人物背景

　　杜家滨于1998年10月担任思科中国总裁，主要负责销售、市场以及全面管理，以加强思科在中国的发展。目前，思科在华业务已跃升为亚太地区业务的核心之一。2001年5月，杜家滨升任思科全球副总裁，同时继续担任思科中国总裁，在北京全面掌控思科中国业务。

　　杜家滨在国内广为业界所知，始于他对微软中国业务的突出贡献。作为微软中国机构最早的负责人和微软中国首任总裁，杜家滨将微软中国的业务扩展到销售和市场、咨询、制造、研究与开发、支持和出版等领域，帮助微软与中国政府建立了良好的关系；同时，他促进了微软在中国本地化研究与开发力度，使微软成为中国市场开发本地化产品的领先企业之一。

　　杜家滨早年毕业于台湾国立交通大学，其IT生涯始于台湾工业技术研究院。在该研究院工作的2年中，他两次被评为杰出工程师。随后，他在惠普公司工作了10多年，在销售、市场推广和策划方面担任过各种管理职务。

　　思科公司背景

　　思科（Cisco）是全球领先的互联网设备供应商。它的网络设备和应用方案将世界各地的人、计算设备以及网络联结起来，使人们能够随时随地利用各种设备传送信息。

　　思科提供业界范围最广的网络硬件产品、互联网操作系统（IOS）软件、网络设计和实施等专业技术支持，并与合作伙伴合作提供网络维护、优化等方面的技术支持和专业化培训服务。

　　思科是美国最成功的公司之一。从1986年生产第一台路由器以来，思科在其进入的每一个领域都占有第一或第二的市场份额，成为市场的领导者。1990年上市以来，思科年收益已从6900万美元上升到2001财年的222.9亿美元。思科在全球现有36000多名员工。

　　美国加利福尼亚州圣何塞，思科总部。杜家滨从一个高级副总裁的办公室出来，又去敲另外一个高级副总裁的门，然后再去敲下一个门。只要在总部，只要一有机会，杜家滨就是去敲美国老板们的门。在思科，很少有人像他这样做。

　　杜家滨一定要敲门进去，只为了要说一件事情：“你们部门投资中国，对你们部门有很多好处。”为了说清楚好处究竟有哪些，敲门之前，杜家滨必须做功课研究该部门的性质与特点，以便投其所好。

　　同时敲很多门当然还有别的目的，“一个人说应该到中国投资，大家只是听听，不会行动；两个同时说要到中国投资，大家会留意一下；如果大家都在说中国，都在说如何到中国投资，那么，更多的人就会不加思考地跟着说，最后‘集体无意识’。”　

　　杜家滨每季度去总部两次，其中一次要向钱伯斯CEO汇报中国区业务情况，最近的一次汇报超时半小时，因为钱伯斯对“十六大”结果非常有信心，杜家滨当然就要抓住机会，和他大谈“十六大”后中国的改变。

　　杜家滨曾两次安排钱伯斯见江泽民主席。2001年 1月的那次见面原定一个小时，后来延至近三小时。中国领导人从此清楚了思科在中国策略，钱伯斯从此知道了中国“以信息化带动工业化”的含义，以及中国领导人对信息化的积极态度。

　　杜家滨明白，当钱伯斯感觉自己比其他美国人更懂得中国时，“他就会逢人大谈中国，如此一来，思科中国的机会自然也就多了。”

　　讲演中国

　　亚信CFO韩颖在向杜家滨致谢，杜家滨莫名其妙，一时摸不着头脑。韩颖说：“因为你前几天的演讲，华尔街分析师写了一篇关于亚信的高水平报告，亚信的股票因此大涨16％。”

　　“中国，你可以从多个角度看它，而我要讲的，是我在中国过去十几年的经历，我的这些经历都是事实的；思科在中国每一年的业绩都在增长，这也是事实的；我们在中国的客户，像中国电信等等，他们用Internet都赚到了钱，这些也都是事实的……”

