图文:易观国际IT产业研究高级分析师王涛
12月9日下午，易观国际在北京国际饭店召开了2005TMT产业年会IT专场会议，会上易观国际杨青峰、殷荣耀、王涛等业内知名人事出席了会议，并在会上发言。天极网Chinabyte作为此次会议的独家网络支持媒体，对会议全程进行了图文直播。
王涛:
女士们、先生们，大家下午好!
很高兴今天在这里跟大家分享易观国际在中小企业市场信息化方面的研究，我先给大家讲一个小故事，新年开来了，大家辛辛苦苦工作一年，这时候老板跟你说我给你放几天的假玩几天，我们玩了一个很好玩的游戏——打猎，你得到一个很好的枪，并且引入森林里面，这个森林里面有100只鹿和1万只兔子，我想请问各位是先打鹿还是先打兔子?有的先生说这个问题太弱了，我肯定先打鹿。这时候你会发现，进入树林的猎手不只你一个人，可能有成百的人在这里打猎，我想请问，这时候您的选择会发生变化呢?
把中小企业信息化市场比作兔子，数量很大，但每一个肉相对很少。这样的市场，我们的厂商、集成商、渠道应该如何做呢?如何才能获得取中小企业信息化的钥匙呢?首先给大家介绍一下我们“兔子”一共有多少，根据我们国家的权威数据，我国中小企业的数量已经达到了将近300万家，这是非常庞大的数字。并且根据易观国际多年对中小企业信息化的研究，我们预测到2008年，中小企业的信息化市场高达600亿元人民币，而且它以每年12到14%的速度在递增。既然是一个诱人的蛋糕，那就具有非常大的潜力，必然吸引很多的厂商到这个市场上来。举最近的例子，已经有相当多的厂商进入中小企业信息化的市场。国内比如用友专门为中小企业开发了ERP软件，联想也提出了柔性的ERP软件。跨国公司也进来了，比如SAP推出了灯塔计划，以及惠普推出了移动商务的计划，这从不同进入者角度来看的。
从不同时间，厂商关注中小企业已经有长达十年的时间了，记得十年前当微软、思科提出中小企业，吹响了中小企业信息化的号角，经过十年的努力有谁挖掘了金矿挣了大钱?收效甚微症结在哪里?根据易观国际多年对中小企业的研究，我们对中小企业提出了科学的分类图，微软按照中小企业拥有PC数量划分中小企业，还有一个划分方法就是按照中小企业员工数量划分，或者按照中小企业一年的收入等方面划分，但易观国际认为这些划分的方法不足以完整的描述中小企业，特别是不足以使对信息化感兴趣的厂商了解中小企业。根据易观国际对中小企业信息化的分类，我们把中小企业分成四个阶段:
1、起始中小企业。
2、初级中小企业。
3、中级中小企业。
4、高级中小企业。
起始中小企业它没有局域网，也没有管理软件，信息化无非就是买一些PC和打印机等等。随着中小企业信息化完善，配上了单机版软件或者网络版的软件，或者配上企业级的集成软件，在四个分类方法之下，绝大多数是初级中小企业，占了80%的市场份额。下面给大家分析不同类型的中小企业它对信息化的理解是怎样的。
首先我们看原始和初级中小企业，如果手工可以，为什么要信息化，为什么要买你给我的PC?初级中小企业往往资金非常少，对成本的控制比较强，它们要买PC和设备，首先你要告诉他买了我设备之后，对你业务有什么帮助，对你的竞争力有什么提升，或者对你的成本控制、支出有什么样的好处。当它发现如果不上信息化会跟我们竞争对手产生怎样的差距，这时候他会购买。第三产业的中小企业大致从事金融、会计、外贸进出口等等业务，这些业务对信息处理、及时性，对信息化的要求非常的高，从他们入手推广信息化服务，往往会取得好的效果。
接下来给大家分析在易观国际分析的中级中小企业他们信息化是怎样的?如果你找他们，他会跟你说我的机器你能修好吗?中级中小企业已经匹配一定的PC，也有初步的网络，信息化在它业务里面已经有一定的影响，但中小企业信息化一个很突出的特点，因为他们资金并不是很重组，对投入往往不够，如果使用的IT设备出现问题，往往会影响它的生意。我们知道中小企业常常处于生存和死亡边缘挣扎的边缘，这时候中级中小企业最关心的是如果我的机器出现问题，能麻烦替我解决嘛，能不影响我业务吗?中小企业从开始硬件的采购到软件的开发，常常会面对不同的厂商，这个时候如果某一个环节出现问题，在碰上不同的厂商之间，相互推诿、扯皮的时候，受伤最终往往是中小企业自己，所以他们对这个事情是非常担心的。
到高级中小企业而言，他们声音是什么呢?我的系统可以检索一些嘛，繁琐了，我真的管不过来。高级中小企业IT管理人员往往是有限的，在上了比较多系统之后，它对IT设备的管理往往出现问题。更重要的是对这些软件、硬件一大堆的东西，如何去很好的利用起来，往往对这个问题比较恐惧。如果没有很好设置的话，投了很多的钱IT系统反而成了它的包袱，最后成了想扔掉离不开，而不扔掉就会成为包袱。
刚才给大家分析了不同类型中小企业他们的信息化程度，以及他们最关心的特点。那么中小企业市场特点究竟有哪些呢?还是从两个方面分析:
