天极网 特稿（记者 冯大刚） “8848就是电子商务，但电子商务是什么？”这个绕口令似的问题最近一直在困扰8848公司CEO吕春维。
在吕春维看来，新近加盟的3721原销售总监李涛的价值更像一把钥匙。开了门，外面是渐渐清晰的“大电子商务”概念。
至少现在吕春维已经知道，什么不是电子商务：“网上购物绝不等于电子商务，我们宣布，8848绝不会进军C2C（顾客 to 顾客）市场。我们更大的精力将放在b（商家）上。”
这是一个小b的概念，内涵是商业零售企业，有别于此前阿里巴巴等公司做的大B（原材料供应商及生产制造商）概念。
这个小b概念的诞生让吕春维长出了一口气，“终于可以睡个安稳觉了”。“以前真的比较心虚，现在不怕他们（其他电子商务公司）了。”
b2C的新模式
由3721销售总监职位加盟的李涛现在任职高级副总裁，主管8848的整体营销工作。7月15日下午，他在8848的小会议室里不厌其烦地为记者解释8848所说的电子商务是什么。
这是李涛在白板上手绘的简图：
B————————B————b————C
原材料供应商 生产商 销售商 客户
根据他的分析，目前所谓从事电子商务的公司，基本上都是针对前两者来运作。但8848则把目光瞄准了后两者。在中国，零售商数目远远大过生产商和原材料提供商，但是提供给他们的电子商务工具却少之又少。
“销售型企业是中小企业中最大的一块，但他们还没有实现电子商务化。我们的定位就是要帮助中小企业做电子商务化。”吕春维告诉记者。
更重要的变化其实不在所谓模式，而在于中国电子商务阶段的进化。“阿里巴巴、慧聪等的实质是什么？是信息平台。他们提供平台让中小企业获得信息交换。”李涛分析，“8848要做的事情不同。真正的电子商务是资金流、信息流与物流的结合，我们要提供一整套工具（包括网上建店、购物车、支付网关、推广宣传、搜索引擎排名等），让这些企业实现真正的电子商务。”
“宝洁最成功的地方在于其分销体系，现在中国互联网的产品也到了这个成熟阶段，可以做这个事情了。”吕春维这样说：“从8848成立、中国出现电子商务概念以来，已经五年了。我们经历过对电子商务的嘲笑和讽刺，但现在我们要告诉大家，8848要做真正的电子商务公司。”
打造8848的渠道
李涛最为人称道的业绩是在渠道建设和运营，从无到有建立起了超过4000家代理商的庞大渠道体系，并开创了“区域代理+扁平式管理”的互联网营销理念。“8848的渠道建设将学习成功公司的经验，但肯定是独一无二的。”李涛表示。
事实上，虽然3721的成功已经被广泛认为是渠道的成功，其推广手法也被不断克隆。但在始作俑者李涛看来，这种模式的缺点与优点同样明显。
优点是，3721清楚地给自己的产品找到了定位，在不断地调整中缩小目标，找到了自己的用户群。而实施扁平化管理的缺点就是管理成本比较高。比如3721，在总共几千家的代理商中，“中央”直接管理的只是几百家，几百家之外，还存在相当数量不可控的“灰色代理”。此外，理论上看，中国互联网的第一代营销体系是金字塔形，总代全包层层分销，这种体系的最大缺点在于，利益被逐层划分，层层盘剥。那些最基层的、真正为用户提供服务的获得利益很少。他们只是卖了东西，但很难传播企业理念。多层体系出现的问题很难反馈到公司核心，公司治理将变得迟钝。
而李涛准备着力打造的8848自己的营销体系则采用“区划化划分+梯形架构”。其涵义是聚拢部分核心的合作伙伴，帮助8848完成理念宣传和渠道管理。而把虚拟的“塔尖”放在8848公司内部，这样信息可以很快到达一线。从管理理论讲，这种梯形结构只有一层，相应的成本会低很多。
“我们刚刚开始，跟3721或者新浪还是不能比。”李涛说，“他们处在渠道清理阶段，我们则是在扩展。我们会重点突破，同时遍插红旗。”
其实，李涛已经有了相对具体的规划。在这个规划中，8848计划到年底前代理商总数能到2000家，其中比较大的到100家（即梯形上层）。而客户方面当然是多多益善——但李涛认为，客户数量的增长一定是遵循一条曲线，8848计划到年底前完成积累。明年则将是高速膨胀、爆炸的一年。“8848可能不需要一到两年的积累时间，凭借强势的品牌、独到的技术和适应市场的定位，到春节就完全有可能迎来一轮大的爆发。”李涛表示。
这些8848的代理商，李涛将在有合作意愿及有能力的两类代理商中挑选。至于与原来3721代理渠道的关系，李涛认为“代理商肯定有重合，但代理商重合没关系，关键是用户不重合。跟8848合作，代理商能够做到给现有的客户提供更好的服务，另外还可获得更多的潜在用户。”
“所谓哑铃型结构，是说公司产品技术与营销都很雄厚。8848以前是一个产品技术开发能力非常强的公司，但营销方面还有很多需要学习的地方。”吕春维最后表示，“现在我们的战车，左边的技术车轮已经很强了，右边的营销轮子很快就会强大起来。”（完）
