小灵通，这种基于日本PHS（Personal Handy System-个人手持系统）制式的电话业务，在1997年由UT斯达康引进中国市场后得到了飞速的发展。截止今年6月，小灵通用户已覆盖了全国31个省、市、自治区的355个城市，用户总数超过了5300万，其中中国电信的小灵通用户达到3600万，网通的小灵通用户为1700万。据估计到今年年底，用户总量有望接近甚至超过7000万户，2005年则将超过8000万。

　　从本质上讲，小灵通业务是固定电话网的补充和延伸，它利用现有固定电话网络的交换、传输资源，以无线接入网方式提供可在一定范围内流动使用的无线通信系统。这一产品从刚引入中国，就饱受争议，因为在发达国家，小灵通是属于被淘汰业务，其技术明显落伍。但让许多人意想不到的是，小灵通很好地适应了中国特殊的消费环境和管制环境的需要，在中国通信市场上飞速发展，成为和移动通信业务相抗衡的一支生力军。

　　低廉的价格是小灵通快速发展的主要原因

　　小灵通从一开始就遭人非议，许多人认为它是落后的技术，将难以被市场所接受。然而一种业务有没有需求，不是由技术先进与否说了算，而是靠市场说了算，最终还是取决于业务本身是否能满足客户的需要。

　　应该看到小灵通在发展初期，就处在移动和联通的包围之中。并且刚开始时，小灵通信号差，经常掉线，通话质量根本无法和移动电话相比。但是价格优势这把杀手锏却帮助小灵通开拓出一片属于自己的天空。小灵通以其远低于手机资费标准的形象出现在公众面前，赢得了大量无力承担高昂移动通讯费用的用户。例如，从通话资费上看，小灵通采用的是单向收费、主叫付费和固定电话一样，费用标准比移动或联通的通话标准便宜了一倍还不止。而且小灵通手机目前的价格也远远低于手机，许多地区的运营商为了开拓用户，甚至采用自己补贴向用户赠机的方式，这就进一步增强了小灵通的价格竞争力。

　　就中国国情而言，中国的人均国内生产总值刚刚超过1000美元，月收入水平低于1000元的人口占到全国总人口的85％以上，他们的通信消费通常只能限制在一个很低额度之内，选择更为省钱的通信方式是大部分居家过日子家庭优先考虑的问题。因此对这类用户价格因素是最重要的，在一定程度上，并不会因为小灵通在信号上的一点瑕疵就彻底拒绝小灵通。事实上对于落后地区和低收入人群来说，多数人需要的仅仅是简单的通话和几乎不需跨区域的"漫游"，而小灵通完全能满足他们的需求。小灵通让这些低端用户实现了有限的价格无限的享受，这两年得到快速发展就不足为奇了。

　　价格优势难以保持长久

　　众所周知，小灵通费用低，有"移动享受，市话费用"之说。因此小灵通从一开始瞄准的就是那些低端用户，走的路线基本上是农村包围城市、中小城市包围大城市。在这些区域，刚开始开拓市场时，打价格牌是有效的。但随着小灵通北上首都，南下广州，东进上海，在经济发达地区，单靠价格一招就想取胜则有些力不从心了。

　　价格战是把双刃剑，风险极大，并且很容易被竞争对手模仿。过去移动资费是铁板一块，许多用户在权衡价格与性能之后，价格的诱惑会使他们心中的天平向小灵通倾斜。但近年来随着小灵通的逐渐崛起，已构成对中国移动和中国联通的巨大挑战。这两大移动运营商不再坐看小灵通吞噬自己的市场份额，过去一成不变的资费标准也开始变得灵活起来。现在各地的移动运营商纷纷展开了优惠活动，或明或暗的降低了移动资费和手机终端价格，小灵通的价格优势已不再明显。像中国移动的"99元套餐"，优惠后的最低资费标准已经下探到小灵通的定价区间。在一些地方，虽然还难说十分普遍，但原有的低收入阶层放弃小灵通，转向中国移动和中国联通的"低端套餐"方案的情况已经是时有发生。再加上移动联通推出的新业务，如移动的"一卡双号"、联通的双模手机，以及将来在短信互通上对小灵通的抵压，都给小灵通带来了沉重的打击。

　　辩证地看，小灵通的辉煌在很大程度上得益于中国移动通讯市场完全被中国移动和中国联通所控制。在垄断的市场条件下，这两家运营商过多的考虑自己的利益，把价格订的高高在上，不断赚取超额垄断利润。小灵通正好抓住这一契机，瞅准了移动和联通所没有覆盖到的真空地带，获得成功。但是小灵通进一步降价的空间已经不大，而且中国移动与联通也逐渐认识到自己的失策。随着手机资费不断调低，甚至今后有可能取消双向收费，小灵通的价格优势将不再牢固。

