在竞争激烈的市场，机会总是垂青于那些“不按常规出牌”，富有创新意识者。最近，在企业管理软件市场，金龙华工贸集团投资的国泰联合(GTC)公司宣布拿出5000万元《财源道》中小企业管理软件套装，免费赠送国内的中小企业，无疑就是这样的典型案例。
GTC的“不按常规出牌”，在于免费赠送力度之大，不仅包括价值5000万元，可为国内中小企业构建起全方位的管理平台的管理软件系统，而且包括全方位培训，一年的免费上门服务等等。更在于其用意在于让企业的信息化实施真正成功，和一些仅仅追求“眼球效应”的出位炒作有很大的不同。
但打破常规也意味着风险的增大。如何保证被赠送企业的信息化成功实施？GTC的自身利益如何实现？如何联合更多的渠道商来共同开拓市场？无不是这个免费大餐的巨大挑战。毕竟，要选择合适的中小企业厂商，实现各种培训、服务，对渠道的覆盖率和增值服务能力要求很高。GTC如何迅速完成渠道的扩张？另外，GTC如何从免费大餐中受益，也很关键。因为没有利润支撑，GTC无法壮大，其初衷也自然难以兑现。
“生态圈”图谋：兑现客户利益和社会责任
面对种种置疑，以及内外的一系列挑战，GTC公司总经理狄森道出了个中缘由：GTC的目的是建立一个产业的良性生态圈——当整个生态系统改善之后，其中任何一个节点必将从中受益。
“做生意就是做人心，从我们的产品名称《财源道》，就不难发现我们一贯的宗旨和企业发展理念。做人要讲究人道，而做企业讲究的是商道。做企业和做人是一个道理，尽到一个企业公民的责任——既人道；学会遵循商业规律——既商道，才能形成企业个体和整个环境、生态的良性循环和共赢，获得取之不竭的财源道。为了实现人道、商道和财源道的和谐统一，我们才借助‘免费大餐’这一非常规的手段。”
据悉，GTC整合自己在企业管理软件的6年经验，从海外召回的高素质、有多年研发经验的软件开发人才和国内最优秀的软件研发骨干，从管理的角度深层分析管理软件产品的生命周期和发展方向，产品紧密吻合用户需求，体现用户的管理价值，满足各管理企业的需求。其“财源道”套装包括财务管理系统、办公自动化管理系统、客户关系管理系统、进销存管理系统、销售人员管理系统、人力资源管理系统、邮购会员管理系统、智能自助建站系统等8套产品。涵盖了中小企业管理信息化的大部分内容，可以为国内中小企业构建起全方位的管理平台。
GTC的5000万“免费大餐”对于中小企业用户的利益显而易见，对整个社会的信息化进程，也完全可以预期。因为这种创新的营销模式，对打破中小企业信息化僵局，对促进中小企业信息化的进程，无疑是一种重要贡献。不仅在于其数字可以统计的贡献，更在于给予其他厂商和主管部门的示范作用和借鉴意义。
强力支持：降低渠道切入和拓展门槛
要把管理软件送到合适的中小企业手中，并且要通过系统的服务支撑保证其实施应用成功，必须要借助渠道的力量。为此，配合赠送活动，GTC开展了空前的渠道大招募活动。而且，从短期利益和长期利益来看，渠道商的利益都被充分考虑。
经销商与GTC合作的好处，首先是给代理商一个盈利的增长点。有数据显示，2000年以来，中国管理软件市场发展迅速，到2004年全年管理软件产品销售达到了153亿元，2005年销售量有望突破200亿，平均年增长速度超过30%，其中，2004年，中国中小企业管理软件市场销售额已经占到了整体市场销售额的60%，同比增长速度达到24.2%，大幅超过了大型企业市场18.7%的增长速度。进入中小企业市场，对渠道商来说，是一个空前的机会。
其次，免费模式更具有亲和力，给代理商开发新客户增加机会。同时对渠道商的发展转型，也提供契机。对硬件经销商来说，能带来经营模式的变化，提高软件服务的能力，更好的维护已有客户和开发新客户。值得一提的是，代理商每送出去一套《财源道》，GTC就拿出100元来补贴。
当然，免费行动的强势影响力，GTC在产品技术上的实力，资本实力，以及创新和诚信精神，也是渠道长期利益的保证。
“我们的做法的确受到了中小企业和代理商的强烈关注”，狄森不无自豪地说：“事实上现在我们每天都会接到大量的咨询电话，其中大部分是软件代理商。”
构建生态圈 着眼长远持续成长
对一个企业的发展来说，稳步增长的利润是其持续成长的前提。免费赠送是不是与此背道而驰呢？对此，GTC公司总经理狄森有自己的考虑。
“信息产业部有一个统计数字表明，目前中小型企业每年花在IT上的投入平均在3万元至5万元，就是说，我们即使锁定这10万家中小企业，也意味着有30亿到50亿的潜在市场”，“我们当然不可能把这样一个市场全部占据，现在管理软件市场的竞争已经非常激烈，我们只是期望在免费派送的这10万家中小企业中有两成以上的概率成为我们的客户，并且在他们那3万元到5万元的IT预算中，就算我们只能拿到一半甚至三成，这也意味着我们有希望每年得到6亿元左右的市场，并且它肯定还会增长。”
看来，GTC看重的是长远利益，而牺牲了“眼前利益”。关键是，国泰的这种销售模式，大大降低了中小企业信息化门槛，降低了他们的风险。
对于预算相对紧张，专业技术人才匮乏，对信息化认识不够深刻的大多数中小企业而言，免费赠送，而且保证实施成功，对他们的诱惑可谓不小。而一旦从信息化中享受到好处，他们没有利益拒绝为这种收费的服务。于是，GTC的利益便源源不断了。而这种增长是良性的，持续的、稳步的。
而在这一过程中，GTC与经销商的合作，可谓是战略性的。GTC给经销商以最佳的机会和强大的支持。而经销商不仅为国泰以后提供更大的服务平台打下了基础，也能更有效地扩展客户。他们的共同努力，使得一个产业生态链卓然而出。
在竞争剧烈的商场，是独善其身，还是整合各方力量，促进产业发展的良好生态环境的形成，然后从中长久受益？GTC的倍受推崇的免费大餐，给我们以有益的启发。
