软件企业以盈利为目的进行生产经营和产品销售，自然地被称为软件商。作为经济市场的一个“商人”，软件商在软件生产、产品销售当中会不断地与外部环境进行交往，面对形形色色的“过戏对手”，软件商也会规划自己的“角色扮演”策略，在经营交往中以自己认为最合适的或者最独到的扮相出场，以便顺利地获取自己的利益，同时得到大家的“捧场”。在软件商众多的“过戏对手”中，最为广泛和至关重要的应该是“产品”的最终用户，在与用户的“对手戏”中，软件商期冀得到一个“结果”，以此结果来让自己选择一条最佳获利途径、也让这一结果来证实自己的选择的正确与否。遗憾的是，由于角色把握能力的欠缺和演技的拙劣，软件商获得的结果时时让自己汗颜和揪心。
纵观IT业，软件商在商业战场上失败的例子不胜枚举，在此对其不作具体的表述，只从其面对用户的角色扮演的角度出发，以个人粗浅见解做一些泛泛的分析，以此与同仁们共勉。
一、角色扮演之说
软件商与用户的交往，表面上看是一种商业行为，但因其涉及内容的广泛性和复杂性，要求软件商个体资源中有丰富的理论知识、合理的交流技术、全局掌控能力、不测事件的应对能力等等，这种资源的整合不是一件容易的事，就算真的具备了这样的整体资源，在工作过程中进行有效配置又是一件不易之事，更难的倒是这种资源在具体行为过程中得到充分利用，以为其创造实际价值。
软件商自然是以利润为行为驱动的，利润的最终来源也自然是用户，软件商与用户的交往似乎也就自然在以利润为活动中心了。然而，以一己之利益和愿望出发，软件商的行为时时处处只为自己精打细算，一叶障目，反而不清楚具体行动的落实点在哪里了。也就是说，由于出发点的错误，软件商实际上使自己丧失了行之有效、行之有利的行为能力，使自己行为被动而又失之商业利益。所以，软件商应该静下心来，考虑一下自己的失误到底在哪、自己以什么角度出发才可使工作更为有效？
我想，软件商首先应该做的是，对自己在用户面前所扮演的角色进行仔细揣摩、认真分析、准确定位，正确把握这个角色的本质特征、行为立场以及与对手过戏的切入点等等，有了这一前提，角色才能轻松入戏，充分施展和发挥自己的演技。“戏前”本质性工作的到位，使得软件商所扮演的角色在实际的环境中丰满起来、活跃起来，能够有主动的、创造性的发挥，为软件商造出更大的价值。
二、角色扮演之失
用户是上帝，这话讲得教人都有些熟视无睹了，以至于除了顶礼膜拜式的敬仰以外，不知以怎样大的创举来奉献给用户了。在这种情形下，软件商的舍本逐末或画蛇添足式的努力无异于缘木求鱼，使自己和“上帝”同样地难堪和无奈。
ERP的本质并不是软件，而是一个不太成体系的管理思想，属于企业管理流程建设范畴。软件对ERP是实现工具和手段，工具本身并不提供标准的功能和结构，而是以信息技术对其进行全面的支持。所以，企业实施ERP系统，其管理目标、管理流程之管理体系建设要求，本质上来自于企业自身，而非软件商。
CRM相对于ERP在适用范围上要小得多，只是针对企业营销环节的一个支持系统，CRM将随着市场环境、交易手段、商业信息处理方法的发展和完善而得到科学合理的应用。更为重要的是，用户的一对一营销策略和客户需求挖掘，除了规范的市场运作和决策机制来支撑以外，更多的是用户当前目标和现有通道的满足，其次才能谈到发展和创新。而这些基本需求和发展期望本质是来自用户，而非软件商。
软件商以“全面解决方案提供商”自居，以自以为专长的信息实现技术，仅以不成体系的“思想”指导闭门造车式的“生产”，就鼓噪着要挑起企业改革与创新的重担，以漫天吹起的泡泡糊弄一些出于良好愿望的企业与之合作。其结果是相应系统不能发挥目标效果，被全盘否定，软件商在靠引以为荣的“创意”跌跌撞撞地拿到一些小利却失掉口碑的同时，却让企业用户蒙受巨大的损失、承担轻信的恶果。
如果我们避开软件商“炒作概念”之嫌，以良好的意愿看待ERP、CRM软件商时，我们不难看到，他们提供的东西并不一定适合一个具体的用户，或者说成熟一些的用户可以清楚地认识到他们所要的并不是这样的东西。那么是什么原因造成这样一个结果呢？我认为，是软件商没有弄清楚自己是什么角色、没有摆正自己的位置，也就不可能拿出贴近用户需求的产品。否则怎么可能自欺欺人地以自己的一个“产品”代替用户的改革方略、以“工具”代替管理模式和营销市场、以“概念”代替管理系统呢？
如果软件商认识到了自己的出发点的错误，但仍然一意孤行、铤而走险地热衷于炒作，那可能就是软件商已经不能够把握自己的角色、掌控情节局势，或者不知道自己该怎样进入角色了。
如果ERP、CRM软件商算是软件业的老大，那么老大都犯的错误，自然在其它形形色色的软件商（特别是应用软件商）中间会同样地重复着，而且这种扮相错位的表演让看客不知所措之后，似乎大有“欣然受之”的趋势，但这前提是受众们愿意被这样的小丑们继续愚弄下去。
