸二座的Oracle中国公司办公室已经回归了正常的轨道，包括Oracle大中华区董事总经理陆纯初在内的几乎所有员工的新兴奋点是7月19日在上海召开的Oracle World。
今年6月11日，已在Oracle中国打拼了14年的本土明星经理人、副董事总经理张书恒高调离职，对这个业内引发沸沸扬扬议论的事件，Oracle不作任何置评。相反，十几天后，Oracle大中华区2005财年启动媒体交流会上，齐刷刷亮相了大中华区的新高管班子——2003财年Oracle中国三分天下后，大中华区是对中国市场的直接掌控者。这个包括一个当时司龄仅4天的成员的各行业及服务、咨询等十几个总监的新高管团队令人印象颇深——他们大多来自港台和新加坡，操不标准普通话和娴熟英语。
新团队的介绍中，每个人都无一例外提到在内地市场的经验——也许是被特意要求的统一格式。“在今年2月的见面会上，我还是一个人。”陆纯初看着台下林立的新班人马颇感欣慰，进而，他不以为然地说，“离开的人是不合格的。”
对一些关注Oracle的人来说，全新管理班子的就绪带着另外的深意，这个第一个进入中国市场的美国软件巨头，以其发展十数年形成的本土团队的土崩瓦解而宣布进入一个新的时代。
在离开的张书恒看来，这个“开会时只讲英语和粤语的Oracle高管团队”对中国市场了解有限，他记得他在Oracle最后的一些日子里，大中华区级别的会议里只剩下他一个本地经理人。张不理解的是，他所培养的本土销售团队屡签大单，客户和合作伙伴评价很高却被公司评价为“不合格”，公司引进的新人“计划做得呱呱叫，业绩却迟迟不见效”。
在张书恒之前，除了去年9月离职的Oracle中国区董事总经理胡伯林，在2002年以来，离开Oracle中国区高层管理团队成员能开出一份长长的名单：Oracle中国人事总监邓康明、财务总监吕自强、渠道总监赵国豪、代理商部总监张建新、政府行业总监周西柱、电信行业总监鲁众、上海办事处总经理杨建巍、成都办事处总经理邓宏建、广州办事处总经理招家南、售后服务部总监李国荣等20多个中国区核心管理人员。
“Oracle进入中国十几年发展的核心管理团队已经走光了。”Oracle中国的一位前员工说。
与此同时，一些普通员工也在离去，“销售团队的流动率高达70%”。尽管Oracle提供的数字表明，在2003财年，为扩大规模，公司共引进了200多个新员工。但知情人士透露，这一年离开的员工数目却不止这个数字的1/2。“几年前，在Oracle中国具有10年以上司龄的员工有很多，现在只剩屈指可数的几个。”
本土化
在业内很多人看来，Oracle中国过去10多年的发展，形成了一个特别有竞争力的业务模式，并培养和锻炼了一个管理团队。事实上，1989年开始，单枪匹马进入中国市场的Oracle第一个中国区总经理冯星君就大力发展和培养本土员工。而1994年上任的Oracle大中华区总经理庞伯华也继续深化了对本地团队的培养。“这些人为Oracle中国业务的发展立下了汗马功劳。”当时业内流传着一句话，“机械部自动化所为Oracle培养工程师，Oracle为北京IT界培养经理。”
而表现这个团队业绩的事实是，Oracle中国在20世纪90年代开始，伴随中国企业IT市场的萌芽而迅猛成长，2002年，Oracle在中国达到了第一个发展高峰。而Oracle总部对中国的关注也从2002年开始凸现。Oracle老板拉里·埃里森将第一个在亚洲举行的“Oracle World”选择在北京召开，并在会上将Oracle中国酝酿已久的“金色中国”计划公示天下，其中包括正在实施中的两所Oracle大学、一所技术研究院和一个在线开发中心，并启用添加上“甲骨文”三个汉字的Oracle标志。当年10月，Oracle在深圳成立甲骨文中国研发中心，第二个研发中心也于2003年10月在北京揭幕。
Oracle在中国发展的十几年，没有人会低估本土管理团队的力量。Oracle竞争对手的一个销售经理承认，“Oracle的那批销售团队冲劲十足”。
“同德国SAP公司的销售人员相比，Oracle公司销售人员很本土化的行销特征令我印象很深。”一位中国大型企业的IT负责人的话在Oracle中国的客户中极具代表性。同人们印象中跨国公司不同，Oracle更加熟悉本地文化。这并非没有历史渊源，当年Oracle中国的第一任老板冯星君单枪匹马开拓中国市场时，就是利用本土生产和定价的入乡随俗的“土办法”在国内市场站住了脚。
多年来，张书恒是Oracle的管理团队的骨干力量。张毕业于北京大学物理系，是国内第一批进入外企工作的员工之一，作为历经Oracle中国发展的四朝元老，一直是公司“二号人物”。在1990年进入Oracle中国之前，他曾经在王安电脑公司工作4年，直至成为其中最资深的本地员工。
在Oracle中国期间，张历任地区总经理、行业总经理、渠道总监、销售总监、中国公司副总经理、中国公司董事副总经理等职务。其在任期间，一手建立了Oracle中国多个行业团队，并为Oracle赢得无数数额巨大的合同，包括单笔合同就达1000万美元的银行业大单，及合同金额近2000万美元的中国ERP史上最大的项目。
在了解他的人看来，“张是销售上的骁勇大将”。凭借对本土市场的熟悉及非凡的销售能力，张书恒在中港台的IT业内颇负盛名。
1996年以后，随着Oracle大中华区对中国市场“收编强度”的深化，Oracle中国的本土化特征已经有所“收敛”。2001年末，带有成熟市场的强烈规范文化特征的新任大中华区区域董事总经理陆纯初的上任，为Oracle中国掀起新的一页。