　　形成新的差异化优势才是立足市场的根本

　　小灵通用户发展到今天的规模，要想进一步向前单靠价格是不够的，借鉴其他成熟市场的经验，那些真正能从价格竞争中获胜的，是在竞争中以优异的产品品质、完善的服务体系而实现规模效益和产品差异化的企业。因此小灵通就必须在价格之外多花些功夫，深入考虑用户的真实需求，形成新的差异化的卖点来吸引客户。

　　长期以来，小灵通强调的只是价格优势，在广大用户心目中的形象相对低端。其实在很多方面，小灵通同样具有自己的特点，如果能充分加以利用，完全可以转变为吸引用户的有力武器。

　　（一）突出健康环保的意识

　　和手机相比，小灵通更符合人们的环保意识。在通常情况下，小灵通基站天线的电磁辐射比移动通信的发射功率要小得多，对人体基本没有任何有害的影响。经测试表明，小灵通的发射功率不超过10毫瓦，仅相当于移动电话的1%，甚至比普通的家用电视遥控器、儿童遥控玩具车的发射功率还要小得多，在国外被誉为真正的绿色通信系统。在日本和台湾地区，小灵通是惟一允许在医院内安装使用的无线通信系统。

　　因此如果能充分宣扬小灵通的低辐射特点，满足人们追求健康环保的要求，完全可以吸引更多的用户，尤其是高端用户，因为这部分用户对生活质量、健康标准尤为看重。

　　（二）强调满足用户对通话质量的需要

　　小灵通一直被大家认为是技术落后的产品，在问世之初，其通话质量和移动通信相比明显不稳定。但随着小灵通在国内应用的逐步普及，技术上也得到了持续的改进与创新。运营商们通过增加基站覆盖半径、改善对无线电载波频率的利用程度、提高无线接入和传输速度、改进高速率移动环境下话音服务质量、完善信令编码等方式，使小灵通的通话质量有了明显改善。现在小灵通终端在基站与基站信号重叠区进行信号切换时，能快速追踪、搜索强信号，缩短搜寻和重新链接信号的时间，让使用者感觉不出切换时的停顿，从而保证通话流畅，并且音质也已接近固定电话。所以现在的小灵通，在通话质量方面已完全可以和手机相比较，运营商要做的就是让更多的人能了解这些变化，改变他们对小灵通的传统印象。

　　（三）优化外观设计，开发新的功能

　　手机的外表已经变得越来越时尚，直板、翻盖、彩屏、和弦铃声、七彩缤纷来电显示、三维图像旋转，让人眼花缭乱，爱不释手。相比之下，多数小灵通还保持着纯朴单调的外表，这在一个突出个性化色彩的市场中是无法满足众多消费者的口味。因此小灵通的外观和功能就需要引进一些时尚的因素和符号，来改善在用户心目中的形象。对消费者而言，现在的手机不仅仅是一个通话终端，同时也是一种装饰品或娱乐品。如果小灵通外观上能有所改进，并增加一些时尚功能，无疑会博得更多客户的好感。而这些改进从技术上讲是轻而易举的。

　　（四）早日推出机卡分离

　　和手机相比，小灵通换号特别麻烦，远不如手机那样机号分离，任意互换。因此现在的小灵通即便解决了技术、功能上和手机之间的差别，依然难以取得和手机一样的普及程度。手机的机卡分离，让用户随时可以体验到更新换代的乐趣。如果小灵通能做到这点，那对手机的替代性将进一步加强。目前中国电信正在就小灵通"机卡分离"相关技术进行测试，包括UT斯达康在内的国内小灵通厂商，也在研制机卡分离的相关产品，估计到今年年底，消费者将可以像使用手机一样，随时更换自己喜欢的小灵通产品，不再受"捆绑号码"的限制。可以预料，一旦这一障碍得到消除，厂商就可以通过更新换代来进一步拉动小灵通的销售，进而推动小灵通业务新的发展。

　　（五）大力推广数据增值业务，满足用户多方位需求

　　近年来，移动、联通纷纷加大了移动增值业务的开拓，并取得了不俗的成绩。短信、彩铃、彩信等，都成为用户新的喜好。而小灵通现在的应用多还是局限在通话上，这就使它对现有用户的吸引力大打折扣。现在小灵通网络已经开始采用基于IP标准的核心网平台，从技术上完全可以提供语音、数据和增值业务的多种服务功能。在今后的发展中，如果加大对数据增值业务的投入，如短信、无线上网、定位服务等，就完全可能吸引更多的用户，进一步巩固和提高在市场中的地位。

　　总之，小灵通除了价格，还有很多吸引人的地方。如果这些优势能得到充分利用，将会使小灵通在激烈的市场竞争中站得更稳，站得更高。