九江电信在大客户渠道建设方面取得可喜成绩。据了解，九江电信在大客户营销方面借鉴了邮政系统的成功经验，在学校、宾馆、旅行社、IP超市和网吧等行业率先实行了行业经理制，使电信业务得到快速增长。行业经理制的成功借鉴为运营商细分电信市场提出了新的思路。
行业经理制是对市场的另一个角度的细分
任何企业在推销自己的产品时，面对的是不同年龄、不同层次、不同行业、需求各异的用户，在这样需求不一、混沌一片的市场里，为了使自己的营销举措更有效、更有针对性，进行细分市场、用某种划分规则将具有相同需求的用户划分出来，这在企业的营销行为中，就显得特别重要，电信运营商当然也不例外。
运用不同的划分规则，就会产生不同的市场细分结果。如以用户的购买力作为划分规则，则可以将用户分为高端用户、低端用户；以用户的社会属性作为划分规则，则可以将用户分为商业用户与公众用户。九江电信建立的以某个具体行业为目标的经理制，就是以用户的行业归属作为划分规则。
以行业划分用户，针对某个具体行业建立行业经理制，这在邮政系统内被广泛应用，是邮政系统确立的大客户营销三大模式之一。事实证明，针对需求相似而又属于同一行业的大客户群体实行行业经理制是极其有效的。电信业务跟邮政业务有着天然的联系，其成功经验值得电信运营商借鉴。九江电信在大客户营销上所取得的成绩，正说明这一切。
行业经理制可以提升运营商的竞争力
电信运营商有专门设立的大客户渠道来服务行业客户，但是每个行业都有自身的特点，也有异于其他行业的独特需求，随着用户需求的日益精细化，宽泛而笼统的大客户渠道迫切需要进行深化细分，探索新的组织方式，而行业经理制的建立无疑是对大客户营销的进一步细化。
行业经理制的建立，可以为行业用户提供更专业化的服务。将某个具体行业单独划出由行业经理专门负责，这让行业经理可以有更多的时间、更多的精力来搜集、处理有效的市场信息及市场反馈，真正做到对用户需求烂熟于胸。每个行业对电信业务的需求都不尽相同，如果用同样的资费标准、同样的网络建设方案，显然无法做到为用户“量身订做”；而一个真正适用于特定行业解决方案的提出，没有对该行业的深入了解是做不到的。从这个意义上讲，行业经理制的建立就是培养某些特定行业的资深人员，然后让这些“业内人士”为该行业提供专业服务的一系列营销过程。
行业经理制的建立，可以为行业用户提供更具针对性的服务。以行业划分用户群，这使得用户需求的行业特点前所未有地凸显出来。运营商抓住了行业特点，其销售方案也更具有针对性。如九江电信针对网吧行业设立的网吧管理组，针对网吧行业靠接入盈利、监管部门众多的特点，一方面在资费标准上给予优惠，另一方面主动配合公安、文化等相关单位做好网吧建设与管理工作。这些针对性的解决方案让九江电信在网吧市场的占有率遥遥领先。
可见，以行业的角度对电信市场进行细分，由专人负责某行业的业务开展，为用户提供更专业化、更具有针对性的解决方案，行业经理制的建立有利于运营商的市场竞争力的提升。
注重不同营销模式的互动协作，防止条块分割
市场是一个混沌的整体，人为的细分只是为了使营销人员对用户的需求与特征的认知更为明朗，但是任何一种细分都是无法涵盖市场的全部内容。相反的，如果太信赖某种市场细分法则，就有可能犯以偏概全、“一叶障目、不知泰山”的错误。
行业经理制在服务于行业特点迥异的用户时，具有较强的优势，在应付不同行业的不同需求时显得游刃有余。但是并不是所有的市场用户都可以用行业来划分，事实上，在公众客户方面，是不存在所谓的行业特点的；而在商业用户方面，有特定行业需求的也是占少数。除对网络安全要求较高的金融、网上商务和以接入费用为盈利点的网吧、IP超市外，其他用户其总体需求还是比较一致的。因此，行业经理制的建立，应该把握其应用范围，在行业特点凸显的领域内大力推广，而在其他领域则应该起到积极的辅助功能。
总之，以行业角度对市场进行细分的营销模式值得电信运营商探索实践；同时，行业经理制作为大客户渠道的营销模式之一，也应该注重同其他营销模式的互动协作，防止渠道的条块分割。(完)
