市场调整并不奇怪
毫无疑问，市场正在进行调整。其实这是一件很正常的事情，因为网上交易市场的数量之众与用户数量之寡实在是不成比例，再加上股市的崩溃所引起的筹资压力，许多独立的交易市场运营公司不可能拥有足够的资金来长期维持网站的运营。 但是应当指出的是，处在发展初期的市场的调整与成熟市场的大面积调整是不能混淆的（专家认为，后者的发生至少还要等5年）。这两种现象是完全不同的。前者发生的原因在于供大于求（导致这种现象出现的原因又在于媒体炒作引得人们趋之若骛），而后者则主要是以企业面临一个增长放慢、趋于饱和的市场而采取的改善赢利措施为特征。
许多人正是由于混淆了这两种不同的市场调整才得出了B2B交易市场的发展已进入衰退期的错误结论。其实，B2B网上交易市场不仅没有成熟，更没有饱和：迄今为止，参与的用户和它所创造的利润还相当有限，绝大多数交易市场还根本没有进入赢利阶段。 以研制数据库软件而闻名全球的Oracle公司董事长兼首席执行官拉里·艾利逊在Oracle与花旗银行共同成立的网上交易市场开张典礼上说：“全世界最终能够生存下来的只有少数几家大型B2B交易市场。我们的B2B网站将是其中之一。”他的话或许能够给人们以启示。
B2B的未来是光明的
从长远的眼光看，B2B网上交易市场不会出现全面的调整。一旦供求关系在市场的这一波早期调整中得以理顺，网上交易市场必定会迎来一个 “百花齐放” 的繁荣局面。凡是成功的网上交易市场都是充分尊重交易者个性要求的，因此最终的结果必然是出现大量的经营模式各异的网上交易市场，为有着不同需求的用户提供特色服务。大多数网上交易市场的规模甚至会很小，服务内容非常特别。某些领域将来可能会出现一些调整，但是网上交易市场总的数量将继续呈增长趋势，原因是参与的用户将越来越多。
未来，点对点B2B电子商务的增长也将出现迅猛增长。许多用户希望能够在不需要借助中间环节的情况下完成电子交易，尤其是在与一些特别重要的合作公司进行交易的时候。因此，EDI等传统技术一时还不可能象有人预计的那样彻底退出现代电子商务技术的舞台。
世界上最大的跨国公司将继续扩大它们所拥有的结构复杂的供应链，增加其功能，扩展其所连接的用户。这必然导致供应链管理研究的极大发展（注：著名的阿里巴Ariba网站称供应链管理为“价值链管理”，其他企业则称之为“协作商务”）。供应链管理技术是一项极其复杂的技术，同时还涉及到标准统一的问题，因此大多数的中小型企业都将通过网上交易市场来进行自己的供应链管理。
顶住逆流 走出困境
显然，市场的现状并不是象一些人所想象的那样。B2B拥有一份未来，这是毫无疑问的。目前企业所需要的就是顶住逆流，走出困境，迎接新局面的到来。由于今天这个局面的形成与人们对网上交易市场过于乐观的估计有着密切关系，因此有必要分析一下其深层原因，找到解决的方法。
一个重要原因是网站过于依赖尚不成熟的经营模式和收入来源，而没有在出台有吸引力的服务内容上下功夫，结果造成用户发展不能满足网站发展的要求。
选择一个好的经营模式对于网上交易市场经营者来说是他必须做出的一个最为重要也最为复杂的决定。这个决定做得好与不好，将决定网站经营的好与不好。现在人们发现，早期的理论简单地将网上交易市场分为两到三个类别，而实际上各种可能性都是存在的。许多早期的实践者没有充分认识到这一点，于是便有了经营内容过于单调，引不起用户兴趣的问题。
商家在选择经营模式时存在的一个典型失误就是过于偏离自己所擅长的领域，而且偏离的速度太快。例如美国许多电信公司成立了跨行业的网上产品交易市场，原指望它们已经拥有的大量中小型企业用户会接纳其服务模式。但实际上用户的想法却是完全不同的，用户想的是电信公司对化工产品、农业设备、建筑材料能懂多少呢？这些交易市场的结局如何，可想而知。
另外，许多网上交易市场提供的服务虽然有用，但是吸引力却相当有限。在很大程度上，只不过照搬网下商店而已。这样的话，交易是方便了，但是大幅度节省成本的诺言却没有兑现。这从一个侧面反映出许多早期的网上交易市场开办者只不过在进行一种试验而已。
令网上交易市场开办者感到失望的是，用户对交纳交易费并不特别情愿。交易费是网上交易市场开办者心目当中主要的收入来源，用户不交费就等于收入没有了来源。这确实是许多经营者所没有预料到的一个尴尬局面。
了解用户是非常关键的一环。这是因为当B2B网站要求买卖双方加入其交易市场时，它所销售的并不只是一种技术而已，更是一种经营模式。这种经营模式将决定它们与客户和合作伙伴的关系。B2B网站发展用户见效甚慢，其深层次的原因就在于此。早期的B2B网站基本上都是高科技和电子产品产业，原因也正在于此。这个领域对电子交易中所要用到的技术认识已是十分深刻。但是要将交易范围扩大到其他领域，如建筑和农业，那就需要更多的时间了。
成功的B2B模式
行业专家认为，B2B交易网站的成功与深入了解特定用户群体的特征和需求以及提供真正的增值服务是密不可分。归纳起来，成功的B2B经营模式有以下几种：
一种是“深度垂直”模式。这种类型的B2B网站服务的对象仅限于一个特别的用户群体，它首先严格划分出自己的目标用户群体，然后在此基础之上拿出一个真正能够满足这些用户需要的经营方案来。这个方案必须着眼于它所服务的领域的传统交易方式，能够满足交易各方的需求。
第二种是“个性化供应链合作”模式。这类网站为一些特定的企业客户提供专门的服务，并在此基础上形成一个社区，通过信息的互通有无来促进彼此之间的工作效率。
第三种是“产业联合体”模式。这类网站具有上述两类网站的某些特点。由于参与者在经营目标、管理理念和其他方面存在差异，因此经营之初可能遇到困难。但从长远看，成功的希望很大。
最后是与上述模式有着明显不同的“交易市场应用服务商”（Marketplace ASP，MASP）模式。这类网站提供综合性的网上交易平台，以一系列增值服务为特征。在此平台上建立运营性的交易市场、吸引用户则完全要由另外一个机构来完成。
专家认为这种模式的赢利前景最为美好，因为它充分利用了规模经济的效应，即创建一个基本的平台，然后不断地根据需要对其进行再开发和作为多个交易市场而重复加以使用。本文开头提到的Ventro公司不久前宣布今年下半年将转向这种经营模式。另一家公司VerticalNet也宣布了类似的决定。
最后提出一句忠告还是极有必要的，当然这倒不是因为Ventro公司作为一家MASP厂商的表现迄今不能令人感到满意。正如前面说过的那样，B2B网上交易市场之所以困难重重，完全是因为供求关系发生了紊乱，确切地说是供过于求。这种情况对MASP来说，同样是一个不小的威胁。虽然MASP用不着为寻找买主和卖主（发展用户）犯愁，但是它需要大量辅助市场的补充，才能确保收入来源不会枯竭。如果所有的B2B网站都一窝蜂地仿效Ventro，走MASP的发展路子，那么将来留给大家的生存空间必定是十分有限的。
