2005年8月24日，北京市朝阳区人民法院，北京和腾软件技术有限公司诉北京甲骨文软件系统有限公司合同纠纷案的原被告双方的委托代理人领取了该案的一审判决书。至此，堪称中国“软件渠道压货第一案”的和腾诉讼甲骨文案件暂告一段落。
朝阳法院的判决为:一，解除和腾公司与甲骨文公司于2002年2月28日签订的《指定最终用户分销协议》;二，甲骨文公司于判决生效十日起返还和腾公司合同款1072118元;三，和腾公司退还甲骨文公司软件产品;四，驳回和腾公司要求赔偿占压资金利息等其他诉讼请求。
判决宣布当天，和腾公司的代理律师张雅锋正在外地休假，和腾公司商务部经理苏慧斌到法院领取了判决书。据记者了解，对于判决结果，和腾公司是满意的。另据悉，在本文付梓之前，甲骨文公司已向法院递交了上诉状。
虽然目前的结果还不是终审判决，但法律对“压货”问题作出裁决应是中国IT渠道史上的先例。
“第一案”的来龙去脉
北京和腾软件技术有限公司与甲骨文的纠纷是这样产生的:
2002年初，甲骨文ERP产品在中国市场增长很快，并出现了志杰、汉普等成长迅速的合作伙伴。当时和腾软件想拓展业务，提出想做甲骨文公司ERP产品的合作伙伴，甲骨文答复说:做合作伙伴需要有业绩。当时甲骨文渠道部负责与和腾沟通的人是李育新，此人目前已经离开甲骨文公司。
还没有建立起合作关系，业绩从哪里来?2002年2月下旬，和腾从甲骨文得知:青岛有一家客户叫四方机车车辆厂，这家客户要买甲骨文的ERP产品。但客户由于某些原因不能马上签合同，和腾可以做中间商付货款给甲骨文，客户再从和腾购买软件——这样不仅能帮甲骨文完成当季的销售任务，和腾也因此产生了“业绩”。
在这样的前提下，甲骨文拟好了一份合同，合同中有四方代表，除了甲骨文、和腾之外，还有最终用户四方机车车辆厂和实施方汉得信息技术有限公司。但签合同的时候，四方和汉得都没有到场。
2002年2月28日，也就是甲骨文当年第三个财季的最后一天，和腾与甲骨文在这份合同上签字盖章，当天和腾就为甲骨文开出了107万元的转账支票。这笔交易发生在2002年春节之后，双方从接洽到签约付款只有一周的时间。
付款之后，和腾就再没有听到过主动来自甲骨文的声音。据甲骨文当年的销售人员说，当时四方厂发生了人事变动，导致无法签约。
此后的两年多时间里，和腾多次与甲骨文协商，希望解决遗留问题，但最终没有结果。2004年7月，和腾开始和律师接洽，10月正式就这一商业纠纷向法院提起诉讼。诉讼请求包括:一，甲骨文以原价(人民币107万元)收回其授权和腾发售的应用软件;二，甲骨文赔偿占压和腾资金的利息损失(计人民币15万元);三，甲骨文负担诉讼费用。朝阳法院于2005年3月起先后四次开庭审理此案件，在此过程中，甲骨文公司拒绝了法庭调解。甲骨文公司当年的销售人员作为证人出庭证明了事件发生过程。历时5个月后，朝阳法院终于在8月对此案做出一审判决。
当潜规则遇上法律
《中华人民共和国民法通则》第四条:民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。
这是和腾诉甲骨文案法庭作出判决的主要法律依据。记者辗转了解到，判决书中数次出现“公平诚信”的字眼。
法院认为:甲骨文公司与和腾公司签定指定用户分销协议的最终用户是四方车辆厂，只有在四方车辆厂购买了软件后，合同才算履行完毕——而最终四方车辆厂没有购买软件，作为分销协议内容的分销实际上并没有实际履行。最终用户四方车辆厂是由甲骨文公司指定的，其不购买涉案软件，责任完全由和腾公司承担，有违“公平诚信”原则。
依据双方签定的指定用户分销协议，和腾公司对软件产品既不能另行销售，也无法自己使用，和腾公司只能在短时间内终止合同，但不能退款，需要独自承担因最终用户没有购买软件而产生的全部损失，而甲骨文公司不需承担任何损失。法院认为，这也将违背“公平诚信”原则。
依照“公平诚信”原则，法院判定:解除双方签定的指定用户分销协议，甲骨文公司为和腾公司办理退货。作为分销者，和腾公司也应对交易失败的风险承担相应部分的责任，因此和腾公司提出的利息损失请求，没有得到法院的支持。
和腾诉讼甲骨文案属于IT渠道中典型的“压货”事件。“压货”现象在IT渠道中非常普遍，绝非仅仅存在于甲骨文的分销渠道中。长期以来，供应商向代理商压货俨然已成为被业界接受乃至认可的“潜规则”，而合作伙伴就“压货”事件将供应商告上法庭却是IT渠道中极少的案例——法律在潜规则与显规则之间划出了清晰的界定。
法律让压货走开?