　　平均每个月，杜家滨都要代表思科去世界各地这样演讲一次，听众是全球各地投资银行和证券公司以及其他跨国公司。杜家滨演讲目的是让投资界从思科在中国的增长中看到思科巨大的希望，从而多买思科股票。

　　杜家滨帮助思科在中国成功的历程，使他在不经意间成了其他跨国公司投资中国之前的咨询顾问。一位日本公司的CEO每次到中国都来找杜家滨问这问那。杜家滨总是不厌其烦地告诉他，怎么样看待国市场，怎么样在中国市场上找到自己的位置。杜家滨的话，这位日本CEO很信，因为杜家滨不和他说理论，只和他说自己的亲身经历。

　　杜家滨现在逢人便讲20世纪80年代是日本人的，90年代是美国人的，21世纪第一个10年是中国人的。“尽管有一些泡沫，但中国人口众多，待开发市场庞大，这些因素会将泡沫一层一层挤干。”

　　“中国一定会成为世界制造中心。过去10年，中国已经成为一些轻工产品的世界制造中心，这些产品的附加值虽然不高，但它们业已为中国造就了价廉物美的生产线以及管理这些生产线的经理。接下来的10年，中国将要实现一次跨越，形成自己知识产权的产品，这将不再是抄袭，而是自主研发。”

　　中国出发

　　1997年12月11日晚，北京。原电子部党组书记刘剑峰、计算机司司长张琪、微软中国总裁杜家滨三人和比尔·盖茨围坐在一起。三人你一言，我一语，最终说服盖茨在中国设立微软中国研究院。

　　那晚的结果让杜家滨乐坏了，那晚他不会想到再过10个月，他就要离开微软了。1998年 10月，杜家滨上任思科伊始，就在北京建立了思科网络技术实验室，但直到2001年11月5日微软中国研究院成立三周年宣布将研究院升级为微软亚洲研究院时，思科在中国研发机构仍未见升级。

　　站在今天思科的立场，再来看5年之前，自己促成的事情，杜家滨的立场变了：“微软在中国建研究院，并不代表他们扎根中国，他们的根依然在美国，他们最大的研发机构还在西雅图。”“他们之所以要在中国设立研究院，是因为软件产品要根据文化不同进行本地化，像中文界面、中文环境等等，而思科的网络设备只要互联互通就行，没有本地化的需求。”

　　“思科没有讲过扎根中国，但我们希望能够借助中国的市场和中国的人才发展出新的产品与服务，然后再将它卖到其他国家去。”

　　中国手机用户已经超过2亿，居世界第一，中国互联网用户已经超过5000万世界第二，所以，杜家滨现在整天想“移动通讯和互联网的结合会走出一条怎样的路？”在杜家滨看来，移动互联网应用模式以及相关应用产品极有可能在中国产生，而固定电话密度超过192％美国不再可能是这个市场的领导者。

　　现在，越来越多的思科工程师被从美国总部派到中国，了解客户需求，再回到美国做设计；现在，越来越多中国工程师被派到国外参与产品的研发，学成之后，再被派回思科中国。工程师陈刚不久前被派到加拿大思科，临别，陈刚给大家写了一封告别的信，信中说：“我还要再回来。我相信，有一天中国的开发环境会和国外一样好。”杜家滨说，他不知道陈刚还会不会再回来，也无法保证陈刚回来之后，还会继续在思科服务，但他敢肯定的是，他这样做，中国肯定会多了一个技术人才。

　　这样的技术人才积累多了，“就完全可以靠自己的智慧和能力，产生中国人自己的知识产权，然后将充满中国人自己知识产权的产品卖到世界每一个角落。”“台湾人也是中国人，台湾在高科技方面的发展有很多很好的经验值得大陆学习，但是，台湾市场狭小，香港也一样，大陆就不一样，在大陆有让人激动的正在高速增长的庞大市场，从沿海往西走，分别存在着已开发市场，开发中市场、待开发市场。中国拥有挺进全球市场的强大的母国市场作为后盾。”