东南亚及南亚地区中小企业为IBM创收过半

　　蓝色巨人国际商业机器(IBM)新加坡公司东南亚及南亚区总经理钱大群日前表示，IBM在该地区的业务收入，已有超过一半是来自中小企业，中小企业已成为其它业务成功的关键市场。

　　钱大群称，IBM以往因为大型电脑驰名，给人的印象是专门为大企业机构服务，但该公司现在致力于为1000个员工以下的中小企业服务，此营收比率显示出该公司在中小企业市场取得的巨大进展。钱大群说:“中小企业对IBM来说是“小而美”，而IBM要向客户传达的信息是“高贵并不贵”，不管是在新加坡、本区域还是全世界，为中小企业服务对成功是个关键。

　　钱大群指出，根据国际数据公司(IDC)的调查预测，中小企业的资讯科技开支增长率达两位数，而国际商业机器的中小企业业务收入增长率，则比市场高一倍。东南亚的中小企业对经济的贡献是不可低估的。与中国比较，中国有许多大型国营企业，东南亚则有许多中小企业。的挑战是:如何真正的令中小企业感到亲切友善、随时准备为它们服务，以及负担得起。

　　钱大群透露，公司很留意竞争者的一举一动，经常上网查看价格，也把价格放上网给顾客看。不断的检讨并快速调整价格，以便和中小企业一样。中小企业客户看到价格的改变，可以很快的作出决定以把握机会。不过目前该公司在网上直销的收入比重仅5%。钱大群表示，公司采用多种渠道，大多数收入(80%)是从主动接触客户取得。在本区域，公司有7000个客户，通过大量数据的开采(data mining)，公司能够更好地掌握中小企业客户的需要，例如他们此时有兴趣知道什么，并且采取主动联络他们。

　　钱大群强调，这是很有效的方法。根据最近月份的调查，中小企业客户对IBM的满意程度，比大企业有过之而无不及。中小企业市场可说是海阔天空。除了那7000个客户，公司在本区域将主动接触另1万2000家中小企业。它也通过本区域的2600家业务伙伴，为中小企业服务。