1、促进因素。
(1)市场潜力非常的大。
(2)市场远未成熟。大概有95%的中小企业处于原始和初级信息化状态，这个市场离成熟相当的遥远，所以也有非常大的潜力。
(3)中小企业渴望用IT来实现企业的可持续化增长。这里面给大家展现两个数据，有89%的中小企业认为IT能够使企业获益，另外有52%的中小企业认为利用IT能够提高企业信息能力。这说明中小企业对IT本身的认识，大部分来说还是正面的，因为IT对他们是有用的，甚至于能够提高他们的核心竞争力。
2、阻碍因素。
(1)缺乏专业的IT人员。根据易观国际的统计，有95.7%的中小企业实际上是没有专业的IT人员，就算有也可能是后勤等人员兼任的，所以往往缺乏专业的IT知识。
(2)企业的平均寿命短，难以建立长期的关系。我们厂商或者说我们的集成商跟这些企业做生意，最主要一点就是跟企业一家一家去谈，建立长期的合作。但对于中小企业而言，这招是不灵的。根据易观国际的调查，中小企业平均的寿命是2.7年，其特点是地域分散、需求多样性、信息化水平的参差不齐、对信息化理解不准确，这几个特点都是中小企业市场的阻碍因素。我们现在可以看到是6:3，我们市场的阻碍因素是其他市场的两倍。
中小企业市场很大，但厂商都没有挖到真正的金矿，问题在哪里?根据易观国际多年的研究，中小企业信息化根本问题并不是资金问题，因为有人曾经说过中小企业没有钱，所以不搞信息化。第二不是技术的问题，我们现在IT技术已经能够充分的满足中小企业信息化的需要，是我们商业模式的问题，是我们厂商以及我们的系统集成商、渠道没有真正的把中小企业商业模式思考清楚，这里我提出三点:
1、要知道客户在哪里，也就是卖给谁的问题。
2、如何把握用户的需求，有针对性的提供解决方案。刚才我们分析了中小企业的特点，其中有一点就是需求多样性，以及对需求模糊，有针对性的提出用户解决方案的问题，先要解决这个问题。
3、如何将产品和服务传递给用户。根据我们刚才的分析，中小企业它的特点之一就是地域分散，我们要卖给中小企业会存在相当大的困难，这面临一个怎么卖的问题，如果只扎堆在大城市，肯定是卖不掉的。
我也有要跟大家分享的东西，一个就是组合圈，跟产业链其他厂商合作，跟产业链其他厂商合作最主要是解决怎么卖的问题，外围有四个，第一是跟不同的产品提供商合作，第二个性化的营销，以及方案虽企业变化很成长，还有就是一站式服务平台。这些都是解决怎么卖的问题。8月8号在国家发改委和相关部委的协调下，中国电信和思科、微软、神舟数码国内外IT巨头合作，成立了中国中小企业信息化联盟，并且推出了名字叫做“商务导航”的活动。这个活动我们可以看到，这里面涉及的厂商有运营商、硬件厂商、软件厂商、IT服务厂商。多环节合作，实际上是不同产业链的厂商合作。在美国大家都知道有一个很大的专门做中小企业分销市场的厂商，它英文名字叫做CNW，以中小企业为客户群的厂商一年卖了多少钱呢?一年销售额达到57亿美元。大家可以看到，在中国中小企业铆足劲都捞不着钱的市场，他在美国竟然做了57亿美金。另外一个数据就是它利润率都在4%，而且相当的稳定。它有哪些经验值得国内的厂商借鉴呢?除了PC等都卖之外，还卖电话、宽带接入，你只要找它，除了设备，它连网络都给你接好了，你就用就好了。产品不仅仅指硬件、软件，还包括服务。
比如你在CNW的PC，它会对你业务增长情况做一个大致的了解，过了半年原来是5个人增长到了20人，业务拓展我想开一个网站宣传我的企业，你正在想这个事情的时候，你还没有来的及找厂商，CNW就打电话来了，说你是否想架设一个网站，说好啊，他说你想不想买服务器，我们有各种品牌的，你可以随便挑选。它说买服务器太贵了，我们企业现在还承担不起。那没有关系，他还有别的解决方案，就是租赁，甚至给你制作简易的网页。一个中小企业可能请不起做方案策划的，这时候集成厂商应该主动、及时的提供服务。中小企业只要有需求找他就行了。
最外面有一圈是讲卖给谁的问题，中小企业跟大企业是不一样的，如果你一家一家找是费时又费力的工作，最好是利用市场宣传工具，类似消费品市场，因为中小企业非常的分散，我们通过大量的广告也罢，或者市场宣传也罢，让更多的中小企业知道你在他旁边能够为他提供服务，他有了需要会主动来找你。这样的运营成本和营销成本是最低的。我讲的组合圈，是从三个方面综合，讲卖给谁、怎么卖，我的客户在哪里等等这样一些问题。
总结起来看，中小企业市场跟我们厂商以前见到的大企业或者说其他的市场存在完全不同的特点。企业必须按照不同类型的中小企业提供个性化的服务，而且在中小企业需要信息化的时候，我们以一个完整的接口面对它、解决它的后顾之忧。中小企业存在非常大的发展空间，但市场是不能一口吞下去的，我们必须一步一步的，从每个不同地域或者不同类型企业特点出发，设计适合它自身的解决方案。
