易观国际《中国中小企业IT信息化应用研究报告》研究发现，中小企业对于商用台式机、笔记本电脑、打印机及其它IT硬件的捆绑搭配销售的方式接受程度比较高，总体而言，中小企业的受访者有42.7%对此感兴趣、46.1%表示有点兴趣、11.2%表示不感兴趣。同时，对于商用台式机、笔记本电脑和服务器等与管理软件捆绑搭配销售的方式，中级与高级中小企业的受访者中有52.9%感兴趣、41.5%有点兴趣、5.6%不感兴趣，总体感兴趣的程度也比较高。

　　报告同时发现，与中小企业对硬件与硬件捆绑或IT整体解决方案存在比较高的市场兴趣与需求的趋势所不同，诸多IT厂商发现，他们设计的硬件及硬件捆绑销售策略及与其它厂商一起提供综合解决方案的合作联盟策略，在市场上遇到很大的困难，没有收到预期效果。

　　数据来源：易观顾问2004
　　图1  中小企业对硬件与硬件捆绑的感兴趣程度分析

　　数据来源：易观顾问2004
　　图2中小企业对IT硬件与管理软件捆绑的感兴趣程度分析

　　针对用户需求与厂商策略执行效果之间存在的差距，报告认为，这种差距反映出IT厂商的捆绑销售策略在设计与执行过程中存在巨大问题。

　　一方面，IT厂商在设计和策划捆绑销售的方案时比较盲目，要么主流产品本身市场需求就不大，对客户没有吸引力；要么捆绑销售的产品本身或捆绑销售的方案对客户没有什么价值，没有真正调动或迎合最终消费者的兴奋点和市场需求。（这种失败的捆绑销售策略，在每年暑期或寒假厂商针对个人消费者设计的促销组合中经常出现）

　　另一方面，IT厂商更倾向于与其它IT厂商之间直接合作，而没有考虑到直接面对中小企业用户的终端经销商或系统集成商的利益。由于合作的利益主要为合作联盟的IT厂商所拥有，导致终端经销商或系统集成商，为了自己的利益往往不执行厂商的捆绑销售策略。他们要么在自己可选择的范围内为中小企业客户进行产品搭配，在满足客户需求的同时保证自己的利益（系统集成商往往容易这么做），要么出于利益的考虑将IT厂商捆绑销售的产品拆散来销售（IT硬件零售商往往更容易这么做），这些情况，都会对IT厂商的捆绑销售策略产生巨大的负面影响。

　　易观国际分析认为，起始中小企业与初级中小企业，其IT投资主要集中于IT硬件，由于对价格更为敏感，他们对IT硬件捆绑销售接受的程度较平均程度更高，因此，针对起始与初级中小企业市场，硬件与硬件捆绑销售仍存在巨大的用户需求，捆绑销售可以作为针对该类市场的一种重要的促销工具。

　　而管理软件项目的实施往往对企业的IT硬件及网络设备提出了更高的要求，因此中级与高级中小企业在购买管理软件和实施管理软件项目的同时，往往更倾向于软硬结合的整体解决方案，他们期望IT合作伙伴能在为他们提供IT解决方案的同时，也能为他们配套提供相应的硬件设备以满足管理软件项目对系统的需求，因此他们对IT硬件与管理软件捆绑销售的方式的可接受程度较高。

　　易观国际认为，直接面向中小企业客户的终端销售商或系统集成商，对中小企业客户的IT采购有重要的影响作用。IT厂商只有充分考虑自身的利益、中小企业客户的利益，以及终端经销商或系统集成商的利益，设计对中小企业客户有吸引力的产品组合和多方共赢的合作业务模型，才能真正满足中小企业市场对IT捆绑的需求和终端销售商或系统集成商的利益，才能赢得市场竞争的胜利。