ISV是IT产业的中坚群体，同时也有不少ISV感觉自己是“弱势群体”，因为一方面要向平台厂商求技术，另一方面又要向用户求市场。技术、市场两手都硬起来，的确不容易。
如果有一家大型IT系统厂商，一方面向ISV提供自己的技术，另一方面又帮助ISV把他们开发出来的应用系统推向市场，这一定是ISV梦寐以求的。Sun公司就最善于做这方面的事情。与ISV一同构造和谐共生的生态体系，这种能力绝非一日之功，要靠多年积累。
Sun公司最近推出的合作伙伴优势计划(Sun Partner Advantage Program)就是Sun公司总结iForce合作伙伴计划的实施经验之后所作的一次升华。
请ISV上台尽兴表演
服务器、操作系统和软件开发及运行环境，这些IT基础设施是ISV施展才能的舞台。搭建IT基础设施的厂商要与ISV合作伙伴形成良性互动的体系，就必须了解ISV的意愿和能力，并且提供适当的配套服务体系，让ISV顺利地走上舞台、尽兴地表演，并且让他们获得用户和市场的满堂喝彩。Sun公司的服务器和Solaris 运行环境是业界首屈一指的IT基础设施，而最近推出的Sun合作伙伴优势计划就是专门为ISV悉心设计的，在教育(Education)、产品与技术(Products & Technologies)、市场行销手段与支持(Marketing Tools/Offerings)以及销售促成(Sales Engagement)等所有环节为ISV提供最有针对性的支持。
ISV学才艺，Sun是好师傅
孙悟空的本领是怎么学来的?看过《西游记》的人都知道，孙悟空选择自己学些什么本领，使经过一番曲折的，最后是他通过自己的领悟，解开师傅的“盘中之谜”，才得到师傅的真传，学到了最终可以让他修成正果的看家本领。
ISV要学习在Sun平台上表演的才艺，就不用这么复杂了。“合作伙伴优势计划”的第一个环节就是“教育”资源和机会，其中包括参加Sun公司每季度的网络计算新产品发布及培训活动、Sun学习平台、新闻手册、开发人员课程推荐、共享空间以及Sun合作伙伴优势新闻等丰富的内容。
在这些教育资源中，特别值得一提的是“开发人员课程推荐”，由此可以让你了解，参加那些培训可以让你在最短的时间内让你的学习获得最大的回报。对于不同级别的合作伙伴，推荐的课程是不同的。显然，最基础的入门课是Solaris 10、Java企业系统和Java桌面系统，具体内容包括Unix基础知识和Solaris 10系统管理员，以及Java开发环境的基本概念、企业技软件开发的基本方法等。
ISV要表演，Sun给好道具
众所周知，Sun公司的服务器和Solaris 10操作系统是代表当今最新技术标准的IT基础平台。对于ISV来说，Sun公司不仅提供这个舞台，而且提供了眩目的道具——Java开发工具。这样一来，ISV的产品和能力，用户当然会大力捧场了!
ISV是应用软件的开发者，必须拥有最得力的开发工具，并且获得平台和工具提供着的权力支持。Sun合作伙伴优势计划为ISV成员提供了方便、灵活的渠道，并且以大幅度的价格折扣来降低他们的成本，这些都体现在“产品与技术”部分。当然，不同级别的合作伙伴优势计划成员所得到的支持程度也是不同的。
对于ISV来说，重要的产品与技术包括:基本的硬件和软件环境、Solaris 10操作系统、Sun Grid(网格)、Sun Java企业系统、Sun Java系统RFID软件、Sun Java桌面系统等。
同时，Sun合作伙伴优势计划还提供技术咨询、资源向导、移植工具、规划战略等方面的支持，让ISV已最快的速度、最低的成本走上Solaris 10和Java之路。
ISV上舞台，Sun开聚光灯
大多数ISV公司都宁愿把主要精力集中在快速、高质量的应用软件开发工作上，很少花资源去从事市场行销和销售工作上，这就好像是把精彩的表演呈现在舞台上，但是却忘记打开舞台灯光。他们并不是不了解如何创造更多的市场机会，只是常常由于自身的资源实力和品牌影响力所限，显得力不从心。Sun公司不仅拥有先进的技术和产品，而且拥有全球化的市场能力和品牌影响力。Sun合作伙伴优势计划中关于“市场行销工具与支持”方面的内容，就是侧重于帮助ISV成员创造更多的市场机会，这就好比是为ISV仔舞台上的精彩表演打上了亮眼的聚光灯。
例如，ISV希望举办市场活动，或者制作印刷宣传品，Sun公司已经准备好了现成的投影片、白皮书和各类文档模版。ISV希望在媒体上作广告或者文稿宣传，也可以利用Sun公司的媒体影响力，或者与Sun合作制定有助于扩大自身市场机会的广告及文案内容，甚至借助于Sun的广告、公关、印刷设计与直邮服务机构开展自己的市场行销活动。
ISV成正果，Sun来点化
令表演者最伤心的意见是就是“叫好不叫座”!对于ISV来说，产品不错，用户市场和用户的反应也不错，可是如果不能归结为合同定单，一切都是枉然。Sun合作伙伴优势计划最贴心的一个方面就是“销售促成”支持。这部分包括三个主要方面:
第一，Sun渠道连接计划。这是一个在ISV和Sun渠道伙伴之间的“撮合”方案，其中包括联合销售和市场活动，从而帮助ISV通过Sun的分销代理体系获得用户的订单。
第二，Sun合作伙伴连接计划。这是一项最为有效的销售促成战略，让ISV与Sun公司内部的销售团队联合起来，针对某些特定行业或者特定地区的市场进行强力渗透。通过精心策划的联合销售策略，针对重要客户，ISV与Sun销售人员一起参与销售方案的制定与执行，从而帮助ISV赢得新客户，并于区域重要客户建立稳定、密切的销售联系。
第三，Sun解决方案中心。这是Sun为战略级成员专门提供的支持方案，配备专门的管理团队，针对重要客户进行售前/售后的客户管理工作。而且，早在项目开发阶段就开始帮助ISV识别销售切入机会，促使合乎及时达成交易合同。
不仅给能力，而且给舞台;不仅给技术，而且给订单。Sun合作伙伴优势计划让ISV在技术和市场两个方面都硬起来，在市场中赢得客户的满堂彩，并且成为实实在在的赢家。
Sun合作伙伴优势计划 (Sun Partner Advantage Program)是Sun全球合作伙伴计划的统一品牌。
ʟ 支持电子邮件:partneradvantage_asia@sun.com
ʟ Sun合作伙伴优势计划(ISV部分)网址:www.sun.com/partners/isv
ʟ 免费支持电话:00 - 800 - 7777 - 7770
Sun中国本地的ISV社区提供了详细的说明，请访问:http://isv.sun.com.cn/advantage/overview.jsp
