“总代必将越过我们这些区域分销商，直接面对各级经销商，我们可能被架空了”。作为中国长城计算机集团公司PC业务(简称：长城电脑)原地区分销商之一的张总向记者如是忧心冲冲地表示，虽然他承认自己因为量小所以还不是受冲击最大的分销商。
7月1日，神州数码中国有限公司(简称：神州数码)正式与长城电脑签约，成为长城电脑的惟一总代理。一位业界人士在接受记者采访时分析认为，在长城电脑原有渠道体系中，主要由区域分销商、核心经销商、经销商构成，神州数码出任总代后，在很大程度上是替代了原有区域分销商的位置，而对于各级经销商而言，可能会在扣点方面受一定的影响，但整体上并不是很大。由于关乎生死，受冲击最大的显然是原有的各区域分销商。
向关系最近者开“刀”？
长城电脑最大的分销商是深圳长好强贸易有限公司，据悉，几乎长江以南都是该公司的地盘，业务量占到长城电脑的1／3强，其总经理曹国梁在接受记者采访时表示，长城一直没有从正式的渠道通知他这样的决定，他只是从别的渠道获悉这一变化的。
“其实神州数码取代的就是我们的位置”，曹国强如是表示。据悉，这么多年来，从长城电脑初创到与联想的对抗，他们与长城电脑一起经历了众多的风雨与起落，而对于长城的此次决定，他感觉到很是突然，在感情上曾一度难以接受。
在曹国强看来，长城这几年的不断衰退，主要原因在于市场营销运作不力，在过去总是头疼医头，脚痛医脚，但这样做显然并不能解决问题，以至于今天的局面。
曾经风光无限的长城方面，显然也是无法忍受PC业绩的一蹶不振，近年来对于渠道方面进行的眼花缭乱的举动也说明了长城管理层在这方面进行的努力。据悉，长城电脑在2000年以前是全国总代制，在吴庆生上台后，将全国总代理制变到地区总代理制，而此次正是在吴庆生辞职以后，全国总代制再度走向前台，不同的是这次选择了神州数码。
而在此之前，深圳长好强公司与北京华能隆源科技有限公司是长城电脑最大的两个地区分销商，由于近年长城一直没有设全国总代，所以这两家地区分销商一般也被业界视为具有总代的职能。对于神州数码的介入，对于原有区域分销商的影响，尽管长城方面表示，引入神州数码是补充长城电脑的渠道，而不是彻底取代原来的渠道。但分析人士认为，这只是稳定渠道局面的一种说法而已，地区分销商受到的致命打击丝毫不会减少。
相比而言，各级经销商由于处于渠道的下游，估计受影响不会很大。作为长城电脑在北京的核心经销商之一的北京弈博九州科技发展有限公司赵总在接受记者采访时表示，这一变化对其影响并不大，因为其公司属于渠道中最末端的经销商，最终面对的是国美等终端零售商，但是笔者分析认为，神州数码接手总代后，肯定在渠道政策方面会有所变化，对其影响还是存在的，只不过这种影响甚至还存在一个可能很好的局面，如扣点的提升。
同样是核心经销商的北京天诚隆达科技公司的李总也表示，对其影响不大，只不过面对的上家变了而已，在过去是区域分销商，而如今是神州数码而已。
分销商痛定思痛
变革对于任何希望走出困境的企业来讲都是必要的选择，尽管变革的同时也必然会伴随着风险。现在看来，几经波折后的长城电脑还是要下定决心进行再一次的渠道变革，并不惜伤及其多年的合作伙伴为代价。
如果排除感情的因素，这样的选择在市场条件是可无厚非的，甚至是更为理性的。北京理实佳讯管理顾问公司(简称：理实佳讯)王建在接受记者采访时表示，长城电脑近年来发生过多次激烈的渠道变革，为什么见效甚微，关键的原因在于长城电脑的这些经销们还在做着其他品牌的生意，因为渠道利润越来越低，自然渠道忠诚度就低，这样便降低了长城电脑对渠道的控制力。在这样的情形之下，他认为，长城电脑选择神州数码是一种极为明智的选择，毕竟从过去的表现看来，原有的渠道是无能为力了。
然而，对于原有的核心渠道(主要是区域分销商)来讲，这一着儿显然是措手不及的。在多数区域分销商普遍表现出“无奈”、“受伤”的情绪背后，其实反映出了另一个很普遍的问题，即经销商们的经销风险。
长期代理单一产品便是最大的风险。据悉，深圳长好强贸易有限公司就是这样的典型，曹国梁在接受记者采访时承认了这一点，他表示，由于公司长期只做长城电脑的分销，产品种类单一，这么多年已经陷得很深，如今突遭抛弃，并不像其他分销商那样船小好调头，一时间就找不到了“北”。
对于命运掌握在别人手里的前程，他痛定思痛地表示，这次最大的教训就是今后做生意千万不能吊在一棵树上。
