国产手机销售渠道正在酝酿着一场变革。前几年，国产手机凭借自建营销团队和地区性包销的方式迅速拓展了市场，渠道发挥的作用无庸置疑。今年随着国产手机市场份额的扩大，其销售渠道也将“与时俱进”进行革新。除了渠道的争夺，优化渠道模式成为重点。
TCL：省包直供大客户
6月初，国产手机巨头TCL对渠道模式进行了一次大规模调整，核心内容是省级包销商(以下简称省包)将直供大客户。这一政策引起了部分地级包销商(以下简称地包)的不满，因为这些大客户主要由地包一手开发维护，并且直接供货，这是其主要的获利来源。
对此，TCL移动通信有限公司战略营运本部总经理杨小溪解释，TCL推出的省包直供大客户政策是主动适应手机渠道扁平化、专业化趋势的优化措施，但在操作中与地包的利益产生了矛盾。TCL的原则是在优化渠道模式的同时兼顾经销商的利益，并非甩开经销商不管。
杨小溪表示，国美、苏宁等商家出货增长强劲，要求直接从厂家进货并给予价格支持，TCL考虑到直接供货有难度，最终选择由北京的一家省级包销商供货。
杨小溪指出，今年手机厂商在渠道上的竞争，除了争夺渠道资源，扩大代理商数量和覆盖面外，还着力优化渠道模式，渠道架构和渠道政策以及对终端出口的抢占，这也包括国美这样的大型连锁卖场和手机连锁零售业。今后TCL将建立一种复合型的渠道模式，同时对原有渠道进行了梳理和细分，并根据各渠道商的特长确定其主要功能。
海尔：加快自建新渠道
除了TCL，海尔最近也进行了渠道的改革和重组。一方面弱化了全国一级代理商的作用。另一方面，海尔正在加强完善自有渠道，建立自己的手机分销网络。
海尔的手机销售策略一直采取代理和自有渠道两条腿走路。但今年，原来负责海尔手机大部分机型全国分销的北京金环天朗并没有拿到海尔最新手机型号的代理权。业内人士认为，海尔已经具备成熟渠道，采用全国一级代理制会给企业增加更多无谓的消耗，并且不利于企业控制二级经销商。
在自有渠道方面，现在海尔手机已经完全融入了海尔家电统一的销售体系。目前海尔手机在全国各地共有42个工贸公司，其中400多人直接从事手机渠道管理，同时，全国的10000个售后服务中心也将负责海尔手机的售后服务。海尔手机借助集团原有的庞大的销售网络，手机销售既能避免过于依赖渠道商的风险，也能降低销售成本。
但是，海尔手机的售后服务网络目前只延伸到地级城市，海尔手机的各级代理商将继续保留，成为海尔自营渠道的补充部分。海尔与这些“地代”、“省代”的合作将采取地区性包销的方式，取代无区域划分、无章法操作的代理制分销模式。
连锁零售商：欲反控渠道
今年，国美、苏宁等连锁零售商因为出货强劲，在手机销售渠道上所拥有的话语权也越来越大。这些连锁零售商凭借零售网络覆盖面大、进货量大、直接面对终端、价格策略灵活等特点，成为手机终端销售的主要力量。国美、苏宁籍此向手机厂商提出直接供货的要求。
而另一方面，由于代理商也看中这些连锁零售商的铺货能力，设法拉拢它们加入，连锁零售商可以一手向厂商要求直接供货，一手向代理商要货。而连锁零售商在取得厂商直接供货后，削减了销售渠道环节，从而也就获得了较其他销售终端更大的降价空间，反而直接威胁到其他分销商的利益。
但对于手机厂商而言，渠道作为物流和资金流的承载者，只要能实现高效率的销售，就是合理的存在。只是，他们也不得不平衡当地分销商和国美这样的连锁零售商之间的利益。
看来，手机厂商要想做到既不受制于大分销商的垄断，又减轻自建渠道的负担，还要避免重蹈彩电业的覆辙将价格与利润的主动权让给超级终端零售商，一定得是能平衡各方利益、协调冲突的高手。(完)
