1、当前企业面临的关键管理问题

　　（1）体制转变带来的断裂

　　计划经济时期，企业的采购、销售等大多由政府控制。从经济的角度看，企业的管理主要是生产管理，资源配置由政府进行，企业是政府管理下的一个车间或部门，企业与政府形成一个直接闭环系统。当从计划经济发展到市场经济时，政府对经济的管理方式从直接操作变为间接操作，从以计划为主要手段变为更多地依靠财政、金融、税收等政策调节。政府与企业日益分离，社会资源越来越多地通过市场之手进行配置，企业与政府间的直接闭环系统被打破，政府不再承担企业的生存与发展责任，企业必须更多地或完全地在市场中求得生存与发展。广信事件是一个重要的启示。但是，我国的市场经济尚处于发育期，在诸如法律、金融、产业链等结构面远未完善。加之计划经济遗留下来的不合理的产业结构与布局，出现了计划经济向市场经济过渡阶段的许多转型期特有的宏观面的困难，另一方面，长期习惯于计划经济运行模式的企业对市场缺乏全面的认识，在理论上和运作上尚未建立有效的市场闭环系统。决策失误，组织导向，产品导向是常见的现象，极大地缺乏对目标市场的研究（特别是定量研究），难以做出正确的产品服务定位和市场策略，经常出现各种热，如房地产热、白酒热、彩电热、VCD热等等，导致了大面积结构性的产品积压和社会资源的浪费，形成了中国特有的"排浪经济"现象。

　　（2）买方市场下的企业竞争

　　改革开放初期，在巨大的需求饥渴拉动下，企业度过了一段好日子，随着商品的日益丰富，需求饥渴得以缓解，供需矛盾逐渐发生改变，对大多数商品而言，买方市场逐渐形成，市场竞争进入到一个新的阶段。

　　价格：长虹、联想、格兰仕在市场竞争中先后使用了降价手段，并取得了成功。在产品同质化的情况下，价格不可避免地成为关键竞争因素，成本控制成为企业管理中的关键。

　　服务：海尔的优质服务无疑是海尔成为中国家电第一品牌的主要因素。客户服务从促销手段（如实行三包）成为企业的经营战略，做好客户服务，能提高商品的品牌忠诚度，保持市场竞争力，不仅能扩大老用户再购买率，促进新用户购买，而且能推动产品的升级和完善。

　　产品：需求的不断变化需要产品不断创新，需求的多元化需要产品的差异化，快速反应与多模式生产已成为企业竞争的主要因素。美国Dell公 扛龉丝投ㄖ普铰运〉玫某晒Γ抟墒嵌源车墓婺；闹卮筇粽健８臃瞎丝托枰亩捞氐牟范ㄎ挥敕⒄故瞧笠捣乐? 排浪经济"风险的主要策略。

　　营销：以回扣特征的关系营销和以广告为主导的数量营销先后失去了威力，更加重视客户利益的整合营销已成为产今天的潮流。从产品导向到客户导向，从单向传播到双方传播，整合营销更加重视跨部门跨产品的整合运作。品牌的管理和客户服务是其核心内容，在沟通方式上，强调各种方式（公关、直邮、广告、电话、讲座、展会、Internet 等）的整合运用，以期与不客户（不同需求、不同阶段）建立更加准确和有效的沟通，随着Internet的发展，数据库营销方式正成为一种重要的方式。