渠道之争：深入扩张，模式变阵

　　没有渠道上的大力投入和创新，就永远不会有市场丰收的喜悦。渠道，在2003年更“值钱”了。总体来看，今年手机渠道变化呈现以下几个特点：

　　特点一：渠道扩张力度加大，“小市场”受到“大重视”

　　对于除直辖市、省会城市及部分重点市场以外，二三线城市市场和县区城镇这些曾一度为厂商们不屑的小市场，其渠道扩张和覆盖的力度在2003年获得了很大的提高。

　　2003年初，波导新成立13个独立的销售分公司，管理原本属于省级销售分公司覆盖的地区市场，一口气将其营销平台覆盖到13个二三线城市市场。8月底，康佳更是为实现其彩屏战略而启动“千县千店”计划，耗资数亿在县级市场进行渠道扩张，在全国1000个重点县城建设专营店，铺设完善的县级销售网络体系，建成后的千家专营店将有60%以上的产品为康佳品牌的手机。两家企业的举动无疑标志着2003年国内手机市场在渠道之争上的更为深入和白热化。

　　特点二：渠道变革颠覆传统，手机销售模式变阵

　　目前，波导已完全放弃代理分销的形式，以省级销售公司、地市级办事处为基本架构的“自主通路”优势彰显；而康佳也不断在渠道扁平化上减少渠道的中间冗余环节，层级代理制和直接分销有机结合的渠道模式使其快速发展。可以说，国内厂商在上半年夺得半壁江山的关键就在于高效且深入的渠道优势。

　　对此，国外企业也开始于今年在渠道模式上谋求变革。今年下半年，摩托罗拉与国美、苏宁等多家大卖场达成直供协议，一举打破摩托罗拉先前采取的“高空放货”、层层代理的销售模式；西门子也改进其在国内市场的销售渠道，由原来的根据不同的机型采用全国总代理和省代理的方式转变为部分通过西门子中国公司销售；而诺基亚则开始从国家级的总代理转向省一级的代理体系。很显然，探求并建立本土市场上的渠道运作优势，必将成为洋品牌在市场份额上进行反扑的重点策略。

　　本土之争：活学活用，动作频出

　　在中外手机企业竞争不断激烈的2003年中，面对国内企业夺得半壁江山、群起而攻之的强势，虽然手握核心技术但在中国市场占有率下降、收入下滑的洋品牌，已越来越重视并活学活用国内企业的“土本领”。总体来看，洋品牌与国内厂商在本土化竞争上的重点主要有以下两个方面：

　　一方面，国外企业今年在产品策略和外观设计上的本土化动作尤为突出。

　　对此，典型的事件有，10月21日，索爱抢先诺基亚在京发首款折叠手机，强大的竞争压力面前，索尼爱立信终于向中国市场“低头”；而继首款翻盖手机8008后，一度顽固地走直板路线的西门子，也分别于今年6月和11月在中国市场推出SL55和CL55两款新品翻盖手机；到10月27日，诺基亚也发布首款折叠手机7200。坚守直立式手机外观的市场龙头诺基亚，终于敌不过全球最大消费市场钟情折叠手机的趋势，业界称此举是其向中国消费者做出的最大“妥协”。

　　另一方面，国外企业也在努力实现生产、人才与管理等方面的本土优势。

　　今年4月初，诺基亚中国公司宣布合并在华的4家合资企业，将所有合资公司的生产能力集中到总部设在北京的新公司中，新公司将成为中国最大的合资企业，同时将拥有国内最大的手机生产和出口能力。伴随着4家公司合而为一，诺基亚将很有可能集中力量，在国内手机生产规模、生产成本上全面加强现有的竞争优势。

　　此外，索尼爱立信也在上半年把生产实力全部放在北京，一批中国本地人才也在上半年加入索爱中国公司的管理层，古尼拉曾表示这是他们适应中国市场的表现。如今，这些国外手机企业已经纷纷从技术研发、功能设计、人才管理、生产销售、渠道革新等多个方面入手，把本土化优势的建立作为他们贴近中国市场、对决国产手机的新突破口。