现代社会是一个快速求变的社会，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。当消费者的需求或兴趣发生变化的时候，产品提供者能否抓住时机善加利用是成功的关键。实达电脑提出将以产品销售为核心能力，一切为了销售，一切服务于销售。“以销售能力为主导的IT企业”的新理念为实达的未来铸就新的起点。

　　尽管年初以来PC市场龙争虎斗的高潮一波接着一波，但在这个春末夏初，炒得最热无疑还是“吴庆生跳槽”事件——一年前走马上任长城电脑事业部总经理的吴庆生正式离职并在4月3日全面接管实达的PC业务。 

　　借吴庆生加盟之势，实达电脑约见各大媒体详述公司2003年的整体发展战略，表示将进一步拓宽公司的产品线业务，并伸展到网络外设产品等领域。其他厂商也没有示弱，联想、TCL、方正、清华同方、浪潮、长城相继推出新品，并对产品进行价格调整，期望进一步掠夺市场份额。

　　IT市场的“大餐”引来PC各路英雄的纷争。

　　今年以来，随着我国市场经济的不断深化以及WTO带来的巨大挑战，企业信息化、政府上网、“校校通”、家庭上网的风行给PC带来了很大的市场空间。

　　据权威媒体发布的2003年第一季度PC市场分析报告，第一季度中国PC市场销售量为270.1万台，比去年同期增长13.8%；市场销售额为203.04亿元，比去年同期增长9.0%。赛迪预测：中国PC产品市场将在未来五年内保持稳步、快速发展。市场增长率在2004年达到最大，到2007年，市场销售量和销售额分别超过2300万台和1700亿元人民币。

　　这些数据表明，中国PC市场继续保持了平稳的增长势头，随着中国三、四级城市PC市场的快速增长，庞大的市场和巨大的上升空间成为IT产业中的亮点。这使得任何厂商对这个市场都不敢掉以轻心，各种新品、新概念、促销活动层出不穷，同时厂商间的竞争也愈发激烈。

　　2002年，PC厂商根据市场的变化趋势不断调整自己的市场营销策略，并结合市场营销策略的重点构建所需要的多元化PC渠道模式。

　　从前几个月的市场表现来看，厂商新策略的确定和推广，大量新产品的集体面市以及产品配置的不断升级更新，开始促进了整体市场表现的活跃。

　　在中国PC市场的第一阵营中，联想凭借其在国内家用PC市场上获得的良好声誉和比较合理的市场开拓手段而成为目前中国商用PC市场的老大，方正和清华同方紧随其后。

　　实达、TCL、浪潮、长城等众多厂商也都在不断地加快市场开拓的步伐，分食余下的依旧庞大的市场。此外也出现了一些让人刮目相看的新锐PC品牌，神舟电脑和广东七喜、湖北蓝星、湖南新蓝、南京宏图三胞等等一起构成了国内PC市场的一道新的风景线。

　　洗牌压力下的PC厂商从企业整体运作中寻求突破。

　　最近几年IT产业，尤其是PC业确实在发生着翻天覆地的变化。从整体市场来看， PC市场已经步入了成熟阶段，产品的差异性越来越小，价格和市场营销等竞争越来越激烈，众品牌要想扩大自己的市场份额必须付出非常大的代价。同时，PC产业市场空间大、进入门槛较低、行业专用PC市场细分等因素，仍然不断有新的厂商进入，也对现有厂商形成冲击。这样，众多PC品牌们就面临着洗牌的危险和压力。

　　在这种态势下，各厂商更加重视产品质量、行业需求、促销方式、服务、渠道建设等一系列综合能力的提高，尤其是销售能力为主导的整体运作能力。

　　针对商用客户关注产品的价格、质量、售后服务、配置、品牌和外观的心态，厂商们积极扩展品牌优势和规模效应，满足客户的个性化需求。例如教育行业客户对价格相对敏感，集中采购形式增多；大中企业客户注重产品品质与售后服务等，对服务要求更高了；政府部门客户非常在意特殊价格政策；从家用PC市场看，增强家用PC的多媒体和通讯功能，满足用户的娱乐需求。