和腾诉讼甲骨文案发生在2002年初，据接受记者采访的业内人士分析，其时正是IT渠道压货最为“猖獗”的时期。当时互联网泡沫逐渐消退，软件乃至整个IT市场也处在经历高速增长之后的调整期，而很多供应商仍旧制定了比较高的销售目标——但市场实际的增长势头已经难以为继，为了完成销售目标，一些供应商的销售人员只好拼命向渠道塞货。
也是在2002年，《电脑商报》曾刊出封面报道——《伤花怒放》，揭示出渠道压货的种种现象，并分析了其危害所在及解决之道。这篇文章在IT渠道商中产生了强烈的共鸣，并促使众多供应商反思自身的渠道策略和管理措施。从2003年开始，整顿渠道秩序、改善考核和激励机制成为供应商的集体行动，近年来已取得了一定的成果。
不容忽视的是，压货问题在国内之所以比较严重，与会计制度不够完善亦有关系。在西方会计制度中，产品只有到最终用户手中才算作销售收入，渠道库存将不被计入厂商销售收入，而视为厂商的库存;而在中国的会计制度中，只要厂商将发票开出，就计作销售收入。这在一定程度上导致供应商的激励机制出了问题:比如，只看总代理的Sale-In而不看其Sale-Out，也就是说，销售人员只需要将产品放进总代理的仓库，就算任务完成，至于总代理是否能够将产品卖出去，就与他无关了——其衍生结果就是供应商为了完成自己的Quota，不断利用各种手法将产品塞进渠道。
“有压迫的地方就有反抗”——在渠道中，有“压货”就有“反压货”。有些时候，分销商向供应商申请账期也是一种对自身的保护，“只要我欠你钱，就不怕你欠我，你不还我，我也不还你”，互相拖欠让供应商也觉得不爽。此外，渠道商的库存压力增加，整个市场难免会形成恶性竞争，出现价格混乱等现象，这让一些供应商也尝到了自己种下的苦果。当供应商觉得自己在解决压货问题上花费的精力太大，对市场的掌控能力越来越差时，渠道秩序的改善就已是箭在弦上，不得不发了。
而今，一些供应商已经采取了不少相对合理的考核和激励措施。比如:对销售人员采取考核Sale-Out的运作模式，并加强了相关制度的执行力度;对销售人员制造虚假客户、虚假订单的行为严惩不怠;对未与最终用户签订合同的订单也需要有中标通知书才能与渠道商签定销售合同等——这些做法在很大程度上减少了压货现象，缓解了供应商与渠道商的矛盾。
渠道商虽然是压货现象中的从动者，但渠道商的不成熟和投机心理也是导致压货的主要因素之一。部分渠道商常常抱着投机的心理，压下一笔大单就能完成当季供应商的销量指标，这样就能拿到高比例的返点。在利益的驱使下，渠道商往往忽视了风险的存在。从运行的角度来看，大项目销售信息大多掌握在供应商的Sales手中，渠道商从供应商处得到每一笔订单之前都必须进行风险评估，考核项目的真实性——而渠道商风险评估体系的不健全和执行不力也将导致压货。
从更深层次来看，迄今为止，很多渠道商在客户端的市场开拓能力并不强，对供应商而言其价值主要体现在资金垫付和物流上。因此，供应商和渠道商也常常将“压货”默认为资金垫付的一种形式——提前垫付，从心理上使“压货”变得合理化。压货常常是在饭桌上完成的——“哥们儿，帮兄弟这个忙，下一个订单我一定补偿你”。碍于情面、出于继续合作的考虑，是渠道商接受压货的典型心理。
客观地讲，压货作为IT渠道中的潜规则，今后仍将长期存在于渠道运行的过程中。记者采访的很多渠道商都认为，只要压货适度，在自己的承受范围之内，就可以接受。“这一单赔了，下一单只要能补回来，也没关系嘛。大家玩来玩去，就在玩这些嘛!”一位接受采访的分销商产品总监这样说。
