渠道影响力突现 品牌、渠道厂商应做足准备

　　全球前3大信息渠道联强国际(2347)总经理杜书伍曾说:‘研发、制造阶段过了以后，接下来最重要的就是渠道，同时，渠道搭载的平台特质，也让其发展更具无限的宽广性。’，以台湾地区信息市场近来最热门的议题-宏碁(2353)与华硕(2357)的笔记本电脑(笔记本电脑)龙头之争为例，彼此在渠道之间的卡位及角力竞争热烈，尤其拉拢渠道更是积极，也应验了在产品成熟后，‘如何卖’、‘哪里卖’才是最重要的关键因素。只不过，当品牌、渠道皆面临产品、市场成熟的转型过程时，却也得因这段阵痛期而面临更大的适应期。

　　品牌力求产品差异化过程　渠道扎根不能省

　　说现实点，门市渠道要的其实就是‘赚钱’，哪个品牌能让渠道获利最高，渠道都愿意也乐意去销售，因此，以渠道的角度来看，好的品牌就是:价格策略不混乱、不随意更动，同时又能让渠道的获利有一定水准。虽然散落各地的销售渠道都不是品牌厂商的员工，但品牌厂商应该将渠道视为帮品牌打仗的前线士兵，也应该花更多时间聆听他们的需求，因为只有他们，才最了解实际销售情况，建立起长期合作战友的共识。

　　对发展品牌的厂商而言，力求产品的差异性、独特性，并逐步建立品牌价值，以凸显自己品牌与其他品牌的差异性，确实是品牌长久发展的重心;只是，在现阶段IT、3C产品的差异性不高，尤其是PC类产品更是具高度同质性的情况下，对渠道的布局及扎根显得更加重要，尤其在渠道端不断喊着市场‘供过于求’的时刻，‘谁’愿意卖你的产品，品牌和渠道伙伴所建立的合作关系与模式，也相对成就了在市场上的胜负关键。

　　抢渠道大战已启动　品牌厂商不能不慎

　　过去，许多品牌厂商总认为渠道不过是买卖交易尔尔，加上以往的产业发展主要以技术为导向，因此对渠道的认识不深;要不就是，品牌努力朝产业上下游整合发展，从上游研发制造，欲积极整合至下游销售渠道端;再不然，产品生产出来后，没有地方销售怎么办?入股或是买下渠道、自建渠道等，也成为一种方法。

　　只不过，经过产业发展的时间与足迹证明，在日新月异的IT产业中，从品牌一路包到渠道的作法不是不可行，但也因产业变化快速、微利也更迅速，并且更加讲求效率及专业分工，若因此无法聚焦在某个领域上，肯定会因而丧失部份竞争力。

　　3C市场不像没有快速跌价损失风险的制鞋业，也不是毛利高的名牌服饰，但是产品具备的成熟度，却早已和这些民生必需品的相当;只不过，由于这些产业的毛利甚高、产品也不会有快速的跌价损失，在产品成熟化、原厂感受到渠道拥有产品外，更需要掌握渠道的同时，为了缩减与市场end user的距离，原厂、制造端纷纷以自建渠道的垂直整合方式，借此拉抬毛利。

　　只是，反映到3C产品的市场上会发现，在毛利更微薄、理论上更需要缩短原厂与渠道市场之间的距离时，却反而难以形成原厂、制造厂掌握渠道的情况;毕竟原厂控制渠道，一方面要因应产品汰旧换新速度过快所造成的跌价损失，另一方面又要缩短产品推出市场上的进程，两全难以其美，在产品与销售端之间，势必要通过更有效率与控管的机制运作，同时这样的机制与市场之间的互动，所占的地位也会愈来愈重要。

　　近年来市场上最热门的议题不外乎笔记本电脑大战，在产值高的3C产品中，除了液晶电视(LCD TV)被视为下一波市场明星商品外，目前就属笔记本电脑最受瞩目，但由于各家笔记本电脑厂商抢市场占有率、抢销量的花招不断，竞争过于激烈，在渠道上的价格定位也几乎每周1变，除了不少难以即时弹性应变的门市厂商大感吃不消外，不少信息渠道商也坦言，虽然代理笔记本电脑对营收有相当的贡献，但代理笔记本电脑的利润和所付出的after service等，几乎不成比例，也让不少信息渠道商，对笔记本电脑又爱又恨。

　　之所以谈到抢渠道，主要在于全球IT产业处于一个高度竞争，也高度成熟化的时代，渠道的影响力肯定比过去更加提升，品牌若是炒短线，而非逐步建立与渠道的合作深度，最直接的反映就会呈现在销售数字上。

　　面对end user具power　然门市老大心态需调整

　　不但品牌原厂对渠道的角色定位有所转变，从过去仅扮演销售地位，演变至今更密切的联系与沟通，至于下游渠道、门市的心态，也应有所转变;毕竟在上下游供应链专业分工且缺一不可的条件下，渠道自诩为王、忽视上下游合作关系的时代，也将逐渐走入历史。

　　对于下游门市渠道而言，清楚知道自己面对end user所具备的权力(power)，尤其是家数众多的连锁门市，对上游能有更强大的议价空间，同时也最能直接了解最末端消费者的消费行为，也因此，造就了前几年市场开始窜起IT、3C连锁门市的增长。

　　‘货是我买的，我想怎么卖是我的事情’，这样的观念，是许多门市渠道厂商抱持的老大心态，但有趣的是，在IT产业具备如此特质的渠道，新产品推出快、跌价损失更快。套句跑渠道的记者最常听到渠道商说的一句话:‘信息产品就像海鲜一样，过期就没人买啦!’，如不在一定的保鲜期销售出去，很快就会不新鲜，届时就算你有再多元化的产品，卖掉的速度也比不上摆放3个月、半年、1年的库存情况-赔钱卖可能都卖不出去!

　　也因此，在产品不断推陈出新之下，市场看似永远有增长空间的信息渠道，却也是经营渠道的厂商必须最小心翼翼的市场，毕竟IT产品拥有高增长空间的市场，但微利迅速也是必须考虑的重要风险，只有上下游供应链彼此的连结更紧密，才有机会在变化迅速的信息市场得利。