这其实也就是经销商过分依赖厂家的致命弊端。长城电脑的另一重要的区域分销商北京华能隆源科技有限公司总经理王小海面临同样的问题。王小海表示，因为自己曾是长城集团第一任市场部部长，与长城电脑有着深刻的关系。对于过分依赖厂家带来的风险，他承认自己过去的想法是：要做就要做好、做精，要想在渠道里生存，就必须集中精力和全部资源去做好，所以跟随长城电脑是与其经营理念一致的选择。
然而，现在看来，这样的选择却面临着尴尬的处境。王小海在接受记者采访时表示，天要下雨，娘要嫁人，我们虽然在感情上一时难以接受，但生意终归要做，一切还得静观其变。
积极合作胜于重头再来
由于神州数码与长城电脑刚刚签订正式的合作协议，估计对于神州数码而言，新的渠道政策的出台还需要一个过程，而在这个时期，长城电脑的原有区域分销商的去留问题便成了业界人士关注的一个焦点问题。
留下还是离开，对于这些区域分销商而言，出路只有两条。留下意味着必然要接受“神州数码时代”的新渠道政策，离开则意味着寻找新的业务方向，进行二次创业。
据悉，目前的长城方面也根本无暇顾及这些区域分销商的利益，只是在最近向他们发了一个非正式的通知，意思是让他们自己想办法解决。然而，对于这些长年跟随长城电脑的区域分销商而言，要想在短时间内找到一个合适的出路也是不现实的。曹国梁表示，目前他所能做的，只有想办法追回欠款，以减少损失。至于今后的发展问题，他表示还没有来得及想好，但估计要寻找到新的出路还有一个过渡期。
但是据长城电脑在北京地区的另一分销商北京捷特光电科技有限公司总经理张传东透露，长城方面的意见是，原有区域分销商最好是做分销和做客户(即做零售)并举，但张传东随即表示，做客户并不是自己的长项，能不能做下去，很难说。他还表示，目前众多的地区分销商同行的普遍状态就是观望与等待，看同行在做什么，同时寻找机会，必要的时候进行资金转向和业务转型。
这些区域经销商做出怎样的选择才是理智的呢？理实佳讯的王建认为，这取决于这些区域分销商与长城电脑的依存程度，如果对长城电脑的依赖性很大，则可能存在一定的生存风险，反之，对于弱势品牌而言，经销商的忠诚度是很低的，在这样的情况下，他们受到的影响其实并没有那么严重。
对于前一种类型的分销商而言，其要继续生存和发展下去，非常有必要弄清两个问题：一是哪些产品是自己的主导产品？是长城电脑吗？二是要在渠道结构中，其实分销商担任的角色是多元化的，并不是简单的“搬箱子”。
事实上，“覆巢之下，安有完卵”，区域分销商也并不希望长城就此败落下去，如果神州数码的出现，能够将长城电脑拯救于水火之中，这对于区域分销而言也是有益无害的。而对于神州数码而言，今后的路也并不见得好走，毕竟对于如何整合长城电脑的渠道而言，它也是一个新手。
王小海则表示，对于神码数码而言，客观地讲是冷手抓个热馒头。他甚至认为，长城原有的分销商具有不可替代的作用，至少有三个功能是不应忽视的：一是生产企业的资金防火墙壁；二是分销企业的配送能力是一大考验，并不是所有分销企业都会有自己的分销队伍；三是可以解决一部分库存问题，而这些并不是任何渠道商都能具备的。
显然，他的意思还是希望能与神州数码进行一些合作。王建也表达了同样的看法，他建议，区域分销商与其忧心冲冲，不如放远眼光，不轻言退出，而是要主动与神州数码多做协商，甚至进行谈判，以争取最好的合作方式和解决方案。据他观察，依神州数码过去的做事风格而言，他一般不会做得“太绝”，而是会留有余地。毕竟，任何一个产品要进入一个新的领域时，其不可能一下子就羽冀丰满的，他还需要原有渠道的支持和协助。
而这正是区域分销商的一大法宝。其实，今天的区域分销商拥有的最大的核心资源是什么？并不是表现在外部产品上，而是其苦心经营了多年的渠道网络和人脉关系。从这一点讲，神州数码在长城电脑的代理方面，可能并不占据这样的优势。
当然，也并不能排除神州数码出台大刀阔斧的渠道政策，在这样的情形之下，区域分销商便有必要考虑转型，进行二次创业。王建认为，如果真的要走转型之路，关键的问题也是先要稳住渠道，然后再去开发产品。事实上，目前已有很多的国外产品很愿意进入中国，由于他们对中国市场并不熟悉，所以拥有渠道网络资源的区域分销商对于他们而言，是十分稀缺的，这对于这些分销商而言，其实也是新的市场机会。
