为什么国内的消费者习惯于选择兼容机？主要是因为它的价格便宜，同样配置的电脑比品牌机低了数百上千元。然而，由于兼容机市场本身的不规范，以及品牌机厂商竞相降价的打压，兼容机近年来已是每况愈下。IDC的统计数据表明，从1998年到2001年，在中国IT市场中，兼容机的市场份额出现了大幅度下降，国内品牌电脑的市场占有率却从20%迅速攀升至70%。曾为人们所青睐的兼容机将何去何从？笔者认为，DIY电脑超市会是它的最后归宿。

　　兼容机市场的弊病

　　国内兼容机市场是在什么时候成形的？恐怕很少有人能够给出准确答案。早在1991年前后，市场上就出现了销售计算机配件的公司。由于当时的品牌电脑几乎是清一色的外国货，价格比较昂贵，难以进入普通家庭，一些懂电脑知识的消费者就购买配件来自己组装，部分销售电脑配件的公司也开始向用户提供将电脑配件组装成整机的服务。这类组装电脑没有固定的品牌，人们就通称为“兼容机”。兼容机市场初期的发展极为缓慢，只局限在DIYer圈子内，直到1996、1997年间，随着全国各地的电脑城雨后春笋般兴起，兼容机以其比同档次品牌电脑便宜两三千元甚至更多的价格优势，受到了大量个人消费者的欢迎。

　　早期的兼容机价格尽管比同档次的品牌机低得多，但利润仍然高得吓人，攒机商组装一台电脑大都能够净赚上千元。如此丰厚的利润自然吸引了不少生意人的眼球，再加上从事兼容机经营的门槛较低，只需在电脑城租个10平方米左右的铺面，再悬挂一块公司标牌即可营业，配件全部都可以找代理商拿货，初始投入总共加起来也不过两三万元，因此进入兼容机市场的商家越来越多。在国产品牌电脑尚未兴起之时，兼容机的市场份额一度超过50%，当之无愧地成了个人消费者的首选。

　　然而遗憾的是，经过多年来的发展，兼容机市场不仅没有得到规范，反而由于竞争加剧出现了许多令消费者反感的现象。经营兼容机的商家众多，鱼龙混杂，部分攒机商为了追求短期经营效益，往往涉嫌不正当经营，不仅进行价格欺诈，还大肆销售假货、水货产品。大多数对电脑配件知识知之甚少的消费者购买兼容机时都会被狠狠地宰一回，而且即便是懂行的人也难免不被精明的商家算计。

　　售后服务更是兼容机最大的毛病，攒机商通常不会提供上门服务，电脑坏了用户得把机器搬到公司去修，一些信誉不好的商家还往往“打一枪换一个地方”，抛下一大群需要寻求售后服务的用户。虽然2002年9月1日国家质检总局和信息产业部颁布了《微型计算机商品修理更换退货责任规定》，但兼容机不是一种品牌，要说三包也只能在局限在某一种产品上，而确认电脑故障是由哪种产品引起的工作又非普通用户能够胜任，因此很多消费者往往对攒机商的推诿塞责感到无可奈何。

　　正是由于兼容机市场有着这些弊病，消费者才逐渐转向了品质和服务较好的品牌机。有人甚至认为，品牌机市场日益繁荣的原因中有很大一部分是不法攒机商的“功劳”。要想避免兼容机市场进一步萎缩，攒机商就必须朝着正规化、规模化的经营过度，彻底改变过去给消费者留下的那种欺骗客户、产品质量低劣、售后服务差的糟糕印象，而电脑超市无疑就是最好的选择。

　　电脑超市的优势

　　电脑市场比较成熟的美国，电脑超市是销售电脑产品的主要方式，里面产品丰富，无论是品牌电脑还是兼容机都能买到，而且配件种类繁多，最新产品上市速度也非常快。如果用户在电脑超市购买兼容机，超市通常会收取一定的装机费用，当然用户也可以不花钱自己装配机器。美国的电脑超市不会给用户安装盗版软件，因为一旦被查出来，遭受的罚款会是天价，整个公司都将受到重创。美国人购买兼容机的心理和国内的消费者不一样，他们中的绝大多数不是为了图价格便宜，而是纯粹凭个人兴趣，只要自己喜欢，再贵的东西也会买，数百美元买一个机箱的现象也不足为奇。

　　国内的电脑超市兴起较晚，大概是在1999年，那时由于兼容机市场初显不景气，一些有远见的攒机商开始尝试更好的经营方式，电脑超市也就应运而生。与传统的攒机商相比，电脑超市具有如下优势：1）统一采购连锁销售，降低产品的采购成本；2）采用标准化可复制的销售服务体系，便于零售店在各区域进行扩展；3）产品种类丰富，便于顾客进行一站式的购买；4）统一的产品展示，为顾客提供一个轻松、明白、人性化的购物环境（摘自计世资讯《主要IT产品零售模式优劣势分析》一文）。但直到2001年，电脑超市才遍地开花，有的城市一年内竟有十多家电脑超市开张。与美国电脑市场不同的是，国内的电脑超市一般只销售电脑配件和兼容机，因此人们也称之为DIY电脑超市。

　　电脑超市的实力一般相对较为雄厚，同时它们也是某些电脑配件产品的代理商，因此在这里购买的配件产品在质量上一般都有保证。电脑超市内的产品明码实价，导购人员也不会像攒机商的谈单员那样鼓动消费者购买利润价值大的产品，而是向他们提供较为公正的售前咨询，帮助他们选购适合自己的机型，所以消费者在这里购买产品不必担心上当受骗。有的电脑超市还与银行合作，向消费者提供贷款购买电脑的业务。至于售后服务，电脑超市的标准自然远远超过了普通的攒机商，个别在这方面做得比较好的超市已经达到了品牌机电脑厂商的水平。

　　尽管电脑超市看上去浑身都是优点，但迄今为止仍然未能成为兼容机市场的主导模式。究其原因，一方面是消费者的观念尚未转变，另一方面是电脑超市拓展市场乏力。大部分购买兼容机的消费者既不具备采购电脑配件的专业知识，也不熟悉兼容机市场的特点，因而考虑的往往是价格因素，攒机商就用假货、水货的低价格和动听的服务承诺来“诱惑”他们。电脑超市为了保证产品质量和维护自身信誉，再加上必须考虑到的售后服务成本，价格方面并不足以吸引消费者。目前电脑超市主要依靠消费者的口碑相传和散发宣传单，敢于在媒体上打广告者少得可怜。显然，要想凭借这两种简单的做法来开拓电脑超市的市场，肯定难以收到满意的效果。

　　笔者认为，电脑超市要想真正赢得消费者的青睐，还必须不吝资金投入来加大宣传力度，引导消费者，培育市场，让人们知道在电脑超市可以买到“兼容机的价格，品牌机的质量和服务”的电脑。在这方面，电脑超市完全有必要学习品牌机厂商的营销策略，并可以尝试着为自己出售的兼容机打造一个良好的品牌，以本地化的品牌战略取胜。至于具体怎么做，还有待于全国各地的电脑超市在经营中不断摸索。笔者相信，未来的兼容机市场将完全取决于电脑超市的发展，甚至于大部分电脑城也将向大型的电脑超市转型。