IBM渠道合作环境论坛在西安开幕

　　“整合资源，协同渠道，传递价值”

　　2005年9月6日，主题为“整合资源，协同渠道，传递价值”的IBM渠道合作环境论坛在西安隆重开幕，在大会上IBM西安分公司总经理许正先生正式宣告西安“合作伙伴创新中心(IIC)”开幕。IBM大中华地区合作伙伴部总经理黄慧因、IBM 合作伙伴创新中心经理梁志辉等与来自各行各业的ISV(独立软件开发商)和SI(系统集成商)共聚一堂，纵览当前IT行业的宏观渠道建设，共同探讨如何营造一个健康的“渠道合作环境”，如何整合各自技术优势与市场资源，合力开拓发展机会，实现共赢。来自金融业、政府行业、零售分销、制造业以及新兴行业的优秀独立软件开发商与系统集成商分别介绍了他们与IBM的合作成果及其发展经验，并共同交流了如何为不同行业的客户提供个性化的IT应用解决方案，以及如何实现增值发展的目标。

　　随着行业用户业务转型的深化和对“随需应变”理念的广泛认同，目前中国市场上广大的用户对IT应用的需求已经发生了变化，单一的软件或硬件产品已无法满足客户的需求，客户需要更切合自身的解决方案、更快速的实施能力、更可靠的服务，即“随需应变”的全面解决方案。在这种需求的推动下，营造一个健康的“合作环境”就显得日益重要——因为要在竞争激烈、瞬息万变的IT市场上立于不败，供应商就必须依靠强强合作、优势互补来实现共赢。

　　IBM西安分公司总经理许正先生在讲话中指出:“渠道合作环境”是IBM 在2005年的主要策略举措，我们不仅专门成立了“策略与地区合作伙伴部(BPIE)”， 而且将全方位投入人力和物力支持合作伙伴。IBM的“渠道合作环境”以创新的渠道模式运作，按照区域划分、兼顾行业特点、整合内部资源，旨在吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的ISV/SI 加入到共同的“渠道合作环境”中来。通过融合IBM公司与渠道合作伙伴各自技术优势与市场资源。进一步建设健康有效的合作团体。此举将共同拓展商业发展空间，实现理想的商业回报，以赢得客户信赖。

　　IBM“渠道合作环境”策略的核心理念是将IBM、ISV和SI三方各自的特长相互融合——IBM对市场发展趋势的准确把握、成熟的方法论、丰富的系统架构实施经验和解决方案、以及强大的技术和产品实力，为合作伙伴提供了最全面的支持和最广阔的发展平台;与此同时，IBM也非常需要对中小客户的个性化需求有充分的了解，并能及时响应。而ISV(独立软件开发商)对行业业务需求有着深刻的理解，并且拥有行业应用解决方案;但它们在IT系统整体部署的能力和地区市场拓展能力方面非常希望获得支持。SI的优势在于拥有与行业客户的良好关系，具备系统集成的实施能力，但它们同时也需要更多的应用解决方案来满足客户需要。三方积极而紧密地优势互补，将能够满足各行业客户对解决方案的全方位需求，为他们提供高质量的个性化服务。

　　为了实现“渠道合作环境”的建设目标，IBM开展了一系列具体的举措，目的是为更广泛的合作伙伴提供强大服务和全面支持，特别是加强对各区域ISV和SI的支持力度，带动增值向更广泛的领域延伸。BPIE的成立和工作模式改变了以往合作伙伴要面对多个IBM产品/服务团队而造成的资源浪费和信息损耗，合作伙伴通过BPIE可以获得整合的软、硬件、营销市场及技术支持，从而提升合作效率。策略与地区合作伙伴部(BPIE)的目标是服务于那些和客户走得最近的地区合作伙伴，协助他们为用户提供整体解决方案。

　　“另外一项重要的支持措施就是IBM专门在西安设立‘IBM合作伙伴创新中心(IIC)’。”IBM 合作伙伴创新中心经理梁志辉先生介绍说，“这是继北上广之后，IBM首次在二级城市开设这样的合作伙伴创新中心。其它中心还包括沈阳、成都、武汉等。IBM非常重视西安和西北地区的合作伙伴，希望通过设立创新中心，更为切实和深入地支持当地合作伙伴的成长，与合作伙伴一道为最终用户提供最佳的行业应用解决方案。”

　　在这个创新中心中配备了IT系统架构师和IBM产品技术专业人员，不仅能为基于IBM架构的解决方案提供展示平台，更能为合作伙伴提供软硬件移植、测试和开发环境(包括服务器，存储, 中间件和网络环境)、以及技术可行性验证和系统架构分析等。中心提供了安全的虚拟专用网(VPN)服务，能够提供远程开发和测试活动。同时在这里还将进行各种IBM产品技术培训，与合作伙伴共同进行市场推广活动，并共建技术社区，拓展双方的技术合作模式。

　　IBM大中华地区合作伙伴部总经理黄慧因女士在论坛上指出:“IBM在本届论坛上提出的“渠道合作环境”策略，它不是一项计划，而是代表着我们对于中国市场的重要投入和对合作伙伴的长期承诺，该策略将作为IBM渠道建设的长期目标。ISV和SI，以及开发者、大学、行业协会、媒体、政府机构等将与IBM一起，组成一个多层面多角度的合作体系。与本地ISV/SI共同发展是IBM市场战略的重要组成部分，而营造健康的渠道合作环境，帮助合作伙伴走上增值的道路，实现其转型和成长，将是IBM不懈努力的目标。”