这是我们今年关于集成商的系列封面报道之三。如果说前两篇，《集成悲歌》揭示了集成商的一些生存悖论，《团队出走——集成商规模化之痛》分析了团队裂变这一资源重新整合的常见现象，那么第三篇，则希望提出一些希望和出路。(引言)
“现在集成商没有利润，就跟装修队一样。厂商都搞直销了，你们以后怎么维持下去？！”这是一位曾经经历过系统集成之痛、而后转做咨询培训的业内人士诘问几位系统集成商老总的话。在被诘问的行列里，其实有一位正在考虑低调退出系统集成的圈子。
时间如果回溯几个月，我们还会看到另一件与此有着惊人相似之处的事件。在集成业曾经赫赫有名的长天从EDS请来“空降兵”，转向主攻高端服务的新战略。
而最近的潮流是，更多的系统集成商转向了开发应用软件，也就是说，他们会把软件开发和系统集成结合起来，提供几乎完全自产的解决方案。
单纯系统集成目前在中国似乎日渐式微。如果不是切身感受到这种寒冷，也不会有那般黯然的退出和放弃。更多的SI则转向了软件和高端服务(如咨询、外包)。但是，除了转型ISV或者高端服务，系统集成还可以有怎样的发展？
荣之联科技总经理王东辉说：“我们一直维持着软件这个小小的火种，但是很小，太小了。”对于荣之联这样分销起家做系统集成的公司来说，增值分销、系统集成才是真正的大火。的确，荣之联因此而在供应商和大分销商那里都“火”得不得了。王东辉说，他们活得很好，靠的就是专业——围绕服务器、存储做文章。
价值链清晰后的SI
“搞装修并不是就没有价值，”刚从国外回来的北京数信世纪科技有限公司总经理徐峻这样认为，“集成商扮演的角色是了解客户的需求，为他们搭建很好的构架。像装修一样，提出一个很好的设计方案，赚设计的钱。所以说，提供有技术含量，有增值的服务才是关键。”徐峻所在的公司做存储软件，不做集成，但他和很多海归派一样看好软件开发商和系统集成商之间的合作前景。
上海复旦光华是上海系统集成业三甲之一。“集成是我们必须坚守的阵地，是我们满足客户需求的保证。”上海复旦光华总经理助理吴杰说。因为客户需要的不仅仅是某种应用，而是整体解决方案，这个职责非集成商莫属。
上海三零卫士副总经理魏忠认为集成最大的价值在于对客户需求的了解。在中国市场，客户对自己的需求很不明确，特别在一些相对专业或新兴的领域。在这当中，集成商就起到了一个“需求整合者”的作用。
事实上，在很多人看来，系统集成都是行业的制高点。
首先，企业要发展必须接触终端客户。
其次，系统集成是IT价值链上不可或缺的一环，做企业级市场一定少不了系统集成这个环节。尽管集成市场目前还不很成熟，但它的不可替代性已经证明了它的价值。
第三，做集成就是做服务，而未来服务的发展空间是巨大的。
不过多数人认为，SI的这些价值要在整个IT生态链清晰健康之后才能完全体现出来。那么，生态链清晰之前，集成商该怎样生存？换言之，如果现在的低靡是必须要经历的阵痛，那么系统集成又要经历怎样的一个蜕变过程？
集成商的分化：总包和分包
多数集成商都感觉到了大单越来越多的趋势，南天认为，这个趋势在金融业这样的信息化成熟行业尤其明显。它将直接导致系统集成总包-分包模式的形成。有观点认为，未来会有几家大集成商作为总包商接触用户，其他集成商作为分包商提供局部专业系统集成。
对此上海复旦光华总经理助理吴杰认为，总包-分包模式是个趋势，集成市场洗牌完毕，就会由几个大的集成商垄断市场，但这可能还需要5年以上的时间。
事实上，总包与分包的层次还会更多，也就是会有多层分包。复旦光华虽然只有2个亿营业额，不算是一个很大规模的集成商，但已经有十几个集成商在围着她转了。
