许多电信员工都有这样的亲身经历：当你上门推销小灵通时，这家用户早就用上了；当你推销来电显示时，那家用户已使用很长时间了。对于这些扑空的销售案例，我们的员工不禁要问，怎样的销售才是有效的，怎样才能避免销售扑空呢？
一项新业务的销售成功，不是我们的营销员上门后就能够马上成交的，需要我们对用户市场的充分了解，对用户是否已经使用该项新业务等情况的准确掌握。没有一个庞大的信息系统，我们在敲开用户大门时也无法做到胸有成竹。上海电信在后台IT系统支撑、为销售经理提供千里眼方面进行了有益的探索。
在上海电信的10000号电话营销、大客户营销、商业客户营销和社区营销四个渠道中，哪一个都离不开数据系统的信息支持。有了IT系统的定向指引，前方的销售人员可以更准确地将用户需要的产品送到消费者的手中，新业务推广的成功率才会提高。
上海电信建立的“10000号业务知识库系统”，可以在10000号营业员进行电话营销时，提供完备的数据支持，掌握用户的真实数据，帮助营业员准确地完成新业务的电话销售。同样，上海电信的大客户部在为大客户和商业客户进行定向的新业务销售时，也尝到了数据系统支持的甜头。目前上海电信营销主渠道管理系统(CSS)日趋完善，把产品、客户和客户经理这三方面数字均纳入系统。一旦哪个用户需要什么新业务，能够接受哪些新业务，系统都会提示给客户经理，进而完成一次准确的新业务销售。上海电信运营部门的员工告诉记者，现在在新业务销售中越来越离不开IT系统的支撑了，有了它，客户经理销售时就如同有了夜视仪和千里眼，客户需要什么新业务、哪些是潜在的客户、客户消费情况有了哪些变化一目了然。
点评
提高新业务销售的有效率，必须做到有的放矢。缺乏对用户信息的了解，只能是做无用功，最终“竹篮打水一场空”。当前，用户信息的建立和管理，显然不能再依靠传统的人工统计方式，在这方面，上海电信进行了有益的探索。他们在新业务销售过程中，建立并不断完善诸如“营销主渠道管理系统(CSS)”的IT系统，让销售人员对用户信息了如指掌，加强对新业务销售的支撑作用，取得了事半功倍的效果，也消除了销售人员以往“重复销售”和“遗漏销售”的弊端。(完)
