投资标准与市场现状的脱节，让信息化进程中的中小企业面临着进退两难的尴尬：一方面，品牌服务器市场的价格压力让他们无法轻松上阵；另一方面，企业信息化及计算能力提高的需求却在与日俱增。在两线夹击之间，服务器DIY便成为他们突围的唯一路径。
然而，由于受诸多因素的制约，在配件需求量急速增长的情况下，专业配件渠道的缺乏却成为影响服务器DIY市场发展的最大瓶颈——品质没有保障、水货横行、服务不到位等现象让从事服务器DIY的企业压力陡增。为此，服务器配件市场迫切需要新型渠道商引领渠道变革，突破服务器DIY市场的发展瓶颈。
服务器配件市场背景
CCID数据显示，2003年，中国IA服务器市场销售额为64.5亿元，比上年增长7.1％；RISC服务器市场销售额为88．8亿元，比上年增长4.1％。在中小企业等用户的需求驱动下，未来几年IA服务器的市场扩张将得以持续。
IA架构确定了服务器市场的竞争法则——后台运作效率和直接面对客户是基础，应用系统的整体技术解决能力是核心，因此，用户对服务器产品的需求逐渐从“性能为主”向“应用为主”的阶段转变。事实上，这也正是当前企业用户IT投资理性化的一种标志。
然而，当用户对于服务器的需求从简单的产品采购走向贴身定制解决方案、需求多元化、频繁升级和扩展之后，一次性的服务器采购显然无法适应其业务增长的需求，企业需要更具有品质保证、价格及供货优势的配件，规范、专业的服务器配件渠道亟待出现，推进服务器DIY的进程。
DIY在很多人的眼中，曾经仅指台式电脑装机。其实不然，今天DIY对于服务器而言更有意义。与品牌服务器产品相比，DIY可使服务器性能、成本、针对性等更贴近用户的需求，已经开始成为服务器市场的新主流。
IA架构服务器的发展在很大程度上与PC类似，即除了有IBM、惠普这样的一线品牌，同时也有众多的中小品牌乃至白牌服务器。究其原因，标准化是一个很重要的因素，当所有的配件都走向标准化的时候，其进入门槛也就相对降低了。在北京海龙、鼎好这样的中关村电子市场中，细心的人不难看到有专门经销服务器CPU的店面和柜台。
“这表明服务器产品也可以像PC一样实现组装，”香港宝通集团有限公司一位负责人这样表示，他同时认为，服务器CPU专柜的出现，在一定程度上表明“这个市场成熟了，在两三年之前，这几乎是无法想象的”。
市场呼唤专业配件渠道
以往服务器配件销售渠道一般有三种：一种是各大服务器厂商的售后部门；一种是活跃于卖场的第三方配件销售商，他们也连带从事PC攒机和PC配件销售业务；最后一种是经营“组装服务器”的厂商。
服务器行业之所以迟迟未能像PC一样早早掀起DIY浪潮，有其特定原因：一方面，随着服务器产品的发展，对其高性能、高稳定性及高容错能力的要求也日益突出，而多数用户对服务器产品知之甚少，使得企业在选购服务器产品时，不敢以牺牲稳定性为代价去选择DIY；另一方面，服务器的购买并非一次性投资，而是要有一系列完备的售后服务，尤其是配件供应的跟进和相应的专业技术支持。
“标准化虽然是服务器DIY的一个很重要的因素，但不管怎么标准化，服务器配件和PC配件在技术层面还是有差距，前者要求更高一些。”一位业内分析人士表示。在他看来，下游配件渠道并不满足于简单地卖配件，诸多的问题时常困扰他们。显然，如果没有一家“专门的服务器配件分销商”，这些问题并不容易得到解答。
目前国内从事服务器配件分销业务的厂商还不是很多。作为IA架构服务器的倡导者和推动者，英特尔旗下的授权总代有英迈、瑞联、宏通、雷射四家公司，“但这几家公司的服务器配件代理只是其业务的一部分，很难做到专注。”一位服务器配件经销商这样表示。
下游经销商在挑选上家时，价格虽然是其最关心的要素之一。但是，如果选择做技术含量较高的服务器产品，经销商考虑更多的则是上家的“专业”性。因为经销商不仅需要在上家的引导下，不断积累技术经验；同时，在不断提高售后服务能力的前提下，还要考虑增值服务，从后续服务中寻找新的利润点。
尤其是在今天，IA服务器市场尤其是低端服务器市场的同质化现象非常严重，在低价服务器竞争已经达到白热化的时候，用户急需丰富完备的配件供应以满足各自需要，同时避免不必要的投资。然而，与PC的DIY含义不同，服务器DIY要求专业性更强，对稳定性、兼容性、可扩展性等方面要求更高。较之普通电脑配件产品，服务器配件并不能单以价格取胜，用户更关心的是产品技术与质量。所有这些都需要能提供专业的产品和售后服务的大型服务器配件渠道商。
宝通领跑渠道变革
2004年4月，香港宝通集团有限公司与Intel签约，成为英特尔配件产品在国内的第五大总代理。公司成立之初，宝通给自己的定位是“专业的服务器配件分销通路”，即专注于Intel服务器配件分销业务。
为了更好地拓展Intel配件产品市场，宝通将建立规范、专业的服务器配件渠道作为自己的使命。目前，宝通的下游合作伙伴主要包括品牌服务器厂商、服务器及配件产品分销渠道、白牌服务器生产商以及中小规模配件销售商，宝通将在技术、产品、服务、物流等方面给合作伙伴最大的支持，并尽显其“专”。
宝通集团有限公司总裁董卫屏指出，英特尔公司产品总代理商有很多家，但是宝通的特殊性在于，以“专注、专业”为营销理念，经营英特尔的包括CPU、主版、芯片组等在内的所有与服务器相关的配件，是当之无愧的英特尔服务器配件“专卖店”。
此外，宝通已在深圳、广州、成都、上海、北京建立5个完善的备件库，面向OEM、DIY市场供货，并向他们提供技术和服务支持。宝通在26个城市都要配备专业的销售人员，他们的任务之一是对这些城市的大小装机商以及大小服务器白牌生产厂家进行配件供应和售后服务，以配合中小企业在服务器方面的需求；其次是在二、三级城市发展一些代理商；同时，宝通也特别关注三、四级城市，传统的PC配件分销商以前很难打入这个层面的市场。
“我们有能力卖到三、四级城市去，传统的分销商则难以做到。他们可能把产品卖过去，但他们的服务不可能跟过去，所以这些地方的装机商一听服务器配件就不敢做。有了宝通以后这个问题可能就解决了”，董卫屏说。这显然正是宝通能够做服务器配件深度分销的关键所在。而对于另外的四大总代来说，这种模式的成本很高。
根据董卫屏的设想，宝通将在全国建100个“服务器配件专卖店”，目前已成功设立了十五家。这样一是让客户可以选择服务器全系列配件产品，向需要对服务器升级的客户提供方便；二是提高宝通的品牌影响力，并达到更大的区域覆盖，让需求服务器配件的用户在任何地点、任何时间都能得到优良的支持和服务。
如果从英特尔渠道架构和国内配件市场两个角度来看，宝通的入局显然是一个非常重要的事件：一方面，它表明英特尔的授权总代理层面正在发生变化；另一方面，这也预示着英特尔产品的下游渠道——尤其是服务器配件渠道将多一种选择，而这最终将有可能导致以服务器CPU为核心的服务器配件渠道的势力调整。
