主持人:网吧选用艾泰的产品，是不是也有一个因素艾泰产品比较便宜。
晏卫平:我觉得一开始有这个因素，比如说那时候可以选择思科的设备，实际上以前很多网吧是选择思科设备，但是他们发现一方面用户人员用户比较困难。是要经过专业的培训。另一方面实际上就是结构，艾泰整个体系架构，对于用户来说是一个多合一的东西，维护管理的时候，解决问题、投入的能力都不一样。我们有讲我们艾泰不是一个纯粹的路由器公司，我们是连带接入、内网管理等贯穿在一起，提供一个一体化的东西。这些东西思科或者其他公司在面对这样的用户，不能提供这样的服务。我没有看到。
主持人:艾泰提供内网管理、安全服务这些是通过软件来完成的吗?软硬件结合?
晏卫平:艾泰实际上是一个软件公司，我们虽然卖给用户的是一个盒子，因为我们认为这里面更多是通过我们软件工程师创造。如果离开了我这个软件，提供服务的时候你会没有办法，所以我们一方面是一个接入设备，另一方面我认为是一个平台，实际上他是一个工具。他可以让我们工程师为用户解决问题，同时用户自己的IT人员，他通过我们这个设备。如果他经过我们艾泰适当培训，他可以成立一个比较专业内网管理队伍。这个我觉得跟其他的公司区别开来。
主持人:通过这边了解，一个是在网络设备这一块，销售情况不是很好，整体利润比较以前也是有所下降，艾泰是怎么解决这个问题?
晏卫平:在这个领域，实际上我觉得在中国IT行业里面我觉得还是存在一些比较多的投机行为在里面，从一些厂商到系统经销商或者分销商，很多时候是脱离了用户的需求，所以我们经常看到外面的渠道之间相互打价格战这样的行为发生。在这样一个环境里面，确实你每一个公司可能都面临这样一个问题:就是用户的需求调动不起来，利润薄了。我刚才讲艾泰他是一个踏实做实的公司，我们艾泰推出的东西我们不会简单跟人家打价格战，我们认为我们最重要保证一个高性价比，所以艾泰设备的名字我们艾文的缩写是高性价比的缩写——HiPER 。但是艾泰一定能保证我们体系正常的运转，因为艾泰相信一点你只有真正为用户创造价值，你才能获得价值。你如果通过投机行为，比如说今天这个地方，有一个用户需要这个东西，另一个人保了一个低价格来做，我相信最后没有办理真正为用户提供后续的服务。最终用户可能买到这个设备，但是这个领域里面，设备仅仅是一方面。我们一直讲，如果一个网关设备，如果离开了服务他的价值是大为缩水的。所以我们渠道体系的建立都在强调一点我们不要投机。所有投机行为的公司我们在发展渠道的前期，我们就会注意这个公司是不是投机行为的公司，我们在合作当中一旦发现投机行为，我们会立即有一些处理。
我们相信一个厂商只有真正为用户创造价值，才能让用户满意。如果没有力量为用户创造价值，最后只是一个短期行为。我们希望艾泰是一个真正为用户创造价值、解决用户新需求的企业。我们发展渠道，我们自己客户服务都围绕这个观点。所以在这里面，艾泰从2000年到2005年这几年里面，艾泰虽然面对这么激烈的竞争，面对我认为是比较短期的行为，但是艾泰能够在这里面能够确立自己领导者的位置，在艾泰不做短期的行为的事情，艾泰是踏实为中国信息化做一点事情。
主持人:艾泰产品除了网吧之外，在其他的哪些单位有应用?
晏卫平:我们在教育这一块。基础教育(中学、小学)这一块我们也非常不错，比如说武汉市所有中学、小学。在浙江大概有5、6地市，湖州所有中小学全部用我们的解决方案。福建、广西、广东都有。基本上一个地市下来，他所有的学校一旦采用我们的方案都是可以解决的。
艾泰在校学通这一块，有不错的客户群。另一块是商业企业，比如说上海有一个比较大的连锁店，他全市的网络设备都是用我们的。比如说一个著名化妆品公司思宝集团他全国销售机构ERP的网络建设是用我们的设备，他实际上也选择了很多国外公司的产品建设，但最后还是最终选择了我们艾泰。光明乳业、达芙尼、微软(上海)都是用我们的设备。百事可乐也有地方用我们的设备，艾泰基本上在商业用户这一块，教育这一块、网吧这一块都取得了不错的成绩。
