手机渠道大拐弯
八年前，如果在北京买手机，大多数人可能会专门跑到西单、王府井或西直门等以中国移动营业厅为中心的手机营业厅去。
五年前，老百姓买手机第一个想到的去处一定是中复、迪信通等手机连锁专营店。而现在，越来越多的人被吸引到了大中、国美等传统的有实力的家电零售商店里。
据市场调查公司数据显示，目前北京市每个月手机销售量在24万台左右，其中，手机连锁专营店占到30%，连锁家电零售商店占27%，百货商店2%，独立分散店41%。虽然从数字上看，连锁家电想超手机连锁专营店还有一定的距离。但是，回想两年前，国美、大中的手机销售量微乎其微，而今年的8月份，大中的手机销量却已经超过了中复。市场调查公司预计，明年大中有可能将在大部分的时间里成为手机销售的第一名。与大中不同，虽然国美在北京销售情况一般，但是国美的触角伸向了全国，现在其每个月在全国的手机销量也近20万部。
中复能有今天是经过了六年的历练，相比之下，涉足手机领域才两年的国美和大中居然已经呈现出了赶超之势，这种直线上升的成长速度不能不引起我们深思，大型家电零售商与手机连锁专营店究竟谁会是未来手机销售的最佳模式？在这样一场角逐中，“剩者为王”。———谁，又能剩到最后？
■大型家电零售商何以成势
大型家电零售商的迅速崛起让人始料未及。
国美去年销售手机13亿元，今年预计可到达20亿元；苏宁去年为10亿元，今年计划翻倍；大中虽然起步晚于国美，却出乎意料地在手机销售方面位于三家之首，成为大型家电零售商中最有可能与中复抗衡的一支队伍。据调查公司数据显示，与中复一个月四万部的销量相比，大中现在已经做到了一个月3.5万部。
人们不禁要问，大型家电零售商们是怎样迅速改变在手机市场中的谈判地位的？有关人士做如下分析：
首先，随着手机的价格越来越平民化，手机本身的神秘感和专业性也随之降低。手机———一个曾经的高科技奢侈品变成了今天谁都会摆弄的小玩艺儿。曾经被赋予的专业性概念在百姓心中越来越淡漠，买手机的人不在乎是不是要在专业店里买，更不在乎能不能得到专业人员的讲解，因此，被国美、大中融入到普通的家电卖场中也并不显突兀。
既然在哪儿都是买，多数人看重的一定是价格。两年前的中复无疑就是通信零售商的“巨无霸”和“价格风向标”，不仅顾客购机要参考中复的价格，就连一些非法收购二手手机的小贩也往往拿着中复的降价广告要挟卖主：“看见了吗，中复都给出这个价儿了，现在不卖以后连这个价都没了。”据资料显示，去年全国手机市场北京价位最低，而北京最低的正是中复。
但是，现在它们的价格优势已经被削减了很多。“现在的中复明显在收果子。”一位手机经销商说，“经过几年用低价打市场的浴血奋战后，现在市场已经打下来了，品牌也做出来了，可以说一直精心种植的这棵树正茂盛地成长着，现在它们开始摘树上的果子了，所以，虽然进货价各家都差不多，但中复的价格往往会比国美和大中要多加一些。”而国美和大中则处于拼抢、争食的阶段，它们不惜赔本，也要用价格压倒中复。
第二，直供方式已经被更多的厂商所接受。我们还依稀记得国美进入手机市场之初惨遭摩托罗拉封杀的情景。2001年7月2日，摩托罗拉成都总代新亚通讯公司宣布向国美断货，因为国美在北京、重庆等地以低于市场价100-200元的价格销售MOTO手机。随后几天，诺基亚在重庆的某代理商向重庆国美断货。然而两年后时过境迁，摩托罗拉、诺基亚都已经急切地要和国美、大中建立关系。
今年上半年一些国内厂商开始向国美直供，8月份诺基亚也开始了直供方式，西门子则选择在南区试验直供国美，而国美与摩托罗拉的初步协定在11月也已经达成直供协议。“对于手机厂商来说，过去，对国美和大中可谓又爱又恨，爱的是可以迅速扩大销量，恨的是相对于传统的渠道，不得不对国美大中让出一部分利润。而现在它们对国美和大中只有爱没有恨了。”一位手机经销商这样告诉记者。
■两种模式谁代表未来
大中和中复都认为自己代表着未来，其实两者各有利弊。
中复认为国美等销售手机不够专业，而国美、苏宁却认为中复以单一的手机产品线难以持久。
