任何人都不能不承认，2003年的中国IT渠道很热闹，渠道商似乎得到了前所未有的重视，尤其是二三级市场的渠道分销商，更是几乎成了各大厂商所用尽心机拉拢的香饽饽，但是，隐藏在这种浮华背后却是厂商和分销商之间的博弈。

　　写在前面

　　在产品生命周期的整个过程中始终都能保持竞争优势的营销渠道是没有的，早期使用者可能愿意通过增值高的渠道来购买，但是后来的购买者则愿意通过低成本的渠道购买。按照米兰德的生命周期表，在引入期，新产品一般经由专业的渠道来销售，这种渠道能够发现并吸引早期使用者；在迅速成长期，随着购买者的兴趣增加，搞销售人渠道就会被引入，如专门的连锁店，这些渠道也提供服务，但是不如先前的渠道提供的多；成熟期，随着增长缓慢下降，一些竞争者便会将其产品转入低成本的渠道销售，如大型综合商场；衰退期，当衰退开始后，成本更低的渠道，如邮购商店便会应运而生。最早期的渠道带有创建市场的问题，他们成本高，因为它们必须寻找和教育消费者，紧随其后出现的渠道必须扩大市场和提供充分的服务。成熟期，许多购买者希望成本降下来，并且光顾低增殖价值的渠道。最后，剩余的消费者能够进入的仅仅是创立增值很少的低价渠道。

　　PC及相关外设产品自诞生以来，其在中国市场的产品生命周期已经度过了引入期和成长期，正处于成熟期，我们从其销售增长状况和价格变化状况可以看出这一点。但是各种新技术的不断出现也在不断地延展其生命周期，这就要求有各种可以互补的渠道支持各类不同的客户需求。

　　二三级城市成为了2003IT市场热点，渠道的分量陡然增加

　　1997年，一类城市PC销量占到全国总销售量的50％，到了2003年，这个数字退化到了10％左右。这意味着PC这一销售基数最庞大的IT产品，在今天的中国市场上，早已经不是当年居于中心城市的几家总代理所能左右的了。在今年的市场中，笔记本、显示器、打印机、数码产品甚至网络、软件等高端产品在区域市场的销售增长都大大高于中心城市。

　　正是在这样一个背景下，区域分销商成为了2003中国IT市场上最抢眼的一群人。

　　一场看不见硝烟的争夺战，在长城旧渠道身上上演了。2003年7月1日，长城电脑跟神州数码PC业务战略合作签约大会在北京长城饭店举行。当天上午，全国长城电脑代理商接到了一封发自长城电脑的公开信。与此同时，大部分代理商已经接到了神州数码要求即时到神码报道的通知。

　　7月16日，TCL在远离北京市区的九华山庄召开了以“TCL大家庭欢迎你”为主题的秘密会议。

　　8月2日，清华同方在广州召开长城旧渠道恳谈会，同一天，实达电脑由长城电脑旧帅吴庆生出面，在河北丰宁的坝上草原款待长城旧渠道的另一拨人马。

　　或许，英特尔雷向峰的一席话道出了个中原因。他说：“在中国这样一个庞大的市场中，二级城市、三四级城市未来会有非常大的发展，2004年以及未来相当长一段时间内，英特尔希望和所有英特尔渠道能够在更短时间内覆盖到中国更多城市，同时能够把握快速发展的地区。”

　　与英特尔有着相同感觉的还有微软、华为。微软“春耕计划”2003年在全国集中招募到700多家系统集成商，他们大多身处三四级市场，与去年相比，这些集成商销售微软的产品今年增长了三四倍，成为微软在中国5500多家渠道伙伴中的主力军。微软中国区副总裁叶伟伦表示，2004年微软针对三四级市场的开发。华为3COM成立后，推出“阳光商业计划”，将整合原华为与3COM拥有的800多家渠道伙伴，立志建设出中国网络市场“最受欢迎”的渠道体系。