不管怎样，在法律面前，潜规则终究会显示出其脆弱的一面。和腾诉甲骨文案无疑会让渠道商产生一种信心——对公平诚信交易规则的信心。过去出现了压货问题，渠道商只是一级一级地向供应商的高层反映，甚至把“状”告到供应商的国外总部，告到国外对上市公司的监管部门，而忽略了就在身边的维护自身利益的武器——法律。尽管法律不能让压货等渠道问题彻底解决，但其作为维护市场秩序的最后一道屏障，将对渠道商的“维权”大有助益。我们期待更多深陷困扰中的渠道商能够运用法律手段争取自身的权益，也希望众多的供应商防患于未然，通过策略的调整和机制的完善与渠道商和谐共处。
【链接观点】
和腾诉甲骨文案的代表性与特殊性
虽然说所谓的“压货”问题在IT渠道中比较普遍，但其他案例可能会与和腾案例有所不同。和腾诉讼甲骨文案有其特殊性:首先，和腾公司与甲骨文公司之间仅此一笔交易，而非长期合作关系;其次，和腾公司是在甲骨文公司指定了最终用户之后、仅在分销过程参与进来的。
如果作为长期合作伙伴起诉供应商压货，双方交易一笔接着一笔，有来有往，货款可以早结，也可以晚结，而且还有其他形式的补偿，不像和腾一案那样清晰明了。这是和腾诉甲骨文案的特殊性。
当然，和腾诉甲骨文案也具有一定的代表性。以往，一些渠道商觉得与供应商之间签定的合同，条条都是为供应商开脱责任的，依据合同不可能打赢官司。这种担心是不必要的。
其实，律师打合同争议官司的时候，最不意外的就是合同对对方有利。只要合同是一方做的，而不是双方协商签定的，那就必然对制定合同方有利。合同不公平本身就是一件可以“打”的事，不必寄希望于合同是公平的。如果合同是真正公平的，对双方都有约束，那只要确认谁违约，谁承担责任就可以了，属于一般案件，而非合同争议案件。
在和腾诉甲骨文案中，合同是甲骨文提前做好的，主要条款不允许改变，这本身就有格式合同(“霸王”合同)的意味。法律规定，对于格式合同，如出现歧义，应做对有利于非合同制定方的解释——这是对格式合同制定方的限制。因此，渠道商即使与供应商签定了“霸王”合同，依然可以运用恰当的法律手段维护自身的利益。
【链接访谈】
林星华:甲骨文疏浚渠道的脚步从未停歇
在了解到一审判决的结果后，记者在第一时间与甲骨文公司联系采访事宜。就和腾公司诉甲骨文一案，甲骨文中国公司渠道事业部总经理林星华表示不便发表任何言论。因为公司法务部正在操作对此案一审判决的上诉事宜，目前尚没有最终结论，不是发表观点的合适时机。但他愿意就甲骨文公司渠道策略的核心要点和最新变化接受记者的采访。
林星华是2003年7月加入甲骨文公司的，而和腾与甲骨文发生纠纷的事件肇始于2002年2月。在林星华的记忆里，在他加入甲骨文的时候，甲骨文公司已经对渠道秩序进行了整顿。因为在此之前，公司已发现了外企进入中国市场的通病——盲目扩大合作伙伴队伍，以期迅速扩大市场覆盖面，从而导致渠道中出现了一些问题。“由于发现问题并及时整顿了渠道秩序，目前甲骨文公司在中国与200多家渠道商建立了良好的合作关系。”
林星华加入甲骨文公司后，将以往能从甲骨文公司直接下单的一级合作伙伴从二十几家减少到十家左右，这样不仅减少了市场上的无序竞争，同时增加了甲骨文公司对核心合作伙伴的支持力度。“专”和“深”是近两年来甲骨文支持渠道的主要战略。对合作伙伴进行支持的渠道部也从原来的几个人增加到30多人。
“对于6家VAD和几家主要的SI合作伙伴，甲骨文公司有专人对其负责，以调动甲骨文公司内部资源对其进行技术和市场方面的支持。”林星华向记者表示。例如，甲骨文公司与东软公司接口的渠道人员长驻东软，随时随地发现合作伙伴的需求，并尽最大努力帮助其解决问题。去年东软的甲骨文订单增长了一倍以上。
