日前，以电子公文和电子印章起家的北京书生公司发布了其最新的idoc策略，公布了书生的智能文档技术以及相关的产品和解决方案，到会的用户将近400人，现场气氛热烈。对于此次发布，书生似乎准备了很久，不但介绍了智能文档的概貌，还实地演示了书生的智能文档产品，看来书生这次的确想真刀真枪的大干一场。
对于智能文档的大概市场情况，书生方面毫不避讳的谈到著名的微软和Adobe公司在智能文档领域已经做出了巨大投入，并早已有产品在实际推广。从书生公司总裁张本伟的演讲来看，直接提到了微软的InfoPath产品，并多次指出InfoPath的诸多缺陷，似乎书生已经将微软作为未来竞争的假想敌。
想在微软的自留地站住脚谈何容易
对于书生这样一个规模并不是很大的国内软件公司，能有决心挑战微软，勇气可嘉。然而凡事不是仅靠勇气就可以成功，市场竞争需要理智胜过激情。
毋庸置疑，书生在目前国内电子公文领域是当之无愧的老大，有着相当数量的政府用户群体，最近其用户群体又扩展到了企业，据说目前国资委下属近200个企业都在使用书生电子公文产品。然而电子公文本身并非一个通用产品，而是针对特定市场，集中在政府和企业的部分业务部门。如今的智能文档完全不同，按照书生的说法，是面向广泛的政府、企业用户，面向开发商甚至个人用户，“为人们带来一个新的完全人性化的IT工作环境”。目标市场的变化幅度实在有些巨大，书生将不得不在自己不熟悉的领域和对手竞争。更重要的是，这种通用软件产品的运作方式完全不同。我们周围因为肆意扩张而最后失败的例子比比皆是，以联想的实力在新领域闯荡之后也不得不铩羽而归，书生凭什么肯定自己不是下一个呢？而且联想的大船和现金实力还有失误的本钱，以书生目前的实力，一旦失误，结果会如何？
可怕的是摆在书生面前的对手是微软，这是怎样一个庞然大物每个人都清楚得很。无论技术实力还是市场规模书生连微软的一个零头都算不上，更何况微软的原有产品，无论是Windows、Office还是Server，本身都是以通用软件的面目出现，微软对这个市场熟悉的不能再熟悉，拥有完善的渠道，经验丰富的销售人员，完备的售后服务体系以及大量合作伙伴。这些优势书生一条都不具备，实在让人捏了把汗。
“中国特色”不是万金油
那书生到底凭什么叫板微软？
其实这个问题也是国内软件业经常碰到的问题，凭什么去同全球知名的厂商一起竞争？书生的杀手锏是微软作为国外企业不了解中国客户的实际需求，这实际上也是国内同行们经常聊以自慰的理由，即所谓“中国特色”。但这是一个充分的理由吗？如果书生今天要做的是应用系统，那这个理由还说得过去，可是又回到上边的问题，书生要做的是通用软件，不指望给客户开发系统来收钱，在这方面，通用需求比具体需求要重要的多，“中国特色”又如何体现？微软Office就是一个明显的例子，作为通用文字处理软件，国内的WPS根本无法和舶来的Office竞争，虽然Office在中国也没有赚到多少钱，但原因在于盗版而不是WPS的竞争。书生在决定同微软竞争之前，是否认真思考过WPS的前车之鉴呢？
当然，我们身边也不乏国内软件厂商在竞争中占据优势的例子，比如杀毒软件，江民、金山和瑞星就占据了相当的市场份额。然而这种现象的前提是目前国内软件消费水平还较低，用户对花钱买软件，尤其是客户端桌面软件仍然不感兴趣，国外厂商对国内市场重视程度有限，造成响应时间过长，甚至根本不响应。再比如方正引以为豪的桌面出版领域，可以说将全球领导者Adobe彻底排除在中国市场之外，可是Adobe在国内从来没有超过10名员工，对手的目光从来就没有真正注意过中国，又怎么能说方正在竞争中彻底获胜了呢？一旦那些著名厂商认识到中国市场意味着未来，结果又会怎样？不幸的是这种现象已经出现了，不少跨国公司把研发中心及地区总部迁到中国就是一个征兆。
即使免费赠送也不见得可以柳暗花明
不过，留给书生的，也是留给国内软件业的还有一个法宝，那就是价格。此次书生发布智能文档策略一再强调的是其免费客户端政策，用户可以从其网站上直接下载免费的客户端程序。相对于微软客户端还要收取费用，显然更容易被中国市场接受。书生这个做法无非是想迅速占领用户桌面，不管是否用户是否使用，先把位置占了再说，这样一旦用户有了使用智能文档的需求，首先想到的就是书生软件。
也许对于价格敏感的国内软件市场，这是一个屡试不爽的绝招，可是对于占领用户桌面，恐怕没有人比微软更有发言权。想想当初在操作系统中捆绑IE从而击败竞争对手的例子，此次微软将InfoPath捆绑在其最新的Office 2003之中，从部署到用户桌面端的角度讲，书生如何超过微软呢？微软的拿手好戏就是经常出现在那些原本被人认为是根本不可能动摇的市场，开始的时候占据了非常小的份额，然而很快就在该市场获得了绝对的优势。从操作系统到Web浏览器，只要微软进入了这个市场，多数都会取得胜利。况且对于智能文档来说，当国内市场还几乎是空白的时候，微软就已经注意到了。因此，依靠价格优势，即使是免费客户端策略，书生也胜算不大。
