诚高科技获APC“大中国区最佳增值销售奖”

　　　2001年月10月份，诚高科技股份公司获得APC公司“大中国区最佳增值销售奖”，这一事件告诉了我们：“一个专业化的UPS公司崭新的渠道法则”。诚高科技是一家致力于国际知名品牌不间断电源（UPS）产品市场推广与技术服务的专业化公司。公司自成立以来，一直以专业化的UPS公司的身份出现在国内各大行业用户中，利用自己在技术和服务上的优势，不断为行业用户提供增值服务。

　　　早在1999年，诚高科技与APC签订合同，成为APC公司在中国的首家核心合作伙伴，APC中国区增值销售总代理，主推APC公司高端UPS产品（APC--Silcon系列UPS和Symmetra系列UPS产品）。经过近十年发展的诚高科技在行业用户中积累了大量经验和客户资源，凭借其专业化的技术与服务占据了国内UPS领域行业市场服务的领先地位。而诚高科技涉足分销业务领域，则始于与美国APC公司的合作。

　　　目前国内分销行业越来越难做，这是现阶段国内许多分销商普遍的共识。介入中国市场的国内外IT厂商大部分仍保留渠道销售的模式，但随着Dell直销等方式的兴起，传统的分销渠道受到了强烈的冲击，众多厂家一方面坚持渠道的策略，一方面悄悄地对传统的分销模式进行变革，例如将渠道结构向扁平化改进、采用专卖店形式和对渠道提供增值服务支持等，以适应市场和用户的需求。

　　　渠道扁平化趋势不是一夜之间形成的。在长期的经营过程中，厂商们发现原来传统分销中一些行之有效的方式效率变得越来越差，以前单纯为了追求渠道覆盖面而默许渠道无序繁殖的弊病渐渐显露出来。厂商们在经过实践的阵痛和理性的思考后，几乎不约而同的开始对渠道的构架进行调整，希望通过理顺渠道的结构来进一步挖掘分销的潜力，以适应市场的需要。

　　　渠道扁平化是对渠道经营策略和结构的调整，而不是将渠道一刀斩去。北大方正电子商务公司副总经理曾言，我们无须对渠道扁平化恐惧，因为渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂商和用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。渠道是为销售服务的，无论渠道如何扁平，优秀的分销商都能适时调整自己的策略，找到适合自身的生存空间。

　　　那么，在分销业务如此难做的今天，诚高科技能够取得成功，自然有其不同的道理。对于APC公司来说，利用诚高科技在UPS领域中的行业用户中资源优势和在技术服务上的优势，可以顺利打开行业用户市场。对于诚高科技来说，由于扎根于行业市场多年，在该领域中形成了自己深厚的技术服务规范和广泛的行业用户资源，在这种优势基础上，结合APC公司高性能的UPS产品，在行业用户中创造辉煌是顺理成章的事情。

　　　但是站在分销商的角度上，单靠自己一家在行业用户中打拼所能实现的业务份额是不能够满足诚高科技发展的需求。在原有的基础上，进军分销领域，通过发展下游经销商来拓展分销业务，则给诚高科技在全国的发展打开了一个新的局面。相对于联想、和光、佳都、英迈等传统的大型分销商来说，诚高科技作为后辈企业，尤其在分销业务压力重重的现状下，要想在分销市场上有所作为，其困难和风险是不言而喻的。但诚高科技通过自身强大的行业用户资源以及技术服务基础，再加上正确的分销经营理念，诚高科技在分销APC公司UPS产品过程中取得了极大的成功，不仅完成了量的需求，而且还与APC共同切入了行业用户市场，最终赢得了APC公司的奖励。

　　　保持优势，这是诚高科技开展分销业务的出发点，同时也是诚高科技成功的经验。诚高科技在保持了现行分销行业靠物流、资金流、信息流来经营的思路基础上，又采用了“以直销的心态做分销”的策略，即在诚高科技的经营理念上是没有客户与经销商的区分。均能充分利用自身的有效资源为“客户”提供增值服务，最终形成共赢的局面。“将下游经销商作为自己的客户，将自己的资源与他们共享”，这是诚高科技今天成功的秘诀。

　　　对于下游经销商来说，物流、资金流、信息流支持固然重要，但能获得何种附加的增值效益，对他们来说在分销行业竞争愈加激烈的今天，则显得更加重要。诚高科技有技术服务的优势，有行业用户资源的优势，这些恰恰是经销商最为需要资源。因此诚高科技对下游经销商采取全面的支持，如：售前的行业应用特点分析、技术方案设计，售后服务支持，对经销商的市场拓展交流、技术交流、行业应用交流等，不仅将所有的资源与经销商共享，而且在与经销商合作过程中，将更多的人情意识体现在商务支持、物流支持中，将经销商作为自己的客户进行经营，用直销的心态做分销，给予经销商更多的关怀，投入更多的人力、物力、资金和时间，给予他们支持与帮助，并非机器式的提供进、销、存服务。经销商队伍壮大了，技术服务能力提高了，诚高科技分销成功也就是情理之中的事情了。

　　　反观国内分销领市场，一方面要清楚地看到扁平化是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整策略；另一方面也要认识到扁平化并非是渠道的消失，这只是渠道策略和架构的重新调整。在这一调整过程中，分销企业必须抓住自身优势，将这些优势最大化发挥和利用。而今天诚高科技为我们带来的例子告诉我们，分销企业在保持传统经营思路的基础上，如果能够将下游经销商同最终用户一样来对待，将他们也最为自己的客户，为他们提供更多的增值服务和技术支持的话，分销企业的明天依旧是美丽的。