顾问销售出台
以高竞争的市场体系及消费者的逐渐理性的角度看，平衡的销售体系肯定会有人出来打破。被动接受失衡不如主动出手打破。“基于这种考虑，长城电脑展开顾问销售策略。”长城方面认为，将销售代表塑造为客户的顾问可以使公司销售人员摆脱产品销售的利益局限，从而创造更大的价值。
但是也有业内专家认为，按照惯例，顾问式营销在IT产业，大部分集中在系统集成商和方案供应商销售过程中，而在笔记本、PC等电子消费品方面，几乎没有厂商尝试过。
或者说产品级销售不适应顾问式销售。长城此举究竟能取得多大效果？
长城笔记本事业部负责人郝毅告诉笔者，长城笔记本此次顾问式营销主要内容是长城的售前工程师为前来购买笔记本的消费者解答各种笔记本的有关问题，并根据消费者不同的消费水平、使用需求和消费者的主体个性需求帮助客户挑选适用的笔记本。
在消费者面前，长城会提供几种选择方案任其选择。在导购方案中，有产品的详细资料、功能介绍和服务承诺，为达到这个效果，长城笔记本对营销人员逐级进行专业培训，熟悉顾问营销的操作模式。
除此之外，长城笔记本还将几十万本《暑期笔记本采购实战秘笈》免费提供给产品选购者。据悉，该秘笈主要内容是告诉消费者如何选择笔记本，在选择笔记本时应该注意的一些陷阱。
“策略基本上初试成功”。目前这项工作已在北京等大城市开展，取得很好的效果。6月26～27日两天，长城笔记本在北京中关村海龙电子城、硅谷电子城等5个卖场做现场活动，采用这种模式，取得良好的销售业绩。
业内人士评价说，顾问营销是数字时代的产物，它提出的专业导购理论将深刻地影响未来中国的营销格局和理念。
开打服务底牌
长城营销体系变化背后是IT产业集体转向“客户为中心” 的发展趋势。同时更是笔记本供应商迈向服务市场的坚实一步。
多年发展下来，服务一直是笔记本行业的软肋，就连东芝、戴尔都不断在上面栽跟头，其服务出现的问题不仅被媒体炒得沸沸扬扬，甚至闹上法庭，与消费者对簿公堂。服务作为整个产业一个亟待解决的问题，首先是供应商要进一步加强认识。
郝毅认为，长城笔记本事业部自成立以来，一直围绕产品设计与生产品质做文章。在经过一年多调整，稳固产品和生产制造后，以“顾问销售”为始，长城更好地来完善自己的服务体系。
笔记本服务都包括哪些？或者说服务不等于维修，事实上从发展来看，售前服务的重要性越来越大，但往往售前被大多数商家忽略。长城此次顾问式销售就是面向产业售前服务的推广。
同时有专家认为长城之所以做这一推广，也是借暑促之机对渠道的一次练兵。一些从业者认为，大多数IT销售人员知识水平有限，从而会错失或荒废大量销售机会。
据了解，暑促结束前，长城方面会对能力出色的渠道销售人员发放“顾问资格证书”。既鼓励了销售人员，又正规化了渠道体系，同时可进一步完善长城的服务网络。
