从夫妻店到做公司
当康东良开着一辆别克商务车带着我们在济南城转悠的时候，有一段时间他专心致志地开车，一度显得过于沉静。济南的交通似乎比北京还堵，身边不停有车挤上前去，而康东良总是不紧不慢地等，想来这一定是一个老成持重的人。
而当他坐下来聊起生意的时候，突然变得异常活跃，俏皮话不断从他嘴里跳出来，于是一行人便笑声不断。原来康东良竟是一个如此健谈的人，身材矮小的他与想像中的山东大汉相距甚远，但其爽朗的性格却表明他是地道的山东人。心情支配着情绪，也容易感染身边的人。康东良和他的济南朝海数码科技有限公司目前是海信数码在济南最大的分销商，一年多来，生意逐渐上路了，康东良心情不错。
做配件与做品牌代理
“我发觉我很爱IT这一行”，康东良说。
8年前，已经28的岁康东良做起了IT生意，和那时候大多数公司一样，他选择了从DIY与配件生意起步。在经济实力强劲的山东，IT无疑是一个巨大的市场，而几年下来，康东良公司的业绩扶摇直上，一直做到前年的超过6000万的生意。在山东的DIY市场，康东良和他的公司无疑是DIY市场的旗帜，一次价格调整，足以影响整个山东市场。
不过，当DIY生意达到顶峰的时候，康东良却惭惭感觉到生意不好做了，每一年，每一个月，不停地产生应收账款，而康东良发现自己的主要精力已经被应收款套住而难以脱身了。
不断产生的应收款表明下游渠道的出货受阻，配件生意的萎缩之势看来不可逆转，康东良敏锐地意识到了这种趋势。
3C认证之后，五台以上的商用市场对兼容机关上了大门，在山东这样的市场，意味过去大量的网吧用户将转向品牌PC。实际上，品牌PC厂商在网吧行业的动作也越来越来越大。另一方面，联想等一线大厂商在2004年相继推出的低价电脑路线，对入门级的DIY产品又是一大打击。由此，DIY市场迅速下滑，康东良的配件生意，无论是硬盘、内存还是主板，都明显感受到这种压力。
不转看来是不行了，和济南的配件商家相比，康东良对行业方向的嗅觉看来更为灵敏。2003年下半年，他找到了海信。此时的海信正在筹划在PC市场卷土重来，济南及山东市场多年来一直是海信PC的大后方，作为本地品牌，海信的品牌影响在山东远比全国市场高得多。
双方算是一拍即合，不过，此时的康东良更多的是抱着试探性的策略做起了海信PC。
初期的合作并不像想像中的那么顺利，康东良记得自己跟海信的区域经理也争吵过不少回，结果自己的抱怨越来越多，而生意进展缓慢，康东良一度几乎打算放弃。
“那个时候，更多的还是自己没想清楚”，康东良说：“海信是一家大公司，有自己的品牌运作策略，也是通行的品牌厂商的生意模式，而我显然还是习惯性地以做配件生意的思维去做品牌代理，动不动就跟海信要求这要求那，现在想起来，那时候的想法的确很简单，受多年做配件生意的思维影响太大。”
好在海信方面并没有气馁，区域经理一直在尝试与康东良进行沟通，解释海信做市场的理念，也解释品牌代理的生意模式与康东良习惯的配件生意有哪些不一样。渐渐地，双方成了朋友，而康东良也意识到自己在配件生意上的强势，并不能决定自己在品牌代理时还能沿用。
“做配件时，我的生意规模大，一次进1000块硬盘，我就可以向厂商开口要价”，康东良说，“这种思维在代理海信的初期对我影响很大，后来才慢慢意识到，在海信的生意没做大规模的时候，我是没有资格去提过分的要求的。”
找到组织的感觉
更重要的是，康东良意识到做品牌代理与自己熟悉的配件生意几乎是一种完全不同的生意模式。做配件生意时，自己的规模已经足够大，也算是驾轻就熟，与下游渠道只是一种简单的买卖关系，出货以后，几乎只剩下追款一件事。而做品牌PC时，不仅自己的要价能力与以前不一样，更重要的是，生意的运作模式有很大的区别。
“做海信有点像找到组织的感觉”，康东良说，“过去做配件时很简单，就是进货，加价，然后卖出去，收款。做海信以后，考虑的事情要多得多，你得去考虑怎么拓展渠道，怎么去辅助他们打项目，怎么去通盘考虑整个市场的运作。只有渠道把生意做起来了，自己的生意才可能上路。海信有自己的企业文化，有自己的品牌运作模式，一切都很正规，在现阶段，我们更多地应该是从合作中去学习，去适应海信的运作。”
跟随海信以后，康东良感觉自己就像游击队接受八路军的改编，起初很不适应，但慢慢地发现海信这样的大公司在管理运作上的经验，显然比自己丰富得多，也正规得多，而这恰恰是康东良多年以来一直想让自己的公司运作更上台阶的关键所在。显然，康东良早就感觉到原来配件生意的运作模式并能给自己一个能长久运行的公司所需要的素质，康东良希望自己的公司运作能够更成熟，不过，在做海信之前，他还是感觉自己找不到其门而入。
海信PC走的区域分销的模式，在济南设有三家分销商，同时给分销商按区域划定了各自的势力范围。朝海数码在济南之外，也负责德州等地市的市场。康东良做配件生意积累起了大理的下游渠道，这些DIY渠道目前所面临的问题，跟康东良当初面临的问题几乎完全一样，那就是配件市场的萎缩，现在他们也需要找到新的出路。