“前两年我们更多是自己做，近两年则分包为多。我们正在逐步锻炼自己分包管理的能力。” 吴杰说。之所以出现这样的转变，主要是从成本考虑。比如布线，技术含量不高，但需要一个大的工程队，与其养一个工程队，不如把生意让渡给别人。
有时，用户招标的时候就把总包和分包的格局确定了。今年以来复旦光华得到的几个大单，都是用户确定了复旦光华作为总包商，得到8%的总包费，然后又将不同的细项拆成几个包，包括网络、主机、存储和应用软件等，再次公开招标。
上海三零卫士信息安全有限公司则是从分包走向总包。她是一个专注于安全的SI，以前他们以分包为主，比如一个大的网络集成项目，专做安全。“有时侯，客户有问题找总包商，发现解决不了，就会找到我们。”三零卫士副总经理魏忠说。为了增强服务实力，三零卫士特别注重技术方面的投入(公司现有7个CCIE)。“后来客户要求我们来做总包，开始我们还没有什么信心，但慢慢发现自己的能力已经超过了很多网络集成商，也得到了用户的赏识，就完成了角色的转换。”魏忠说。
通常，总包商必须对客户的需求很了解，而且有整体的把握能力，分包商则要求专业型强。
总包商需要具备的条件有：资质，一些大单要求必须拿到国家一级资质、智能建筑甲级资质等；技术能力和咨询能力，作为一个总包商，需要给客户理清需求，提出总体规划；项目管理能力，尤其是分包管理；资金实力，因为大的项目动辄几百万、几千万，总包商需要进行设备采购。
分包商则需要能够做好成本控制、工程质量过关、有很强的专业型。
但是目前对于分包商来说，第三点似乎不那么重要，因为总包商要有能力掌控全局。但理想状况是，分包商有很强的专业能力，和总包商合理分工，这样才会有平等的合作关系。
三个山头
“经过整合、洗牌后，最后基本上就剩三家大公司。”这是神州数码常务副总裁林杨在回答记者关于系统集成行业未来竞争格局的问题时的观点。
他认为，产业整合是多变少的过程，但一直有一个问题就是到底要变几家。其实任何公司都会选择一个自己的竞争领域。按照麦克波特的竞争理论，竞争无非采用三种方式，第一是低成本竞争，谁的规模最大，成本最低，谁就是这个行业当中的巨无霸。第二是差异化，就是有别人没有的东西，进行差异化的竞争，也能成为老大。第三就是细分市场，比如说只在一个行业上面做得非常精，别人打不过。任何产业整合之后，最后生存下来的基本都是这三个山头的老大。
事实上，这样的分化从一些更小的圈子里很容易就得到印证。以围绕SUN产品的专业系统集成为例，不到10年的时间里已经由当初的多家小公司整合到几家大公司。
林杨认为，对于一家公司来讲，选择什么样的竞争领域非常重要，要先选一个山头。其中关键是对行业的理解和对自身能力的把握，最后才能确定自己的竞争领域是在什么地方。
林杨的话代表了相当一部分人的观点。有集成商认为，“现在基本上要么长成跟神州数码一样大，要么就是转移。”这里的转移指的是向多行业、多业务方向拓展。
有专家认为，向多行业、多业务方向拓展的结果是会分化出不同类型的系统集成商——综合型SI、专业型SI、行业型SI。他们扮演的角色各有侧重，有些像林杨所说的三个山头。
如果向这三个不同类型发展，每一类系统集成商显然都应该有特点。因为任何一家公司都有生存下去的可能，这跟公司本身自身的特点有关系。生存不下去的原因可能是本身没特点，在竞争中没有任何优势。”
三类集成商的发展
综合型SI
