客户购买软件的方式已经变了，IBM也要跟着变。企业现在不是要买技术，而是要买针对所在产业的业务解决方案
IBM此举可能会迫使微软、甲骨文、SAP等竞争对手采取类似措施
这些垂直整合产品可以帮助各企业降低支出
“随着软件产业走向成熟，软件公司必须学会如何按照垂直产业出售软件。”从IBM重组其软件集团的事件上，TechStrategy分析师乔治·吉尔伯特得出这样的结论。乔治还认为，IBM重组软件集团此举可能会迫使微软、甲骨文、SAP等竞争对手采取类似措施。
也就是因为这样的影响力，2004年开始，IBM重组其150亿美元的软件集团成为业界的焦点。
在其“5变12”的基础上,近日，IBM透露了更多的重组细节内容以及公司的跨品牌技术战略。在新的框架机制下，IBM管理人员可以将具备专业技术的销售人员从其五个软件分支机构指派到客户事务部门进行工作。
此前，IBM将原来按照5大产品WebSphere、Lotus、Tivoli、DB2以及Rational划分业务部门的组织结构打散，重新按照自动化、开发工具、大型主机、普及计算、安全、存储、产品移植、业务整合、商业智能(BI)、LIN鄄UX、门户、数字内容管理等12个跨行业解决方案，组成12个团队。
以产品划分业务部门的方式被以行业来划分的方式取代，行业的划分方式模糊了之前对于产品的明确概念，但是仍然包含了IBM的所有产品。
以行业划分部门的方式被看作按照垂直产业来出售软件，很可能成为软件公司寻求突破的一个新的销售方式。
购买转变
促使IBM大动干戈地进行重组的根本原因必然在于市场，IBM认为，企业购买技术的方式已发生根本性转变，值得一搏。
IBM软件集团负责人史蒂夫·米尔斯表示：“客户购买软件的方式已经变了，我们也要跟着变。企业现在不是要买技术，而是要买针对所在产业的业务解决方案。”
分析师也指出，每个产业都有各自的特殊环境，因此，大多数公司都会将购买的软件进行客制化以求符合该产业的特定需求。为了吸引特定产业的商机，许多软件公司都已开始提供本身软件产品的特殊版本，这些版本通常被称为“垂直整合产品”。
业内人士曾经指出，随着业内整合的进行，具有吸引力的收购目标正在减少，通过收购增加收入也变得愈加困难。所以，对于IBM来说，最有望增加收入的业务是为特定行业量体裁衣，定制软件。这些软件可由客户自行修改，从而为企业节省资金。
在此次重组中的重点IBM软件集团是利润最高的部门。2003年软件集团的营业额增长了7%。虽然IBM专业服务部门全球服务公司在规模上比IBM软件部门大得多，但是，IBM软件部门贡献的利润率比服务部门和硬件部门都高。在2003年1至9月份，软件部门的毛利率是85%，而IBM全球服务公司和硬件部门同期的毛利率只有25%。
他人也“垂直”
在此之前，垂直解决方案在业界一直也在实施中。
SAP通过其垂直解决方案的经销商在美国市场上销售他们具有产业特性的mySAP.com电子商务解决方案。例如itelligence公司已被选为代理商、硬件经销和零售商这些行业的垂直解决方案的经销商OspreyNIT美国公司也被选为电子、微电子的垂直解决方案的经销商。
在这些具体的分工中，SAP实现了他们对于垂直产业解决方案的销售。
“架构在mySAP.com电子商务平台并利用产业最佳典范、预设包含功能，使我们可以满足特定垂直产业的角色与需求，这使我们可以马上响应客户的一要求。”Intelligence公司总经理兼副总裁布朗德(BradWolfe)指出。
不仅是SAP，其他的软件公司对于垂直产业的应用也不敢忽视。
根据ForresterResearch资深分析师鲍伯(BobChatham)指出，SiebelSystem公司超过80%的营收都是来自该公司的垂直整合产品事业部。这些事业部提供针对生命科学、公共部门以及财金服务等领域所设计的特别版本产品。Siebel公司销售二十种针对不同产业所设计的CRM垂直整合产品，这可能是所有CRM软件厂商之中最多的了。
至于其它软件厂商，例如仁科、甲骨文等公司，也都已经开始提供，或者正在建立他们针对特定产业所设计的特别版本。部分其它厂商则将焦点专注在为特定产业提供服务，包括专门提供医药界服务的Dendrite与Synavant公司、专为汽车产业提供服务的ReynoldsandReynolds、专注于电信产业的Amdocs公司以及专注于日常消费品产业的MEI与Thinque公司。