治病除根才是长远之计。以往的压货往往出现于供应商与VAD之间。VAD的价值停留在资金垫付和物流职能上，这是导致供应商向VAD压货的主要病根之一。VAD缺少足够的作用，而压货作为一种特殊的资金垫付形式，也就成了分销商的“义务”。增强VAD的市场拓展能力，降低其“银行角色”的职能比重，正是杜绝压货问题的关键措施。甲骨文通过对VAD的各种培训，增强对二级代理商的支持能力和市场覆盖能力，以帮助VAD完善自己的角色定位—— 一系列疏导渠道的措施，让其渠道秩序得到了改善。同时，甲骨文内部的销售团队之间及其与合作伙伴之间增加透明度，从打单开始就根据客户需求以及合作伙伴的优势确定联合竞标团队，从而在一定程度上保证了公开、公平、公正。
【链接评论一】
当压货成为“筹码”
为了保证对公司全年计划的跟踪与及时调整，大部分公司都将员工的全年业绩分解到每一个季度进行考核。这本来是公司战略和计划执行中非常必要的手段，但是由于对业务代表业绩的季度考核，直接关系到其个人利益，于是每当季度末就往往出现“压货”高潮。
季度末时，如果供应商业务代表的业绩距离目标存在一定差距，其通常会找一个分销商，将正在洽谈中项目的货提走，吃“探头粮”完成自己的任务。
能够产生这种现象的基础，是供应商基于其对分销商价值的理解而制订的销售策略。在大部分软件供应商的销售策略里，分销商的主要价值除了作为资金平台外，主要是通过渠道面向个人用户、中小企业进行销售，以达成市场覆盖的目标;而能够带来利润和销售额的最重要组成部分的大型项目，则主要掌握在供应商业务代表手中。这部分订单的销售进程，分销商一般都不很了解:一方面，这些订单从哪个分销商走货，供应商业务代表拥有很强的控制权;另一方面，软件的销售，除了盒包装类产品外，均是通过折扣方式确定价格。在这种情况下，供应商的业务代表对分销商的销售业绩和获利能力就具有了很强的影响度。压货，也就成了供应商业务代表与分销商合作的一个重要砝码——不压货，就难以取得以后来自供应商的订单以及好的折扣。
压货时，供应商业务代表一般会通过一个很低的折扣给分销商留有比平时更大的利润空间，或承诺其他项目从该分销商走货作为压货的交换条件。这种看上去似乎很公平的交换，对整个价值链中的各环节都造成了不同程度的损失。
首先，作为压货条件而申请的低折扣，损失了供应商的利润;同时，供应商作为压货条件对分销商承诺其他订单，必然破坏供应商苦心设计的渠道策略。供应商在将大型项目从自己业务代表手中交给一家分销商的时候通常遵循两个原则:第一，哪家分销商对这个项目的贡献最大优先给谁;第二，如果大家对这个项目的贡献差不多(或者说都不多)，优先把项目给个人用户、中小企业客户市场拓展比较好的分销商，作为对其的奖励。假如供应商作为压货的条件将这个定单承诺给了某家分销商，交给这家分销商来做，必然打破自己原有的规则，既定的渠道策略将难以贯彻执行下去。
其次，分销商不得不面对一切不可知的博弈:是冒着形成死库存的风险(由于软件产品多以指定客户的许可证方式销售，最终用户不购买，软件产品则不得转卖，也不能自行使用)，获取尽可能更多的利润与订单;还是冒着可能因非市场原因失去本来可能取得的订单的风险(不压货可能失去未来来自供应商的订单)，规避形成死库存的压力。而这种选择的依据，却只能是对供应商业务代表个人信誉和能力的认识，但事实却是在很多情况下，订单由于非供应商业务代表原因变更或取消，压货进来的产品成为分销商的死库存。
第三，压货会对客户的权益产生损害。有一个关于软件项目的真实故事:供应商提前将货压入了某分销商。在间隔了很久以后才与客户签订了合同。在交付时分销商和用户都没有注意到，供应商提供的服务是以分销商提货时间为服务期开始时间——等到用户在自己认为合理的期间内需要供应商服务时，却发现已经超出了服务期，险些与分销商发生一场诉讼。
当压货成为分销商得到来自供应商的订单的“筹码”时，从短期看有助于供应商完成销售指标，但实则破坏了渠道内的有序竞争，损害了供应商、分销商和用户的长远利益。(CPW记者:谢涛)
【链接评论二】
有讼事找法院
渠道商与厂商发生了龃龉，该用什么方式解决?