什么是综合型SI？神州数码IT服务集团副总裁罗力承认为，所谓综合型集成商是指规模大、行业分布范围广的集成商，在国内没有几家可以称得上综合型分销商。综合型集成商的出路在哪里？他认为是对客户从咨询到专业服务的全套服务，其实就是总包商的概念。
多数集成商认为，现在一般中等规模的项目在集成商手里比较多，但特别大的项目往往都是像神州数码这样的综合型SI在做，他们其实扮演了总包商的角色。现在看来，诞生于大分销商的大集成商最有条件成为这样的总包者。相反，在系统集成发展初期涌现出来的那些做某个行业的大系统集成商，现在并没有像人们预期的那样发展壮大。
综合型集成商认为，他们现在的日子的确是并不好过，当然集成商本身就是一个苦差事，现在是，将来也是。只是，如果综合型集成商如果能达到一定的垄断，就是说，几个集成商一分天下的时候，也许局面可以改观。不过什么时候能达到垄断？他们显然也并不知晓。
罗力承说，现在唯一能做的就是改善自己的管理，降低成本，适应现在的低利润。特别是近几年，由于和分包商的合作增多，综合型SI的管理难度和成本都增大了。
另一方面，大型集成商很难在一个领域做得非常深入，这就为中小集成商留下了广阔的发展空间。
专业型SI
荣之联科技97年开始做SUN产品增值分销、系统集成，现在规模已经达到5、6个亿左右，每年的增长速度非常快。他们正在向专业型公司发展。
荣之联科技总经理王东辉认为，通常系统集成商如果在某个行业或者是在某一个产品(比如存储方面)很专长，就会容易有比较深的投入。这样的投入会形成良性循环，这家SI就会做得越来越专业。所以说集成商的另一个发展方向是专业到一个行业。
专业型SI产生的基础是基于某类产品的专门立项的单子。现在一些信息化走得比较早的行业，在一些关键行业，为存储专门立项的单子已经越来越多。
即使不是单独立项，存储所占的比重也越来越大。宝利信通是一家专业做存储系统集成的公司，是典型的专业型SI，该公司副总经理吴克表示，以前一个项目中，存储可能只占很小的部分，不超过1/6，但现在已经常常能占到1/5或1/3。
现在很多的集成公司虽然是在做集成的活，有很好的客户关系，但在技术方面不一定能做得精细。所以，专门做存储、网络安全等专业集成的集成商有很大的发展空间。他们和行业型系统集成商有广泛合作。
但专业型SI也会面临特定的问题。荣之联科技总经理王东辉认为，由于专业型SI总是围绕某种产品做，所以不可避免地要面对产品发展的阶段性带来的问题。专业型SI需要不断调整状态。
另一个担忧是，随着综合型大单的出现，专业型集成商，会不会逐渐失去接触客户的能力？
吴克认为，从某种角度来说，也许是的。但是从另外的角度来说，专业型集成商有着它本身诸多的优势。
例如，四川某大型项目正在招标，宝利信通以存储方案提供者的身份，支持神州数码、太极、浙大快威等5家大型集成商投标，为他们写方案和标书。这5家任何一家胜出，只要采用的存储方案是宝利信通写的，宝利信通都会赢。
做集成的利润已经很低，集成商必须形成自己和别人不同的壁垒，专业化就是这样的壁垒。“一些专业领域的问题，不是大型集成商做一次就能通透的。只有我们这样的专业型集成商，经过很多次摸索，才能对某一个领域变得精通。”吴克说。
不过，专业型SI还是要预防“综合”症。“当客户信任你后，会愿意让你作为一个总包商把项目总体承包下来，这时集成商为了得到更多的利益，会全部包揽。事实上，这样只会损害集成商的专业形象。这就是为什么很多集成商业务很杂，不够专业。所以，专业型的集成商，应该把自己不熟悉、不擅长的业务，分包给别人。因为你的专业型带来的利益，远比这一点要多得多。”吴克道。