　　好的产品必须要依赖良性的渠道通路来实现销售，这是一个真理，尤其是对于电脑这类产品更加重要。面对消费者多元化和个性化的需求趋势，很多厂商都为终端店面提出了“一站式”采购的经销模式，从而更好地巩固自己品牌电脑的主体销售地位。

　　在目前“非典”这个特殊时期，在家办公、学习的人越来越多，作为SOHO一族的开路先锋——电脑的，需求量越来越大。但是，此时的电脑市场却呈现出异乎寻常的冷清——答案很简单，大家尽量避免往人多的地方聚集。针对特殊情况，许多厂商启动了“免费订购，送货上门服务”这一特殊时期的服务模式。它既不同于某些厂商简单的网络行销，也不同于国内中小厂商零散的单台拼装，是全面综合自身渠道优势的结果。

　　各家厂商也将提高售后服务作为自己的竞争砝码。因为从某种意义上来讲，强大的技术服务支持甚至要比产品销售还要困难。如今一个成熟的消费者在买产品时，非常看重商家的售前、售中和售后的服务支持。消费者需要的是厂商全方位的服务支持，不仅要有产品、解决方案，还需要服务方案、技术支持。毕竟，消费者对服务的选择远远要大于对产品的选择，产品与服务如鱼与水的关系，两者不可分割。

　　“销售主导”新理念能为实达发展铸就新起点。

　　在国产品牌PC占有绝对统治地位的今天，除联想之外的国产品牌PC厂商过得并不轻松。它们面临太多的挑战，有竞争对手的价格血拼；有洋品牌义无反顾的降价；有地方品牌灵活多变的操盘手法；头顶上还有一座似乎不可逾越的大山——联想。一强领先、群雄并起的竞争市场格局已经初步形成，因此，那种制造PC然后不择手段地销售，的做法显然过时了。它们的未来在哪里？PC生产商一直在很努力的寻找着突破口。

　　实达电脑明德平董事长近期提出了“以销售能力为主导的IT企业”的理念，明显走在了市场前列。刚刚上任的吴庆生对这个理念理解得很透彻。他认为，产品是根本，渠道是关键，服务作保障，在经营管理战略的大背景下，产品、渠道、服务三点相互联系、相辅相承，共同推动销售。

　　在实达电脑三年规划里，吴庆生提出，未来的实达PC要以销售能力为主导的IT企业，以产品销售为核心能力，一切为了销售，一切服务于销售。通过3年规划，将把实达电脑公司塑造成一个相关多元化的IT硬件产品及解决方案供应商，以综合销售能力为主导的具有较强市场竞争力的IT企业。

　　同时，强化销售体系竞争力，改革和优化渠道建设，培育强大的渠道能力，并逐步实现从初级的硬件产品销售能力向应用解决方案的增值销售能力提升，使公司的综合销售能力得到实质性的提高。另外，要加大品牌建设的投入，实施系统的、全方位的品牌提升计划，增强实达电脑品牌的市场竞争力。

　　实达电脑转型向销售型企业发展的又一个支撑点是强大的全方位服务支持。蜂巢工程是实达电脑的服务品牌，经过几年的精心打造，已被业界所看重。正是因为有蜂巢工程这样强大的服务体系做支持，才使得实达电脑在现在PC产品的基础上向多元化产品线发展，为众多个人消费者、行业客户、零售渠道提供完整的硬件解决方案，逐步提升公司和渠道的获利能力。

　　明德平董事长坦言，选择吴庆生加盟实达电脑，是因为他具有多年的渠道开拓经验与资源，能够很好地与实达电脑“以销售能力为主导的IT企业”新战略与市场定位形成合力，为实达电脑转型实现腾飞提供了强有力的动能。

　　市场是在不断变化的，今天的市场份额并不代表明天。随着各厂商在主要性能指标方面差距越来越小，竞争也日趋激烈。

　　2003年PC的市场充满了机遇与挑战，任何一位厂商，要想取得实质性的胜利，在竞争中崛起，必须看清市场大势，真正地了解用户，以用户的需求为导向。究竟谁能执市场的牛耳，让我们拭目以待吧！（完）