定制手机作为一种商务模式，将向全国推广并长期存在。为了保证有足够的机型支持定制手机活动，中国移动将定期增加定制机型——
编者按：由中国移动首倡的定制手机自出现在市场上以来，引起了手机制造商、经销商、增值服务开发商以及广大手机消费者的热切关注，业界有分析认为，定制手机的出现将改变手机产业链原有格局。中国移动为什么要推出定制手机？定制手机推出以后，市场反响如何？中国移动发展定制手机的长远战略是什么？如何处理与手机制造商和渠道经销商的关系？近日，本报记者就以上热点问题，走访了中国移动数据通信部有关负责人。
记者：手机自出现以来，从最初的运营商专营逐渐过渡为各级经销商分销，目前手机渠道正在发生新的变化，出现了多元化趋势。作为移动通信网络专家，中国移动认为定制手机出现的背景是什么？
答：随着移动数据业务的进一步丰富，用户对端到端的服务要求日益突出。很多消费者除了用手机接听电话、收发短信外，或是由于不知道还能使用什么移动业务，或是由于步骤繁琐放弃使用，不但海量信息被白白浪费，给中国移动造成的最直接损失是其巨大的网络资源得不到合理利用，数据业务推进受阻。为了使数据新业务能够快速、方便地到达客户手边，解决移动数据业务营销中的“最后一公里”问题，中国移动和终端厂家、渠道商、SP一起，为降低客户使用新业务的技术门槛，对优化手机终端界面作了深入探讨，为用户量身定做了全新的定制手机。随着这批定制手机的面市，这种现象将得到明显改观，并将强有力地推动移动数据业务的发展。
记者：定制手机和以前的捆绑手机有何区别？定制手机对客户会有哪些方面的吸引力？
答：捆绑手机严格地说仅是阶段性的促销活动，就是客户在购买手机的同时，可以免费或以优惠的价格获得话费或数据业务使用费，对手机没有特殊要求。
所谓定制手机，就是中国移动在充分考虑客户需求的基础上，为提高手机的易用性和数据业务使用的便捷性，从外观、菜单呈现、开关机界面及手机性能等方面对手机提出了定制要求，同时将众多梦网业务中优选出的业务及客户服务内容内置于手机中。因而可以说，定制手机体现了中国移动对客户需求的理解和关注。另外，客户在购买捆绑手机时所获得话费或数据业务使用费的优惠，同样也可以在定制手机上获得。
记者：定制手机在河南及北京试点后，手机消费者对此有何反响？有人认为中国移动定制手机会冲击渠道经销商的经济利益，在实际运作中渠道商持什么态度？
答：正是由于中国移动对客户需求的了解和关注，所以定制手机上市后，客户普遍接受所选机型及内置业务。定制手机内置业务的使用率明显高于一般业务的使用率，表明内置业务无论从内容上还是使用便捷性方面都优于一般业务，提高了客户满意度。
从渠道商来看，我们倡导的新商务模式得到了合作方的认可，渠道商的积极性得到提升。代理商意识到定制手机不仅仅是简单的营销合作活动，而是梦网模式的拓展。在手机市场竞争日益激烈、手机利润空间逐渐缩小的今天，新的商务模式对代理商而言无疑是一个巨大的机会。
记者：在定制手机的生产和销售中，中国移动和手机厂商各起什么作用？定制手机的品牌和机型是如何确定的？中国移动是否将继续扩大定制的数量？
答：在定制手机的生产和销售中，中国移动和手机厂商的作用是，中国移动制订定制规范，定制规范是根据客户需求提出的定制需求；终端厂商按照定制规范对手机进行研发设计。
定制手机机型的选择流程是，中国移动本着对客户负责的态度，从客户最关心的手机重点性能、质量、价格等角度出发，选择满足市场需求的机型进行商务合作。
定制手机目前的试点地区包括河南和北京，并将逐步扩大试点。定制手机作为一种商务模式，将向全国推广并长期存在。为了保证有足够的机型支持定制手机活动，中国移动将定期增加定制机型。
记者：在河南试点的时候，入选的定制手机既有国外品牌也有国内品牌，而在北京试点的时候，入选的定制手机全部是国外品牌。人们想知道，中国移动选择定制手机的主要标准是什么？
答：中国移动在选择定制手机时所考虑的主要标准也是客户最关心的重点性能、质量、价格等因素，同时应对中国移动数据业务有很好的支持能力，这也体现了中国移动一贯坚持的“追求客户满意服务”的企业经营宗旨。另外，为严把质量关，中国移动将在定制手机上市前对其进行测试。
记者：中国移动的定制手机很容易让人联想到日本著名的移动通信企业DoCoMo公司在推广3G业务时的一些做法。请问这两者之间有何异同？中国移动定制手机未来的发展方向是什么？
答：DoCoMo采用的是包销的方式，即DoCoMo向厂商购买手机卖给客户。中国移动的定制手机是不购买手机，而是以客户需求为导向，建立和主导包括终端厂商、渠道、SP、客户等在内的终端营销价值链，并以终端为载体实现数据业务的端到端营销。
从近期来讲，中国移动将从客户需求的角度出发，建立多维度、立体化的终端需求框架，逐步细化和完善手机定制业务。从远期来讲，中国移动将逐步深化手机定制，建立手机主要指标的统一标准，提高端到端的服务水平，提升客户满意度。
(姚传富 人民邮电报)