向媒体报料!开新闻发布会!这看似匪夷所思的答案，却是IT业界的现实。前一段时间，本报记者接连参加了几次由渠道商组织的新闻发布会——痛陈屈辱经历、呼唤正义良知是这些会议的基调，主办者往往希望营造出“台上声泪俱下、台下心有戚戚”的效果。
按理说，假如渠道商与厂商之间出现了无法调和的矛盾，借助诉讼等法律手段解决问题应是优先考虑的选择。但据笔者了解，IT领域的渠道商真正与厂商对簿公堂者寥寥无几，通过正常的法律程序打赢官司的更是鲜有耳闻。
其实，在国内法制建设尚不健全的情况下，“找媒体不找法院”曾一度成为屡见不鲜的社会现象，媒体作为社会公器的职能被无限放大。尽管依靠舆论监督力量实现沉冤昭雪的事例着实不少，但媒体既不是超凡脱俗的圣人，也不是凌驾于社会规则之上的审判官，媒体的权力同样存在边界，阻碍公平执法的因素亦可能束缚媒体的手脚。
值得关注的是，走“曲线救国”路线的往往是弱势群体，农民、下岗工人等缺乏社会资源的群体似乎更倚重“问题曝光”来引起“有关部门”的重视。在整个IT供应链中，与厂商相比，渠道商无疑处在相对弱势的地位，对合作协议中的“霸王条款”一般都采取忍气吞声的态度。若在合作过程中与厂商出现了摩擦乃至冲突，渠道商为了不丢饭碗，通常会“打掉牙齿和血吞”，实在撑不下去了只好撂挑子——向媒体“告状”大多发生在合作关系终止之后，“讨个说法”是这些渠道商的终极目标，“秋菊”式的悲壮与无奈仿佛是其难逃的宿命。
当然，也有少数渠道商诉诸媒体的动机并不单纯，靠炒作扬名立万的想法确乎存在。个别商家甚至把普通的商业纠纷上升到家仇国恨，欲借媒体煽风点火，就更有走火入魔之嫌了。不过，根据笔者的观察，把伤疤当卖点的商家非常有限，玩弄媒体于股掌之上的只是个案，一些渠道商的行为之所以让人产生“鬼胎暗结”的错觉，实际上与其匮乏法律观念、欠缺运用法律的能力密切相关——相当多的渠道商都没有日常的法律顾问，搜集、保存证据的意识很差，这样即使真的占理，打官司胜算的几率也高不了，只好借媒体发泄一下了事。
正是基于前述的状况，本期封面聚焦《潜规则“触礁”法律——解析“软件渠道压货第一案”》的文本价值和现实意义尤为凸显。虽然和腾公司起诉甲骨文中国有限公司的案件尚未终审，一审判决的结果也并不意味着和腾公司大获全胜，但这场诉讼毋庸置疑地会成为渠道商祭起法律武器挑战厂商的经典案例，其中的诸多经验和教训对后来者有着难得的借鉴价值。我们希望看到更多的渠道商和厂商能够和谐相处，但我们也愿意特别提醒那些深陷纠纷而难以自拔的商家——在其他调解手段失效的情况下，只要有理有据，就应尽量寻求在法律框架下解决问题的途径。无论成败与否，媒体永远都是你们的坚强后盾!(CPW执行总编:关健)
